Начни своё — Даниил Щербаков

Сегодня задумался о том, что является ключевой метрикой в стартапе.

И вот к какому выводу пришёл:

Главная метрика стартапа — это НЕ выручка.

Знаю, звучит немного провокационно, особенно когда на счёте пару месяцев runway.

Но правда в том, что деньги — это следствие.
А фокусироваться надо на причине.

В каждый момент жизни стартапа есть одна метрика, которая реально влияет на всё остальное.

Она может быть разной:
— на раннем этапе — кол-во кастдев-интервью,
— на этапе MVP — ретеншн первых пользователей,
— чуть позже — доля клиентов, вернувшихся второй раз,
— а уже потом LTV, CAC, MRR и прочее из набора взрослой жизни.

Но ошибка — смотреть на выручку, когда у тебя дыры в удержании.

Выручка важна. Но как результат. А не как ориентир.

Если вы честно выбрали правильную метрику и каждый день делаете шаги, чтобы она росла — деньги aka выручка придут.

Если нет — будете бегать по кругу и называть это «стартапом».

А у вас какая метрика сейчас главная?
Что именно вы пытаетесь улучшить?

Back to classes for a few days!

Время откровений.

Кто-то заедает стресс.
Кто-то запивает.
А я… закупаю 😅

Те, кто знает меня лично — в курсе, что я обожаю шмотки.
А те, кто знает близко — знают, как я регулярно жалуюсь, что скупаю игры, в которые так и не играю.

На самом деле всё проще:
Я ловлю дофамин не от самих вещей, а от того, что купил выгодно.
eBay, Vinted, скидки 70–95% — вот моя стихия.
(Нет, я не шучу. Да, Uniqlo за фулпрайс — моё единственное исключение.)

И вроде бы всё круто: экономно, стильно, даже азартно.
Но проблема в другом:

🛒 Я покупаю не потому, что нужно.
А потому, что дёшево и классная цена.
(А ещё надо срочно, пока не ушло…)

Иногда я себя останавливаю. Иногда — нет.
Стараюсь переключиться на другие источники дофамина. Например, фотографию 📷
Тоже красиво. И места в шкафу не занимает.

Пишу это не для «победить шопоголизм за 7 шагов».
Просто вдруг кто-то узнает себя.
И чуть меньше будет себя ругать.

Мы все ищем быстрые радости. Главное — не потерять в процессе себя.

💥 Разберу ваш питч-дек за ЛЮБУЮ сумму

Месяц назад я впервые провёл разборы питч-деков в формате «плати сколько хочешь».

В итоге — 25 фаундеров, куча интересных проектов и море удовольствия.

Решил — надо повторить!

Почему вообще я?

⁃ Выиграл все питч-конкурсы в России и парочку зарубежных
⁃ Привлёк $5M+ на pre-seed и seed раундах

Зачем мне это?

⁃ Реально кайфую, когда могу быть полезен
⁃ Насмотренность
⁃ Ну и немного плюсов в карму ✨

В чём подвох?

Да ни в чём. Просто люблю помогать другим — вот и всё.

Хочешь записаться?

Вот ссылочка: https://forms.gle/XQaxKCqj4jC5fUYr9

Записаться можно до 27 июня.

П.С. Если ты уже фандрейзишь — приходи.
Если только готовишься — тем более приходи.
Будет честно, по делу и с шутками за 200!

🔥 А вот и новый выпуск нашего подкаста вышел: Full-Time работа, pet-проект и дети: Как успеть всё (или нет)

На этот раз в гостях — Паша Петухов.
(Да, это уже третий Паша за пять выпусков —
Кажется, мы случайно придумали формат: зовём только Паш.
Если ты Паша — пиши нам 😅)

А теперь серьёзно.

Этот выпуск — про очень насущное:
💡 Как ставить цели, когда у тебя и работа, и пет-проект, и семья
💡 Как при этом не сойти с ума, ведь в сутках всё те же 24 часа
💡 И почему «найти баланс» — не всегда про «успевать всё»

Получился разговор честный и местами очень симптоматичный.
Про нас с вами, у кого тысяча вкладок в голове —
и ни одной закрытой 😅

Смотреть и слушать можно здесь: https://youtu.be/KZb5FaUYEv8

Иногда задумываюсь:

А в какой момент стартап должен перестать считать себя стартапом?

Мол, вот набрали команду, продукт работает, деньги есть — и можно уже «повзрослеть».
Стать компанией. Настоящей. С процессами, грейдами и календарными планёрками.

А потом думаю:
Да ну его.

Потому что стартап — это не про размер.
И даже не про стадию.
Это про внутреннюю оптику.

Стартап — это когда ты каждый день ищешь.
Не оптимизируешь вчерашнее, а пробуешь новое.
Ошибаешься, тестируешь, двигаешься.
Когда у тебя больше вопросов, чем ответов.
Но при этом хватает наглости идти вперёд.

А как только начинаешь «стабилизироваться», «процессить» и «отдыхать от роста» — считай, уже не стартап.
Уже не ищешь. Уже защищаешь. Уже охраняешь вчерашнее.

И вот там часто и начинается путь вниз.
Медленный, но предсказуемый.

Так что мой ответ на вопрос «Когда перестать считать себя стартапом?» —
Никогда.

А как вы сами для себя определяете этот момент?
Когда заканчивается стартап и начинается «бизнес»?

Конец недели, а я всё ещё фотографирую.

Радуюсь!

Иногда на консультациях я задаю фаундерам простой вопрос:
Кому нужен ваш продукт?

И тут чаще всего звучит уверенное:
"Ну… всем!" (иногда добавляют: "Ну, хотя бы всем, кто дышит и у кого есть телефон.") 😅

Но вот в чем загвоздка:

Потому что когда ты пытаешься угодить всем — в итоге не нужен никому.
Точнее, нужен, но только в своей голове.
А в реальной жизни — люди проходят мимо. Потому что им и без этого норм.

Так вот.

Гораздо полезнее другой вопрос:
Кому ваш продукт НЕ нужен?
Кто может спокойно прожить без него и даже не заметит, что он существует?

Ответ на этот вопрос творит чудеса:
– Чётко формулируется фокус
– Отлетают ненужные фичи
– Упрощается маркетинг (и бюджет на него)

А если в процессе ответа вдруг понимаешь, что…
все могут без этого обойтись —
то, может, и делать не стоит? 🤷‍♂️

В общем, прежде чем пилить "суперпродукт для всех" —
подумайте, кто его точно не купит.
И может быть, именно там и начнётся путь к PMF!

Однажды на консультации мне фаундер рассказал, как у них в стартапе «всё идёт хорошо».
Я, конечно, обрадовался — всегда приятно слышать. Но потом стал слушать чуть внимательнее.

— Мы запустили новый канал — работает!
— Попробовали ещё одну фичу — пользуются!
— Провели хакатон — пришло много людей!

Звучит здорово, правда?

Но потом я задал один простой вопрос:
А что вы не стали делать?

И тут повисла пауза.

Так вот.
Есть старая, но очень точная мысль:

Чем успешнее твоя тактика, тем больше перед тобой возникает возможностей.
И именно наличие стратегии определяется тем, сколько из этих возможностей ты сознательно отвергаешь.

Стратегия — это не про «всё что сработало».
Это про выбор. Про «что именно мы делаем, а всё остальное — нет».

Это, кстати, сложнее, чем кажется.
Потому что когда всё начинает получаться, появляется соблазн делать всё подряд.

Но настоящая зрелость — не в том, чтобы говорить «да» всему,
а в том, чтобы с холодной головой сказать:
«Эта возможность классная. Но не для нас. Не сейчас».

И вот тогда появляется вектор.
А не просто хаотичный огонь по всем направлениям.

А у вас было такое — когда нужно было отказаться от чего-то,
что вроде как работает… но не ведёт туда, куда вы хотите?

Конкуренты — это хорошо или плохо?

Удивительно, но до сих пор довольно часто слышу от фаундеров:

У нас вообще нет конкурентов — ни прямых, ни косвенных. Это чистый голубой океан!

И это подаётся как огромный плюс.

А я вот наоборот — сразу напрягаюсь.

Потому что если на рынке никого нет, возможно, это не голубой океан, а просто болото в котором никому не хочется плавать.

Лично я всегда начинаю ресёрч ниши не с вопроса «как мы тут всех порвём»,
а с вопроса:
А кто тут уже был — и почему они закрылись?

Открываю Crunchbase, Product Hunt, AngelList, нахожу команды, которые пробовали, и просто пишу фаундерам.

Привет! Расскажи, а что пошло не так?

И знаете что?
Ни разу не было, чтобы ответ был: «Ну, просто мы были криворукие».
Всегда — важный, практический инсайт про рынок, поведение клиентов или экономику продукта.

Поэтому я вообще считаю:
наличие конкурентов — это не угроза. Это подарок.

Значит, спрос есть. Значит, кто-то уже потратил деньги на образование рынка.
Значит, можно учиться не только на своих ошибках.

Так что если конкуренты у вас есть — не грустите.

А если их нет — задумайтесь. Почему?

Сегодня у меня спросили интересный вопрос, который заставил меня задуматься:

Даня, а почему у тебя такие разные проекты были? VR, eventtech, hospitality, web3, люксовая косметика... Это же какая-то солянка!

И знаете, я понимаю, откуда этот вопрос.

Со стороны — да, выглядит как будто я каждый раз играю в новую игру с нуля. Но на самом деле — игра всё та же.

Я просто люблю и умею запускать бизнесы с нуля.

Zero to One — вот моя настоящая специализация.

Понять рынок, сделать первые интервью, собрать MVP, найти первых клиентов, собрать команду, привлечь деньги — вот тут я чувствую себя как дома.

А индустрия?
Ну, она важна, но скорее как сеттинг, чем сюжет.

Скептики скажут — «нужен deep industry knowledge».
А я скажу: «не всегда».

Иногда, особенно в спин-оффах, когда нужен CEO, взгляд со стороны — это суперсила.
Ты не зашорен, не привязан к «так принято».
Ты просто идёшь и проверяешь гипотезы, шаг за шагом.

А уж если нормально поговорить с клиентами, изучить аналитику и пообщаться с экспертами — понимание рынка само соберётся.

Так что, как мне кажется, способность запускать и развивать продукт важнее, чем энциклопедическое знание индустрии.
По крайней мере, на старте.

А вы как думаете?

Иногда меня накрывает синдром самозванца.

Серьёзно.

Сижу и думаю:

А с какого вообще я что-то преподаю и консультирую?

Ведь есть люди, которые знают в десять раз больше.
Которые прошли путь длиннее, сделали больше, накопили опыта на несколько карьер вперёд.

Но в такие моменты, когда получаю тёплые, искренние сообщения — ловлю себя на важной мысли.
Преподавание — это не только про «знать».
Это про «доносить».

Чтобы не просто слушали — а слышали.
Чтобы было не «ой, как умно», а «блин, вот теперь я понял».

Не когда тебя придавливает весом чужого опыта,
а когда тебя берут за руку и проводят через сложное — понятно, с интересом, и с уважением.

Вот это я и стараюсь делать сам.

И, кажется, у меня неплохо получается! 😇

Я тут читаю книгу с вызывающим названием:
Badass: Making Users Awesome.

В ней, среди прочего, есть мысль, к которой я возвращаюсь снова и снова:

Людям не важно, насколько классен ваш продукт.
Им важно, могут ли они стать круче с его помощью.

И правда — это две совсем разные оптики:
📍 «Вот, что умеет наш продукт»
vs
📍 «Вот, что вы сможете с ним сделать»

Именно поэтому Apple времён Стива Джобса так мало говорила о характеристиках iPhone — и так много о том, как он меняет жизнь.

(Хотя да, то, что тогда казалось «улучшением жизни», сегодня иногда вызывает вопросы. Но это уже совсем другая история.)

В общем, если продукт не продаётся —
в 99% случаев не нужно сразу снижать цену.
Нужно честно ответить на вопрос:
а помогает ли он вообще стать лучше?

Или хотя бы:
понятно ли, как он помогает и кому?

Потому что если это непонятно —
цена вообще ни при чём. В конце-концов, Jobs-To-Be-Done не просто же так придумали 😇

Ставшая уже традиционной рубрика: "Даня и его фотоаппарат".

P.S. Снова про стартапы будет уже завтра, поговорим о цене и ценности!