Елена Назарова, CEO ItFox.
Про управление в IT без иллюзий: маржа, продажи, люди, ошибки и решения из реальных проектов.
@eleenanaz - сотрудничество
Post #403
57
За свою жизнь я поработала с очень разными продажами.
И каждый раз мне казалось: ну всё, сложнее уже не будет. Спойлер — будет 🙂
Я была РОПом в компании, которая продавала разрешительную документацию.
Активные продажи, холодные звонки, постоянный набор менеджеров, мотивация, планы, воронки.
Это был мой первый опыт руководства отделом продаж.
И, что удивительно, не последний 😁
Активные продажи — это то ещё удовольствие:
сложно нанимать,
сложно удерживать,
сложно мотивировать,
сложно постоянно наращивать клиентскую базу.
Но именно там я очень хорошо поняла, как вообще устроены продажи изнутри.
Второй опыт — оборудование для безопасности: видеонаблюдение, СКУД, домофония и всё, что с этим связано.
Здесь было по-другому.
Основа — розница, плюс проекты.
И, честно, там была просто крутейшая команда.
Люди, которые любили свою работу и вместе со мной реально хотели развиваться и расти.
Это был, пожалуй, самый «командный» опыт в продажах.
Третий этап — продажа услуг.
Свободное плавание: копирайтинг, маркетинг, позже — своя мини-танцевальная школа.
Там продажи были вообще другими:
много личного контакта, доверия, репутации и сарафана.
Каждый из этих опытов был по-своему классным.
Да, активные продажи в какой-то момент высосали из меня всю душу,
но дали очень сильную базу и понимание, как люди принимают решения.
И при всём этом одни из самых сложных продаж для меня — это продажи в IT.
Почему продажи в IT реально тяжёлые?
Если коротко, тут сразу несколько факторов:
— длинный цикл сделки (месяцы — это нормально);
— высокая конкуренция, и много демпинга;
— высокий чек и высокий риск для клиента;
— решение почти всегда принимает не один человек;
— результат клиент увидит не сразу, а сильно позже.
Поэтому здесь массовые скрипты, шаблонные презентации и «уникальные офферы» перестают работать.
На мой взгляд, в IT почти никогда не покупают «предложение». Если мы говорим о средних и высоких чеках, конечно 😇
Покупают уверенность, что с этой командой можно пройти сложный путь.
По моему опыту, клиент в первую очередь смотрит:
— как вы думаете;
— как задаёте вопросы;
— где честно говорите «мы не подойдём»;
— как реагируете на неопределённость и риски.
Если говорить максимально коротко, то в IT работает вот что:
- Глубокое погружение в бизнес, а не в ТЗ
Пока вы не поняли, как клиент зарабатывает деньги и где у него боль — продавать рано.
- Честно про риски
Когда подрядчик сам проговаривает слабые места и ограничения, доверие растёт в разы.
- Умение отказаться
Парадоксально, но способность сказать «мы не ваш подрядчик» часто усиливает позицию в продаже. Потом к тебе возвращаются - проверено не раз.
- Продажа команды, а не компании
Клиенту важно понимать, кто конкретно будет принимать решения и работать с ним.
- Долгая коммуникация без давления
В IT нормально вести клиента месяцами без гарантии сделки.
Мини-чек-лист: что должно быть для успешных продаж в IT
Если очень упростить, то для стабильных продаж вам нужны:
— понятный фокус: какие проекты вы не берёте;
— люди, которые умеют разговаривать с бизнесом, а не только с ТЗ;
— кейсы с логикой «задача → решения → последствия»;
— прозрачный процесс работы и принятия решений;
— репутация и предсказуемость.
Без этого никакие скрипты не спасут.
И честно про крупные проекты
По моему опыту, действительно большие IT-проекты почти никогда не приходят из холодных каналов.
Это всегда:
— сарафанное радио,
— личный бренд,
— репутация,
— и немного удачи.
Можно сколько угодно выстраивать воронки, но крупные клиенты выбирают не «лучшую презентацию».
Они выбирают тех, кому готовы доверить риск.
📚 Книжная ремарка:
Нил Рэкхэм «SPIN-продажи» — хорошая база именно для IT.
Потому что она учит не продавать, а думать вместе с клиентом.
#продажи
И каждый раз мне казалось: ну всё, сложнее уже не будет. Спойлер — будет 🙂
Я была РОПом в компании, которая продавала разрешительную документацию.
Активные продажи, холодные звонки, постоянный набор менеджеров, мотивация, планы, воронки.
Это был мой первый опыт руководства отделом продаж.
И, что удивительно, не последний 😁
Активные продажи — это то ещё удовольствие:
сложно нанимать,
сложно удерживать,
сложно мотивировать,
сложно постоянно наращивать клиентскую базу.
Но именно там я очень хорошо поняла, как вообще устроены продажи изнутри.
Второй опыт — оборудование для безопасности: видеонаблюдение, СКУД, домофония и всё, что с этим связано.
Здесь было по-другому.
Основа — розница, плюс проекты.
И, честно, там была просто крутейшая команда.
Люди, которые любили свою работу и вместе со мной реально хотели развиваться и расти.
Это был, пожалуй, самый «командный» опыт в продажах.
Третий этап — продажа услуг.
Свободное плавание: копирайтинг, маркетинг, позже — своя мини-танцевальная школа.
Там продажи были вообще другими:
много личного контакта, доверия, репутации и сарафана.
Каждый из этих опытов был по-своему классным.
Да, активные продажи в какой-то момент высосали из меня всю душу,
но дали очень сильную базу и понимание, как люди принимают решения.
И при всём этом одни из самых сложных продаж для меня — это продажи в IT.
Почему продажи в IT реально тяжёлые?
Если коротко, тут сразу несколько факторов:
— длинный цикл сделки (месяцы — это нормально);
— высокая конкуренция, и много демпинга;
— высокий чек и высокий риск для клиента;
— решение почти всегда принимает не один человек;
— результат клиент увидит не сразу, а сильно позже.
Поэтому здесь массовые скрипты, шаблонные презентации и «уникальные офферы» перестают работать.
На мой взгляд, в IT почти никогда не покупают «предложение». Если мы говорим о средних и высоких чеках, конечно 😇
Покупают уверенность, что с этой командой можно пройти сложный путь.
По моему опыту, клиент в первую очередь смотрит:
— как вы думаете;
— как задаёте вопросы;
— где честно говорите «мы не подойдём»;
— как реагируете на неопределённость и риски.
Если говорить максимально коротко, то в IT работает вот что:
- Глубокое погружение в бизнес, а не в ТЗ
Пока вы не поняли, как клиент зарабатывает деньги и где у него боль — продавать рано.
- Честно про риски
Когда подрядчик сам проговаривает слабые места и ограничения, доверие растёт в разы.
- Умение отказаться
Парадоксально, но способность сказать «мы не ваш подрядчик» часто усиливает позицию в продаже. Потом к тебе возвращаются - проверено не раз.
- Продажа команды, а не компании
Клиенту важно понимать, кто конкретно будет принимать решения и работать с ним.
- Долгая коммуникация без давления
В IT нормально вести клиента месяцами без гарантии сделки.
Мини-чек-лист: что должно быть для успешных продаж в IT
Если очень упростить, то для стабильных продаж вам нужны:
— понятный фокус: какие проекты вы не берёте;
— люди, которые умеют разговаривать с бизнесом, а не только с ТЗ;
— кейсы с логикой «задача → решения → последствия»;
— прозрачный процесс работы и принятия решений;
— репутация и предсказуемость.
Без этого никакие скрипты не спасут.
И честно про крупные проекты
По моему опыту, действительно большие IT-проекты почти никогда не приходят из холодных каналов.
Это всегда:
— сарафанное радио,
— личный бренд,
— репутация,
— и немного удачи.
Можно сколько угодно выстраивать воронки, но крупные клиенты выбирают не «лучшую презентацию».
Они выбирают тех, кому готовы доверить риск.
📚 Книжная ремарка:
Нил Рэкхэм «SPIN-продажи» — хорошая база именно для IT.
Потому что она учит не продавать, а думать вместе с клиентом.
#продажи
- 🔥 5
- 💯 4
- 👍 3
