Перелидоз и недолидоз

Перелидоз и недолидоз это две стандартные болезни в отделе продаж.
🖇️Перелидоз - это когда лидов слишком много в отделе продаж и продавцы их отрабатывают с низким качеством. Конверсия падает и вы начинаете терять в обороте. Второе последствие этой болезни - это поведение менеджеров, они начинают выбирать более «вкусные» для себя сделки. Вкусные - это те за, которые больше всего светит вознаграждение. В итоге, те клиенты, которым не досталось внимание менеджера, уходят к конкурентам.
И низкая конверсия и уход клиентов, все это ведет к снижению оборота. Хотя казалось бы, надо радоваться лидов много, обрабатывай да делай продажи, хорошая же заработная плата будет в итоге. А нет, все по другому и больше вреда от этого количества лидов, чем пользы.
💊Как лечить? Лечить надо во многих направлениях. Первое, что просится, это добавить менеджеров отдела продаж.
Эх, прошли те золотые времена, когда мне на собеседование приводили по 8-10 продавцов. Сейчас поиск одного, но классного может занять и пол года.
Потому, если получается быстро пополнять ряды отдела продаж, тогда берите новых людей.

Второй рецепт - это на время остановить лидогенерацию.
Золотое правило продаж - клиентов менеджеру всегда должно не хватать, тогда все зашедшие лиды они будут максимально дожимать до продажи, и средний чек, кстати, должен повысится.

Третье - проверьте работу РОПа в этом случае, как он контролирует работу по сделкам, все ли он проверяет, всему ли обучены продавцы, хватает ли всем инструментов?

🖇️Недолидоз - вторая болезнь. Я ее считаю даже полезной, так как в этом случае ваши продавцы не отвертятся от холодных звонков и таки начнут это делать. Второй момент, вы лучше будете работать со своей постоянной клиентской базой. Когда лидов не хватает, продавцы резко становятся креативными и находят где то новых клиентов, приводят знакомых, шерстят базу, в общем кто что придумает. Конечно, лучше им подсказать, так как неопытные продавцы просто могут не сообразить, что делать в данном случае. Создавайте базы для обзвона, пишите скрипты и в путь. Делайте исходящую лидогенерацию. Да, конверсия может быть ниже, но зато продажи можно достать. Лучше так маленький результат, чем дырка от бублика.