Заметки коммерческого директора - продажи, управление, маркетинг

Анонимный кейс: мотивация КАМ

Мотивация состоит из оклада, бонусная часть завязана на рентабельность, логистику, прихода денег и т.д.
Я считаю мотивацию не правомерной, т.к. на цену логистических услуг КАМ повлиять не может, продать по дорогой цене продукт при высокой конкуренции тоже. Возврат денежный средств с сетевого ретейла регламентирован договором, а не выбиваются по звонку.
Как убедить руководство, что мотивация устаревшая?

Данный запрос я получила через анонимную форму от владельца бизнеса с оборотом 10 млн руб — 50 млн руб.


Мотивация — это такая штука, что всегда ей кто-то недоволен: или исполнитель, или работодатель 🤷‍♀️
В вашем случае, конечно, хочется побольше информации о том, из каких факторов ваш работодатель исходил, когда формировал мотивацию для вашей должности. Этому, наверняка, есть какие-то логические объяснения. Возможно, если вы подойдете к своему руководителю, он вам объяснит как сложилась мотивация и на что она должна стимулировать вас, как сотрудника.

Я приветствую подход, когда в мотивацию включены вещи на которые продавец может влиять на прямую, и если что-то лежит не в области его влияния, то надо это исключать из мотивационной схемы.
🔸 Завязывать мотивацию на рентабельность можно, если менеджер понимает, как эту рентабельность посчитать.

💵 По поводу прихода денег.
Я в своем курсе ШРОП рассказываю про оборот менеджера отдела продаж. В него можно включать и получение денег за товар/услугу, и отгрузку. При составлении понятия оборота для МОП необходимо определить, в чем задачи МОП при продаже того или иного товара или услуги.

Приведу пример: менеджер продает подписку на интернет портал. Деньги МОП берет за период подписки, а клиент получает доступ каждый месяц.
Задача МОП — продать подписку на больший период, и это, в данном случае, будет результатом 🎯
Поэтому в оборот, в данном случае, мы положим полученные деньги, а не ежемесячную отгрузку доступа к порталу. Мотивация состоит из оклада, бонусная часть завязана на рентабельность, логистику, прихода денег и т.д.


📍Запрос на анонимный разбор кейса вы можете оставить здесь

Если было полезно, ставьте «❤️»


#ис_разборы #ис_кейсы

Анонимный кейс: расчет рентабельности бизнеса

В организации есть хороший оборот, есть задачи, сотрудники постоянно заняты, цены на услуге в рынке, но прибыль составляет не больше 5-8 процентов, хотя у конкурентов она уходит за 10-12%.
Где просчет ? Куда обратить внимание? Как увеличить рентабельность?

Данный запрос я получила через анонимную форму от владельца бизнеса с оборотом 50 млн руб — 150 млн руб.

5-8% рентабельность — это, конечно, не очень много. Хорошо, что выяснили сколько составляет процент рентабельности у коллег по цеху, теперь вы знаете к чему стремиться! 🎯

1️⃣ Проверьте сколько составляет фонд заработной платы от валового дохода.
По идее, если вы составляете финансовую модель вашего бизнеса, то вы можете высчитать правильные для вашего бизнеса коэффициенты. Об этом как раз рассказываю на своем курсе ШРОП.

2️⃣ Вы отметили что ведете управленческий учет, тогда ваша учетная система, где все это считаете, может вам выдать сколько от выручки составляет валовая прибыль и сколько ФЗП от валовой прибыли.
Вы можете вывести свой правильный коэффициент ФЗП от валовой прибыли. В моем бизнесе это не более 40%, в каком-то будет 20%. Эти расчеты могут вам подсветить разные аспекты.
Судя по вашему кейсу, при обороте 12-13 млн, 9,5 млн составляет заработная плата , доля ФЗП 79% — это очень много! Такой показатель указывает на то, что у вас или завышенная мотивация, или у вас есть лишние люди.

3️⃣ Любой труд надо рассматривать с точки зрения эффективности, отлично, что пошли в этом направлении, это поможет вам увеличивать прибыль. Помните, что всему можно найти норму: у продавца это будет оборот по валовой прибыли или выручка, у службы поддержки это норма отработанных заявок от клиентов и т.д.

📍Запрос на анонимный разбор кейса вы можете оставить здесь

Если было полезно, ставьте «👍»


#ис_разборы #ис_кейсы

Друзья, я хочу поблагодарить тех, кто доверился мне и проявил активность в новом для каждого из нас формате!

Я ценю вашу вовлеченность и доверие ко мне!
В знак своей благодарности я проведу разбор двух анонимных кейсов.

Какой разборать в первую очередь?
Участвуйте в опросе 👇

Углубляемся в тему продаж и работы с возражениями 🗣️

В сегодняшнем подкасте рассказала пошаговые действия, которые помогут вашим менеджерам по продажам отрабатывать возражения и успешно закрывать сделки 🔥


Уже пробовали эту методику? Оставляйте реакции!

❤️ — пробовали и она очень помогла прокачать навыки!
👍 — ещё не пробовали, но применим на опыте, нам актуально!

#ис_разбор #ис_продажи

Друзья, я к вам с прекрасными новостями!
Я приняла решение продлить анкету для анонимного разбора кейса.

Почему анонимный кейс – прекрасная возможность для бизнеса?
✅Вы получаете разбор вашей ситуации со стороны эксперта.
✅Помимо разбора вы получите рекомендации – минимальные действия, которые вы можете сделать уже сейчас для улучшения вашей ситуации.

Заявки принимаю до 24.09 (вт) и первый месяц осени мы завершим полезным разбором

Заявку на анонимный разбор кейса вы можете оставить здесь


#ис_разборы #ис_кейсы

Работа с возражениями ❌

У меня уже профессиональная деформация: когда я что-то покупаю, я всегда анализирую как со мной поработали. Выводы, к сожалению, неутешительные, ведь я постоянно наблюдаю как плохо отрабатывают возражения, из-за чего уплывает сделка.


Пример из жизни: сейчас я занимаюсь ремонтом своего жилища и решила обновить пол. Дизайнер посоветовала одно место, я туда обратилась, но как-то сильно кусалась цена. Я, естественно, не сказала ничего менеджеру, просто исчезла с радаров, но и меня никто не беспокоил и не обрабатывал, хотя сумма была достаточно приличная, квадратных метров достаточно 💸
В итоге: та компания потеряла прибыль, я обратилась в другой салон, где вышло чуть дешевле, хотя я уверенна, что если бы менеджер первой компании поработал со мной, сделка была бы у него в кармане, ведь, наверняка, у них нашлось бы что-то подходящее.

Мораль: когда клиент уходит молча, это тоже возражение, но другого типа, оно не явное, но его тоже надо отрабатывать, тем более, когда у тебя есть контакты!
Первый шаг, который сильно поможет вам — это обучение менеджеров улавливать возражения о покупке.
Возражение, как вы поняли из кейса, может быть даже не произнесено, но, тем не менее, оно было.


🎯 Итак, что необходимо делать для отработки возражения:

1️⃣ Необходимо создать небольшой портфель с отработками.
Опишите самые частые возражения и речевые фразы, которыми их необходимо отработать. Возьмите самые популярные — дорого, не сейчас, завтра.

2️⃣ Обучите своих менеджеров конкурентным преимуществам.
Ваши менеджеры должны знать конкурентов и их цены, а так же другие условия (например, сроки поставки, условия оказания сервиса и т.д). Для этого делайте конкретные разведки и сравнивайте свои условия с вашими. Объясняйте менеджерам почему у вас например, самая дорогая цена, или почему вы не предоставляете такой сервис.

3️⃣ При обучении менеджеров заложите отработку в ролевых играх в парах.
Так лучше всего получается закрепить навык отработки. Заготовьте кейсы, потратьте время (двух часов будет достаточно), зато у вас будут натренированные менеджеры.

4️⃣ Вводите процедуры прослушки звонков, чтобы тренировать менеджеров слушать как они разговаривают, как они слышат возражения и как отрабатывают.

5️⃣ Практикуйте написание скриптов по отработке возражений самими менеджерами.
Моторная память в этом случае лучший помощник.

Ставьте «🥰», если было полезно!

Не секрет, что я люблю обучения, ведь именно они — сильная точка роста.

Еще недавно я записывала для вас подкаст о секретах в работе с сотрудниками, а уже сегодня зову на мероприятие, которое нужно посетить всем руководителям и HR-специалистам в сфере IT.

В мэрии г. Новосибирска состоится круглый стол на тему:
«Подбор и удержание специалистов в ИТ: эффективные решения новосибирских компаний» и я буду одним из спикеров! Разберем и обсудим как удержать молодого специалиста надолго в команде 🎯


Какая программа 👇

1️⃣ Вступительное слово.
Спикер: Копцев Руслан, член Совета НОО «Опора России», советник вице-мэра, Председатель Общественного Совета при Минцифре НСО.

2️⃣ «Парадокc кадрового голода в IT: почему дефицита людей нет, а компании говорят, что не могут закрыть вакансии».
Спикер: Дегтярева Екатерина, директор Новосибирского представительства ООО «Хедхантер».

3️⃣ «Обзор ситуации на рынке труда и успешные кейсы закрытия сложных ИТ-вакансий».
Спикер: Аверина Наталья, директор кадрового агентства Averina.agency, специализирующееся на закрытии ИТ-вакансий.

4️⃣«Пример успешно внедренной программы стажировок для выпускников учебных заведений в ИТ-компании «Атом Безопасность».
Спикер: Юрченко Максим, менеджер отдела разработки компании Атом Безопасность, создатель программного продукта Staffcop Enterprise

5️⃣ «Как вырастить Мидла из Джуниора внутри компании и удержать молодого специалиста надолго в команде».
Спикер: Пясковская Елена, сооснователь франчайзинговой сети ИнфоСофт, 27-летний опыт управления, эксперт в области построения и повышения эффективности отделов продаж, автор курса Школа руководителей отдела продаж.

6️⃣Завершающее слово.
Спикер: Медведев Константин, руководитель ИТ-комитета Опора России города Новосибирска, подведение итогов.



📍Место и время проведения: 18 сентября в 11:00, большой зал Мэрии (2 этаж), ул. Красный проспект, 34.
Длительность 2,5 часа.

❗Важно: для участия в мероприятии необходима запись.
Телефон для записи: +79231194015


Не упустите шанс найти новые решения для развития вашего бизнеса!
До встречи на круглом столе 🤝🏻

#ис_учеба

Заметки коммерческого директора - продажи, управление, маркетинг pinned «Приветствую на канале! Недавно я писала про то, что осень для бизнеса – это новый и очень важный период. Для меня такой важный период происходит в жизни. Начинаю более продуманно подходить к ведению канала, выстраиваю личный бренд. Короче говоря, уверенно…»

Приветствую на канале!
Недавно я писала про то, что осень для бизнеса – это новый и очень важный период. Для меня такой важный период происходит в жизни. Начинаю более продуманно подходить к ведению канала, выстраиваю личный бренд. Короче говоря, уверенно говорю стагнации – нет!

Для меня это новый опыт, который я хочу разделить с вами, поэтому напоминаю вам о том, кто я?
Я – Елена Пясковская: сооснователь франчайзинговой сети «ИнфоСофт», эксперт в области управления продажами, разработки и внедрения маркетинговых стратегий 🎯

Этот канал – кладезь знаний для продажников, маркетологов и владельцев бизнеса. Здесь я собираю полезную информацию, делюсь личным опытом и рекомендациями.


👇🏻 Я ввожу новые рубрики, пробую разные форматы, поэтому, чтобы вы не запутались и легко могли найти интересующую вас информацию, создала удобную навигацию:


🔹 Рассказываю о реальных примерах в #ис_кейсы
🔸 Разбираю и делюсь своим мнением в #ис_разборы
🔹 Отвечаю на ваши вопросы в #ис_вопросответ
🔸 Раскрываю секреты работы с персоналом в #ис_персонал
🔹 Рассказываю о продажах в #ис_продажи
🔸 Все о стратегическом маркетинге, позиционировании, методологиях и целях в #ис_маркетинг
🔹 Делюсь тонкостями работы с клиентами в #ис_клиенты
🔸 Полезное и нужное в #ис_рекомендации
🔹 Мероприятия, вебинары и обучения в #ис_учеба
🔸 Рассказываю о своей школе в #ис_школа
🔹 Прямые эфиры в #ис_эфиры
🔸 Провожу розыгрыши в #ис_розыгрыши

📌 Оставить заявку на анонимный разбор кейса можете оставить здесь

По недавно проведенному опросу увидела особую потребность в кейсах и их разборах.
Ну что ж, вы просили – я делаю!

Пробую для себя абсолютно новый формат – анонимный разбор кейсов.
📍 Правила просты, для участия нужно всего лишь:
1️⃣ Заполнить форму по ссылке ниже;
2️⃣ Писать вдумчиво и подробно;
3️⃣ Отправить и ждать разбора с моими комментариями и рекомендациями.

*Все бесплатно и строго анонимно.

Запросы отправляйте до воскресенья (15.09) до 15:00.

Не откладывайте в долгий ящик то, что сильно поможет вам и бизнесу 🎯

Заполняйте форму по ссылке: https://forms.yandex.ru/u/66cf1457d046883c0086cc66/ 


#ис_разборы #ис_кейсы

По результатам опроса большинство отдали свой голос за разбор темы «секреты работы с сотрудниками».
Хочу поблагодарить вас за проявленную активность! Приятно видеть такую отдачу, поэтому сегодня делюсь своими тайнами🤫

🎯 Мой самый большой секрет — это вера в людей и доверие. Как только вы, как собственник бизнеса, это демонстрируете, сотрудники это моментально считывают и для них ваша вера — самая большая мотивация.

Тут можно было бы закончить пост, ведь уже понятно откуда ноги растут, но я была бы не собой, если бы не раскрыла другие, не менее важные тонкости, которые ежедневно приносят мне отличный результат.

1️⃣ Секрет первый: все начинается с подбора.
Прежде чем искать себе сотрудников — определите профиль должности: чем будет заниматься ваш сотрудник, какие его обязанности. После того как вы прописали обязанности, определите показатели успешной деятельности сотрудника и назначьте меру оплаты (это будет его будущая заработная плата). Теперь можно составлять вакансию и искать своего человека. Каждый кандидат хочет понимать, что ему придется делать и какое у него будет вознаграждение 💵
Качественно проработанная вакансия — это уже залог успеха вывода классного кандидата.

2️⃣ Секрет второй: постоянное развитие.
Не знаю как у вас, а у нас в компании ведущая мотивация — это возможность развития. И мы стараемся это давать разными способами: в зарабатывающих подразделениях — профессиональные лестницы развития, в других — возможность участвовать в стратегических мероприятиях. Причастность к развитию компании — самая большая мотивация.
Развитие бизнеса — это залог успеха, ведь если им не заниматься, рано или поздно начнется стагнация. Один собственник может не успевать заниматься развитием, у него и так слишком много оперативных задач: избежать кассовых разрывов, оплатить коммунальные расходы и аренду, найти новых сотрудников и т.д. У него, конечно же, много в голове всяких мыслей, он же предприниматель, но кто будет воплощать это в жизнь? Погружайте своих сотрудников, раздавайте им задачи и вы однозначно достигните многого. Помимо развития, вы включите доверие, а это тоже одна из глубочайших нематериальных мотиваций 🤝

3️⃣ Секрет третий: правильно назначенные показатели деятельности каждой должности.
Подумайте, что делает тот или иной сотрудник и оцифруйте показатели, по которым сможете понять, что он хорошо делает свою работу. Например, сотрудник удерживает клиентскую базу — показателем может быть процент продления клиентской базы. Только при разработке показателей не забудьте дать инструмент контроля, например, автоматизированную программу, в которой вы сможете сформировать отчеты и проконтролировать.

4️⃣ Секрет четвертый: искренне верьте в свое дело.
Когда собственник верит — верит и его команда, проверено на собственном опыте.

5️⃣ Секрет пятый: любите свою команду, тогда у вас все получится! 🫂

Приоткрыла завесу тайны и поделилась информацией top secret.
Ставьте «🔥», если было полезно.


#ис_вопросответ

Начался учебный год и, конечно же, времени, особенно у работающих родителей, становится меньше ⏰
Ребенка нужно (как минимум) увести и привести в школу, а количество рабочих задач никто не уменьшал.

🗣️ Сегодня делюсь с вами своими методами тайм-менеджмента и объясняю, как связан ребенок-школьник и управленческие навыки родителя.

Приятного прослушивания

#ис_разбор

Для бизнеса лето, зачастую, это пора оттока и затишья, а осень – начало планирования и усиленной работы. Это то, к чему мы все привыкли со школы.

Как осень начнешь, так весь год и пройдет (ведь так же звучит поговорка?) 😁 Важно плодотворно начать этот период и я хочу вам в этом помочь!

Ниже я создала опрос с помощью которого мы вместе решим, какую тему я разберу на канале. Если варианты совсем не откликаются – задавайте интересующие вас вопросы под этим постом.

Во вторник, 10.09, разберу вариант-победитель с наибольшим количеством голосов.

#ис_вопросответ