5 ключевых ошибок менеджеров отдела продаж, которые приводят к потери прибыли и срыву сделок, 1 часть ❌

Читайте пост, проверяйте себя и своих сотрудников на главные ошибки и определяйте точки роста 👇

1️⃣Неправильная квалификация клиента.
Спросить про деньги, почему-то, язык не поворачивается. А тем не менее, ответ на вопрос про то, сколько хотел денег потратить клиент на покупку, может сильно помочь добыть информацию, которая пригодится при защите коммерческого предложения и сформировать правильные ожидания.
Суть в том, что многие клиенты могут даже не представлять сколько стоит их «хотелка» 🤷‍♀️

Еще один важный вопрос про сроки: «когда хотите приобрести?» Этот вопрос поможет продавцу расставить приоритеты по срокам и убрать зомби-сделки в дальний ящик.

Самое важное, на чем очень часто спотыкаются менеджеры — это выяснение роли обратившегося контактного лица от клиента.

🎯Почему это так важно?
Не выясняя с кем они ведут переговоры, менеджеры тратят время просто не на того человека, он может не принимать решение о покупке и все ваши красивые коммерческие предложения и аргументы в пользу покупки попросту не попадут в цель. Очень важно определить для своего товара или услуги кто является у клиента ЛПР (лицо принимающее решение), находить его в компании и ему делать защиту вашего предложения.

📍Как решить?
Все, что говорит ваш менеджер, можно подкорректировать с помощью скрипта. Напишите в скрипт все вопросы, которые менеджер должен использовать в разговоре с клиентом, а с помощью прослушки звонка поможет вам понять, что скрипт заработал.


2️⃣ Разговор о цене без выявления потребностей.
Менеджеры делятся на тех, кто называют цены и тех, кто боится их произносить вслух. Самое главное — не называть цену слишком быстро, пока вы не выяснили бюджет покупки.
Читайте пункт 1.

Я неоднократно замечала, что если менеджер и называет цену, то сразу самую дешевую. В этом, случае он сразу лишает себя маневра на поторговаться. А клиент этого, как правило, хочет, поэтому учите менеджеров делать три предложения клиенту: дорогое, среднее и дешевое. Чаще всего клиент останавливается посередине, в этом случае и компания, и менеджер по-любому выигрывают 🤝

Часто была свидетелем ситуации, что менеджеры бояться называть цену, так как считают ее большой. Это происходит в тех случаях, когда они не понимают, из чего сложилась цена. На курсе ШРОП мы подробно рассказываем об этом!

О следующих трех ошибках читайте ниже 👇

#ис_разборы #ис_продажи