Заметки коммерческого директора - продажи, управление, маркетинг

Всем доброе утро! Рубрика «Вопрос ответ», открыта.

Перелидоз и недолидоз

Перелидоз и недолидоз это две стандартные болезни в отделе продаж.
🖇️Перелидоз - это когда лидов слишком много в отделе продаж и продавцы их отрабатывают с низким качеством. Конверсия падает и вы начинаете терять в обороте. Второе последствие этой болезни - это поведение менеджеров, они начинают выбирать более «вкусные» для себя сделки. Вкусные - это те за, которые больше всего светит вознаграждение. В итоге, те клиенты, которым не досталось внимание менеджера, уходят к конкурентам.
И низкая конверсия и уход клиентов, все это ведет к снижению оборота. Хотя казалось бы, надо радоваться лидов много, обрабатывай да делай продажи, хорошая же заработная плата будет в итоге. А нет, все по другому и больше вреда от этого количества лидов, чем пользы.
💊Как лечить? Лечить надо во многих направлениях. Первое, что просится, это добавить менеджеров отдела продаж.
Эх, прошли те золотые времена, когда мне на собеседование приводили по 8-10 продавцов. Сейчас поиск одного, но классного может занять и пол года.
Потому, если получается быстро пополнять ряды отдела продаж, тогда берите новых людей.

Второй рецепт - это на время остановить лидогенерацию.
Золотое правило продаж - клиентов менеджеру всегда должно не хватать, тогда все зашедшие лиды они будут максимально дожимать до продажи, и средний чек, кстати, должен повысится.

Третье - проверьте работу РОПа в этом случае, как он контролирует работу по сделкам, все ли он проверяет, всему ли обучены продавцы, хватает ли всем инструментов?

🖇️Недолидоз - вторая болезнь. Я ее считаю даже полезной, так как в этом случае ваши продавцы не отвертятся от холодных звонков и таки начнут это делать. Второй момент, вы лучше будете работать со своей постоянной клиентской базой. Когда лидов не хватает, продавцы резко становятся креативными и находят где то новых клиентов, приводят знакомых, шерстят базу, в общем кто что придумает. Конечно, лучше им подсказать, так как неопытные продавцы просто могут не сообразить, что делать в данном случае. Создавайте базы для обзвона, пишите скрипты и в путь. Делайте исходящую лидогенерацию. Да, конверсия может быть ниже, но зато продажи можно достать. Лучше так маленький результат, чем дырка от бублика.

Сегодня как обычно работает рубрика «вопросы по пятницам», отвечу на любые.

Куда вы бежите? Там тупик!

В нашем мире невозможно стоять на месте, мы всегда в движении: новые планы продаж, новые достижения.

Но внезапно вы прибегаете в тупик. Продажи не растут, рекорды оказываются недостижимы.

Можно остаться на месте и довольствоваться тем, что есть. А можно пробить стену и выбраться к новым горизонтам.

Как это сделать? Какие инструменты вам помогут?

18 сентября в Школе Руководителей отдела продаж мы разберем, что не так с вашим отделом продаж. Как это исправить? А самое главное - как помочь вашему бизнесу расти и развиваться в новых направлениях?

Приготовьтесь покорять новые вершины в Школе Руководителей отдела продаж!

Оставляйте заявку на сайте: https://clck.ru/33UQci

Или звоните: +7-383-388-50-39

Как я работаю с тупиковыми задачами

Хочу поделиться с вами своим правилом. У каждого руководителя бывают такие задачи, которые казалось бы тупиковые, сразу не понятно как их решить. Давно поняла, что сидеть и придумывать решение такой задачи для меня не эффективно. Если в течении часа я не понимаю, что с ней делать, то я бросаю думать про нее. Я ее откладываю в свой мозг, подальше. Так называю этот процесс. Ставлю в календаре время на подумать над ней и методично прорабатываю. Постепенно приходит решение такой задачи. Почти как у Менделеева :-), не во сне конечно, но решение приходит.
Сколько в итоге я могу потратить времени? По разному, какие задачи требует решения до недели, какие то до нескольких часов.
Вот и сейчас, необходимо было придумать как ставить планы отделу продаж на новый финансовый год. Наша компания уже давно живет по бюджетам. Год у нас не стандартный с сентября по август.
Бюджет отдела продаж как правило сборный, в него стекаются бюджеты из других подразделений, так как наш отдел продает для всех других подразделений. Планы по росту стоят как обычно бодрые, поэтому у отдела продаж они тоже с приличным ростом. Но для менеджеров большие планы это всегда определенный уровень стресса. Хотя казалось бы, заработная плата то автоматически будет больше, при достижении плановых показателей. Поэтому сильно большие планы ставить нельзя, менеджеры не поймут. Маленькие или на уровне отработанного года - не поймет директор. Вот такая вот задача, как всем угодить не понятно.
Решение то я нашла, какое? Расскажу про еще одну методику планирования на своем курсе Школа Руководителей отдела продаж, который стартует с 18-го сентября. Места еще есть, записывайтесь!

Всем доброго дня! Продолжаю рубрику «Вопросы по пятницам». Пишите свои вопросы, с удовольствием отвечу!

Бежать или менять?

В нашей компании появились два термина Run и Change. Run это текущая операционная деятельность со своими показателями и планами. Chang это изменения. Это то, что необходимо делать, для достижение стратегических целей. Зачем мы это разграничили?
Проекты по изменениям бывают непонятными и тяжело измеримыми, так как нет никакой статистики потому, что все новое и неизведанное. Это задачи с многими неизвестными. Они сложные да, но и на них надо выделять время. Иначе ваша компания деятельность в вашей компании начнет затухать, после чего начнется стагнация. Для меня эти задачи на развитие как глоток нового воздуха, как растяжка мышц в спорте, если делать каждый день упражнения на растяжку, то на шпагат точно сядешь.
Конечно изменения ради изменений никому не нужны. Надо понять какие именно проводить и чего с помощью них вы достигнете.
Показатели по двум разным видам деятельности оперативной и изменений надо ставить разные. Оперативные показатели могут иметь показатель и 110 и 120 выполнение плана, а вот с показателями для проектов по изменениям должно быть по другому. Здесь лучше ставить показатель наоборот ниже 100, но цель очень высокая. Потому, что изменение должно принести плоды, существенные, чтобы усилия потраченные на него с лихвой окупились. Иначе, низкий результат не стоит таких усилий.
Если вы сами себе или своим руководителям ставите разного рода задачи - run и change, то подумайте как их разграничить и какие показатели должны быть.
Мечтайте выше и при достижении хотя бы 80%, вы сильно прорветесь вперед!

У мен появилась идея запустить рубрику «Вопросы по пятницам». Буду отвечать на любые, которые зададите и на тему продаж и на тему управления. Как вам, откликается?

Всем привет! Вернулась из маленького отпуска, опять начну писать для вас интересное.

Устаю ли я?

На неделе, с одним из моих подопечных ( так называю своих клиентов, которых веду к результату) затронули, тему, о которой не принято говорить. Он директор небольшой компании, за последнее врем навалилось много неприятностей по работе, и в связи с этим он почувствовал усталость, от которой возникла отсутствие желание заниматься любимым делом.
Бывает ли такое у меня? Конечно! Я же тоже человек. Вот выводы, которые я сделала, если вдруг, начинаю приходить в состояние апатии и у меня пропадает мотивация на любые действия.
✅Первое что я делаю. Остановка, пауза. Необходимо взглянуть сверху и понять откуда притащило «черную тучу». Если поняла откуда, то далее следует анализ - могу ли я что-то изменить. «Черные тучи» бывают разные, но это всегда то, что жрет твою энергию как руководителя. Для меня это чаще всего дела без результата. Когда ты как будто бьешься головой о стену. В этом случае, точно поможет пауза, используйте ее для анализа и выводов, принятия решений. Главное вовремя заметить. Поверьте, если вы эту непродуктивную задачу оставите на день, ничего плохо точно не случиться, а вот с вами, если вы не возьмете паузу, точно может случиться.
✅Перезагрузка. У каждого свои способы. Почему то мне кажется, что у нас у женщин, больше способов ☺️. Мне помогает немного шоппинг, но это обычно кратковременный эффект, мне помогает не надолго. Лучше всего работает переключение на какие то другие дела - творческие или то что, позволяет мне помедитировать. Как ни странно, для меня одной из медитаций является приготовление пищи. Вот здесь я и творю и медитирую. Вхожу в этот процесс без остатка, и это мне действительно помогает.
📌Можно попробовать просто ничего не делать, хотя бы 15 минут. Это тоже своего рода медитация. Но здесь желательно остаться одному, и не использовать никакой посторонний фон. Должна быть полная тишина, чтобы вы могли освободится от всего лишнего, и тогда придет видение, а за ним решение. Этим методом пользуюсь очень редко, так как не могу долго сидеть в тишине и ничего не делать.
📌Еще один способ - выговориться, особенно если вы поняли почему у вас упала мотивация. Найдите человека, который готов просто слушать, ему не надо вам давать советы, просто слушать. Часто так бывает, что пока вы проговариваете свою проблему, вы находите пути решения. Если нет человека на послушать, напишите на бумаге. Бумага не человек - все стерпит, пишите все, что у вас в голове. Не включайте внутреннего критика, просто пишите. Позволяет вам освободится от черных мыслей. Происходит так как сказать освобождение. Эффект такого действия прост - выплеснули все на бумагу, освободились, можно загружать мозг другими идеями и задачами.
📌Мой любимый способ это путешествие. Вот это поистине перезагрузка во всех смыслах,но этот способ дольше в реализации, так как к нему надо готовиться.
Все способы будут хороши, лишь бы они помогали.

Почему руководителю так важно следить за своим состоянием работоспособности. Я заметила одно обстоятельство. Как только у нас - руководителей падает мотивация, это тут же считывают ваши сотрудники и они моментально снижают свой темп. Если вам стало скучно или грустно от того что вы делаете, то им то и подавно зачем этим заниматься? Обратно, к сожалению, к своему темпу работы сотрудники возвращаются дольше, чем вы. Поэтому своим руководителям, если я заметила, или они сами научились отслеживать такие свои состояния, я рекомендую остаться дома хотя бы на день. Пусть побудут дома, выдохнут, затормозится, перезагрузятся и с новыми силами в команду. Это будет намного продуктивнее, нежели они будут «никакие» приходить на работу.
Следите за своим состояние, от него зависит успех вашего бизнеса!

Вчера получила очень позитивный отзыв моей работы и работе моей команды! Обращайтесь, всегда поможем и подскажем ваши пути развития!
«Группа компаний Биолабмикс&Биосан из Новосибирска -производители ферментов,
которые состоят из несколько производственных подразделений ,территориально
удаленных друг от друга. До введения Битрикс24 было сложно координировать заказы
покупателей с заказами на производство. И "Exel вам в помощь" категорически не
подходил для решения наших проблем.
Установка Битрикс24 была проведена и настроена другой компанией-интегратором,
но после ввода мы были предоставлены сами себе. А нам требовалась дальнейшая
донастройка системы Битрикс24 и долгосрочное плотное кураторство.
С компанией ИнфоСофт мы начали работать с лета 2022 года после посещения мною
их замечательной конференции . На первом этапе Еленой Пясковской был проведен
аудит отдела продаж.Это помогло нашему дальнейшем развитию, правильному
прогнозу плана продаж, учету опережающих показателей в kpi для эффективной
работы менеджеров и разработке прозрачного зарплатного проекта. Теперь в одном
отчете по сделкам заказы учтены kpi и различные проценты премий как по категориям
клиентов, так по видам сделок. На втором этапе я прослушала курс Школа
руководителей отдела продаж Елены Пясковской, после которого стало понятно как
правильно создать и развивать отдел продаж. Наш отдел продаж за год вырос с 2 до 6
менеджеров, появился филиал в Москве и результат- не 30% рост продаж, а
фактически его удвоение.
В течение года совместно с ИнфоСофт мы также развили и усовершенствовали
бизнес-процессы в Битрикс24 между отделом продаж, производственными
подразделениями, логистами, ОКК. Воронка сделки заказы стала понятна и удобна для
работы сотрудников всех подразделений. Разработаны и внедряются новые воронки:
претензии, госзакупки, пробники.
Хотелось бы отметить профессионализм Анастасии Пинчук. Анастасия внимательно
выслушивает замечания и комментарии сотрудников, всегда оперативно отвечает на
вопросы, предлагает решения, которые в короткие сроки снимают наши боли и
проблемы. Такая заинтересованность Анастасии радует нас и помогает в повысить
качество предоставления услуги сопровождения сделки заказы для наших клиентов.
Считаем ,что именно партнерское взаимодействие с ИнфоСофт подняло
автоматизацию бизнес-процессов наших предприятий на эффективный уровень
управления: от лидогенерации до успешной сделки.
Желаем нашим партнерам- компании ИнфоСофт процветания и успеха!»

Светлана спасибо за такую высокую оценку нашей работы!

Что надо сделать менеджеру на последний неделе месяца

Последняя неделя месяца в отделах продаж самая горячая. Мои рекомендации для менеджеров и руководителей отделов продаж:
✅Проверьте выполнение своего плана на текущий момент. Если нет никаких инструментов, заведите таблицу в Эксель и там сведите все свои продажи. Увидите факт и сравните с планом. Проверьте на сколько вы приблизились к результату. Выполнили на 100% и перевыполнили, я вас поздравляю!
✅Проверьте все выставленные и неоплаченные счета. Прежде чем звонить и спрашивать решение о покупке, со своим руководителем согласуйте свои действия. Можете ли вы дать скидку или еще какую то акцию предложить своим клиентам.
✅Звоните всем клиентам, которым были выставлены счета и предлагайте то, что согласовали с руководителем.
✅Обзвоните своих постоянных клиентов, если они у вас в этом месяце ничего не покупали. Информационный повод - как дела и что нового. Заведите легкий разговор с клиентом, который поможет вам укрепить контакт и выявить его текущие и будущие потребности.
✅Если у вас есть CRM система, рекомендую вам заглянуть в сделки, про которые вы забыли, позвоните или напишите клиенту, возможно он уже «созрел» и как раз готов у вас купить. К стати загляните в сделки менеджеров, которые уже ушли из компании, возможно вы найдете среди них «своего» клиента.
✅Пройдитесь по всем Лидам, которые вы получили, вдруг кому то забыли выслать счет или коммерческое предложение.

Желаю всем выполнить планы продаж!

https://youtu.be/SXT-MYzr3jM

🎉🎉14 июля нашей компании исполнилось 26 лет!

26 лет это серьезный возраст для бизнеса, преодолеваем кризисы и продолжаем рости. Не всегда растем так как запланировали, но все равно не останавливается и ищем пути достижения целей.
На текущий момент 289 сотрудников работает в нашей компании, география клиентов вся Россия от Калининграда до Южно- Сахалинска, а также ближнее зарубежье. И это еще не предел. Я думаю, мы будем продолжать расти численно и увеличивать количество территориальных офисов по всей России. Пока у нас есть офисы в Новосибирске и Владивостоке.
Рост равно развитие - это одна из наших ценностей. Когда то в далеком 1997 году мы выбрали этот вектор и он определил многое. Куда мы будем стремиться, какие цели ставить, какие люди будут у нас работать. Желание рости и развиваться один из наших корпоративных критериев при подборе персонала, других не берем. А если вдруг, промахнулись на подборе, то они и не «выживают» у нас в компании. Во все лестницы развития практически по всем должностям эта ценность зашита. Поэтому если кто то не хочет развиваться, ему с нами не по пути.
Я не утверждаю, что всем надо выбирать стратегию роста и развития, это наш путь. Кто то выбирает стабильность, и эта цель будет определять другие цели и другие критерии подбора персонала.
Многие предприниматели мечтают о саморазвивающийся организации, конечно, прикольно когда оно само :-). Чтобы само, надо потрудится. Подобрать таких людей в команду, которые действительно готовы с вами вместе улучшать вашу компанию, это не просто. И дело не только в подборе. Люди в вашей команде должны чувствовать глубокую лояльность и причастность к компании, в которой работают. Мне пока не удалось структурировать и описать наш опыт, но я на пути к этому, могу точно сказать у нас получилось. Получилось вокруг себя объединить людей, которые сообща развивают компанию и способствуют ее развитию.
Конечно, не всегда гладко и просто, и чаще не просто вообще, и работать надо не просто много, а очень много и эффективно, но результаты того стоят, это точно! Результаты в виде цифр и мест в различных рейтингах, в виде благодарных отзывов клиентов и счастливых глаз сотрудников!
С днем рождения нас и больших нам успехов!

Лягушка символ богатства, почему?
Дело в том, что в Древнем Китае каждый из пяти первоэлементов символизировал различные аспекты жизни. И Вода всегда символизировала Богатство и Деньги. А где живут жабы? Во влажных местах, там, где есть вода. Плюс толстенькие жабы напоминают кошелек с деньгами, что тоже породило некую ассоциацию.
У нас в отделе продаж есть брендированная лягушка, которой мы награждаем лучшего продавца.

Вот такой сюприз подготовили сотрудники отдела продаж для коллеги, которая отработала 9 лет.
А какой у вас срок работы продавцов в отделе продаж?
Хотите узнать как можно его продлить?
Подробно я рассказываю об этом на своей Школе Руководителя отдела продаж. Следующий поток курса с 18го по 22 сентября.
https://is1c.ru/education/courses/shkola-rukovoditeley-otdela-prodazh/

Экологичные способы прохождения секретаря

Расскажу вам о нескольких способах прохождения секретаря, которые мы использует в нашем отделе продаж и которые я рекомендую. Они экологичные и практичные, помогут вам установить контакт с вашим целевым клиентом.
Учтите возможные преграды: Перед тем, как позвонить, изучите информацию о компании и ее сотрудниках. Узнайте имя секретаря, чтобы установить более персональный контакт. Если не удалось узнать имя секретаря заранее, тогда знакомьтесь с ним в моменте. Помните, что секретарь это ваш проводник до вашего целевого контакта, поэтому с ним надо дружить. ✅Итак, первый инструмент прохождения секретаря - это знакомство с ним и завязывания теплых отношений.
✅Благодарность: Выразите благодарность секретарю за его работу и помощь в установлении контакта с вашим целевым клиентом. Это может вызвать положительные эмоции и сделать ваше общение более приятным.
✅Более личный подход: Попробуйте установить более личное общение с секретарем. Спросите, как у него дела, интересуйтесь его мнением. Это может помочь создать более дружественную атмосферу и повысить шансы на успешное прохождение.
✅Построение авторитета: Представьтесь секретарю как профессионал в своей области, укажите на свои достижения и опыт работы. Это может вызвать уважение и повысить вероятность прохождения.
✅Использование общих интересов: Если знаете о каких-то общих интересах с секретарем, упомяните их в разговоре. Общие интересы могут помочь установить более доверительный контакт и создать позитивное впечатление.
Важно помнить, что прохождение секретаря - это лишь первый шаг к установлению контакта с вашим целевым клиентом. Постарайтесь быть искренними, вежливыми и профессиональными во время всего процесса общения.

Привожу несколько примеров фраз, которые помогут вам установить контакт с секретарем и добиться своего результата:
✔️Добрый день! Как вас зовут. Екатерина, очень приятно. Екатерина мне необходим человек в вашей компании, который занимается закупками. Можете мне подсказать, с кем я могу поговорить?
✔️Екатерина у нас очень выгодное предложение по цене, и возможно об этом не знает ваша компания, я не займу много времени, может быть вы меня соедините?
✔️Екатерина ваша организация такая большая, и только вы сможете мне помочь разобраться к кому мне лучше обратиться.
✔️Екатерина буду вам благодарен, если вы поможете мне найти нужного человека.
✔️Екатерина я вас так понимаю, я тоже целый день на телефоне и у меня тоже много задач, в конце дня так хочется просто лежать и не с кем не разговаривать,но работа есть работа. Поможете мне?
✔️Екатерина, я буду вам благодарен если вы подскажите с кем в вашей компании можно пообщаться вот во такому вопросу.

Я уже звонил, не дозвонился…

На собеседованиях для должности менеджера отдела продаж мы проводим захватывающий кейс, где соискатели должны справиться с холодным звонком и продать наш продукт. Но перед этим им предстоит пройти через секретаря, чтобы добраться до своего целевого контакта - бухгалтера.
Каждый соискатель использует свои методы, чтобы пройти секретаря, но я отрицаю любые формы обмана. Например, фразы вроде:
✅ «Я уже звонил»
✅ «Она ждет мой звонок»
✅ «Мы разговаривали, звонок разорвался»
и тому подобное.

Почему я так не люблю вранье? Представьте, как клиент отреагирует, услышав такую фразу? Ведь он ни с кем не разговаривал и не ожидал никакого звонка. В конечном счете, установление контакта - это создание "мостика доверия" между продавцом и клиентом. Можно ли строить доверие на основе обмана?
Продавцы, использующие такие подходы, сами себе мешают. Поэтому мы учим наших сотрудников использовать другие методы для установления контакта с клиентом - более этичные и направленные на сотрудничество.
Есть разные способы, которые позволяют пройти секретаря. Если вы хотите узнать их, поставьте сердечко, и я расскажу вам об этом!