Заметки коммерческого директора - продажи, управление, маркетинг

Осень идет продуктивно.
Задачи, проекты, сроки, высокая степень загрузка — это то, с чем сталкивается почти каждый сотрудник в осенний период.

Давайте немного поднимем друг другу настроение!
Присылайте в комментариях фото, которое бы описало прошедшую неделю 👇🏻

Я начинаю!

Записала для вас интереснейший подкаст про work-life balance для руководителей и владельцев бизнеса ☯️

Небольшая навигация для удобного прослушивания 👇🏻
🔸 1 кружок — Введение в тему
🔹 2 кружок — Хватает ли недели для полноценного отдыха?
🔸 3 кружок — Первые признаки усталости: как распознать?
🔹4 кружок — Эффективные способы борьбы с усталостью
🔸5 кружок — Научитесь заниматься своим сохранением!


#ис_разборы

Подборка лучших книг для тех, кто хочет обучиться мастерству продаж 📚

Сохраняйте, пересылайте сотрудникам, а своими фаворитами делитесь в комментариях 👇

#ис_рекомендации #ис_продажи

Возвращаюсь к вам с ежемесячной рубрикой – вопрос-ответ! 🗣️

Полюбила этот формат за взаимодействие и ситуацию win-win, где вы получаете ответ на интересующий вопрос, а я лучше вас понимаю и могу быть полезна в той сфере, которая волнует вас на данный момент 🤝

Ниже я создала опрос с помощью которого мы вместе решим, какую тему я разберу на канале. Если варианты совсем не откликаются – задавайте интересующие вас вопросы под этим постом.

📍В пятницу, 25.10, разберу вариант-победитель с наибольшим количеством голосов.

#ис_вопросответ

Дисциплина 🎯

Недавно с руководителем отдела продаж обсуждали дисциплину некоторых сотрудников, в основном молодых. Все чаще встречаются те, кто на вопрос: «ты почему опоздал?», могут легко ответить: «проспал».

Помню, как на старте мы пытались эту проблему как-то решить — начисляли штрафы в рублях, в увеличении количества звонков в день. Как вы думаете, помогло?
Нет конечно!

Потом я осознала, что штраф за опоздание — это возможность откупиться. Позволишь кому-то одному «покупать» опоздание, другие коллеги его поддержат и будут делать то же самое.

Дисциплина, в первую очередь, про ответственность, а опоздания — это лишь одно из последствий ее отсутствия.
Давайте разберемся, почему у сотрудников могу быть проблемы с дисциплиной. Вот, что мне встречалось на практике:

1️⃣Формальный подход к соблюдению правил работы.
Это может быть связано с тем, что сотрудник этому не придает никакого значения и даже подписанные документы при приеме на работу для него ничего не значат 🤷🏻‍♀️
Объясните еще раз, как принято у вас, посмотрите на то, как он отреагирует, исправит ли свое поведение.

2️⃣Отсутствие конкуренции за рабочее место.
Сотрудники могут так себя вести, потому что понимают, что им нет замены. Разберитесь с причинами такой зависимости от конкретного человека. Если это уникальная компетенция — тогда надо выращивать еще одного сотрудника. Над размером заработной платы и обязанностями надо задуматься.

3️⃣Еще одна из причин — звездная болезнь ⭐
Есть сотрудники, которые, понимая свои таланты, могут разлагать дисциплину в коллективы, вести себя токсично. Позволять так делать ни в коем случае нельзя, с сотрудником надо поговорить и обозначить его рамки поведения.

«Рыба гниет с головы»

— эта пословица однажды меня сильно отрезвила. Если руководство допускает все это и спускает с рук, тогда вы никогда не наладите дисциплину.

Лучшее, что вы можете сделать уже сейчас — начать с себя
🔹Закрепите свой авторитет в коллективе, объясняя важность дисциплины и применяйте действия, возможно, даже увольняйте тех, кто не слушается, но не в коем случае это спускать нельзя.
🔸Объясняйте сотрудникам цели их работы и миссию компании.
🔹Займитесь сплочением коллектива, применяйте индивидуальный подход.

Поддержание здоровой дисциплины в коллективе — это прямая обязанность любого руководителя.
Если у вас с этим начались сбои, разберитесь с причинами, постройте путь к исправлению и приступайте к его реализации 🎯

#ис_персонал

Хвалить или нет?

Похвала — это один из действенных способов мотивации сотрудников [проверено на практике], но некоторые работодатели считают, что ни в коем случае нельзя этого делать, мол, сотрудник зазнается и перестанет выполнять свою работу.
По секрету скажу вам, что все наоборот.

У нас в компании долгое время было не принято хвалить. Мы просто говорили спасибо: за то, что сделал качественно и в срок, за то, что клиент доволен. И только лет 10 назад мы осознали, насколько важно увидеть успехи сотрудника и отметить это 👏🏻

За что хвалим мы?
В первую очередь, за успехи, но связанные не просто с выполнением своих ежедневных обязанностей, а с достижением лучших результатов 🏆

За что еще можно хвалить?
✅за геройский поступок;
✅за разрешение сложной жалобы у клиента;
✅за победу в важных для компании переговорах;
✅за заключение сделки «века».


Все эти «за» надо быстро отследить, для этого нужны инструменты.

1️⃣ Самый простой из них — обратная связь. 
Попросите сотрудника рассказать о своих успехах, поймите сколько он сделал ради этого и тогда уже похвалите, но помните, что важно знать меру, объективно оценить старания сотрудника и его вклад в работу.

2️⃣ Открытая доска почета или эффективности.
Ее заполнение надо реализовывать в длительной перспективе, например, год. Те, кто, согласно этой доске, добился больших результатов, могут быть награждены на годовом собрании.

3️⃣ Подарок или совместная отметка достигнутого результата.
Можно заказать торт или подарить мерч, все на ваше усмотрение. Основываясь на личном опыте, я выделила, что этот инструмент больше подходит для похвалы команды, а не конкретного сотрудника.

Вот мы с вами и подобрались к вопросу — когда хвалить?
Вы можете выбрать любое время — ежемесячно, ежеквартально, ежегодно, но я считаю, что дорога ложка к обеду, поэтому рекомендую хвалить тогда, когда произошло знаковое событие 📍

Важно, чтобы после вашей похвалы у человека распустились крылья, но какие слова подобрать? 
Можно петь дифирамбы, а можно коротко и по делу. Я люблю второе. Вот, что говорю своим сотрудникам я:
✅Ты молодец, сделал все в срок, да еще предусмотрел вот этот риск. Хвалю!
✅Я могу на тебя положиться, ты всегда знаешь, что надо делать и не ждешь, когда я поставлю тебе задачу.
✅Твои успешно выполненные задачи сильно продвинули нас вперед, спасибо тебе!

Не забывайте хвалить сотрудников и подчеркивать их вклад, уверяю, вам вернется это в кратном размере!

Часто хвалите сотрудников? Делитесь в комментариях своим опытом 👇🏻

#ис_персонал

Искусство переговоров 🤝🏻

Если вам кажется, что переговоры — это исключительно рабочий процесс, то вы глубоко ошибаетесь! Мы находимся в них всегда — и на работе, когда общаемся с коллегами и клиентами, и дома, когда беседуем с семьей.

К любым переговорам надо готовиться. Вы можете сделать лишь одно действие, которое сильно облегчит вам данный процесс — определите цель🎯
Что вы хотите получить в итоге этих переговоров: хорошие условия, скидку, расположение клиента?

Часто, руководители и владельцы уделяют большое внимание навыку продаж, вкладываются в обучения и тренинги, забывая при этом про обучение искусству переговоров. А это не менее важный навык, с помощью которого вы сможете закрыть сделки с лучшими для вас условиями! Обучение переговорам будет стоить, как любой тренинг, а эффект на года. Я считаю, что лучше даже встроить такое обучение в профессиональную лестницу. 📈

🗣️ Расскажу вам про личный опыт:
Однажды целью переговоров с клиентом у меня было расставание. Это было сложное и трудное решение, но мы его приняли с командой. Клиент не хотел, ему было удобно с нами, ведь мы выполняли любые капризы, но команда страдала, уходили люди, были бешенные неоплачиваемые переработки. Мы мирились со многим, так как клиент был крупный и знаковый для нас, но в итоге поняли, что лучше потерять часть прибыли, чем терпеть унижение и постоянные увольнения.
С командой мы проработали выход из клиента, объяснили как это будет. Получилось. Все выдохнули и пошли дальше, ведь мы не потеряли, а даже напротив — выиграли.

Самое смешное, что спустя два года, клиент, с которым мы расстались, вернулся. Но! Теперь мы работаем на других условиях, комфортных для нас.

Такой период в переговорах называется паузой. Тогда мы не могли перейти на другие условия по разным причинам и единственным выходом было поставить все на стоп, чтобы позже (в нашем случае спустя 2 года) все заиграло новыми, комфортными для команды, красками 🏆


Брали ли вы паузы в работе с клиентами? Поделитесь своим опытом в комментариях 👇


#ис_разборы #ис_кейсы #ис_клиенты

Важно получить от вас обратную связь по новой рубрике.

Делитесь, как вам анонимный разбор кейса? Почему решили не участвовать в тесте нового формата? Чего хотелось бы добавить?

Заранее благодарю каждого за ответ 🙌