За свою жизнь я поработала с очень разными продажами.
И каждый раз мне казалось: ну всё, сложнее уже не будет. Спойлер — будет 🙂

Я была РОПом в компании, которая продавала разрешительную документацию.
Активные продажи, холодные звонки, постоянный набор менеджеров, мотивация, планы, воронки.

Это был мой первый опыт руководства отделом продаж.
И, что удивительно, не последний 😁

Активные продажи — это то ещё удовольствие:
сложно нанимать,
сложно удерживать,
сложно мотивировать,
сложно постоянно наращивать клиентскую базу.

Но именно там я очень хорошо поняла, как вообще устроены продажи изнутри.

Второй опыт — оборудование для безопасности: видеонаблюдение, СКУД, домофония и всё, что с этим связано.
Здесь было по-другому.
Основа — розница, плюс проекты.
И, честно, там была просто крутейшая команда.
Люди, которые любили свою работу и вместе со мной реально хотели развиваться и расти.

Это был, пожалуй, самый «командный» опыт в продажах.

Третий этап — продажа услуг.
Свободное плавание: копирайтинг, маркетинг, позже — своя мини-танцевальная школа.
Там продажи были вообще другими:
много личного контакта, доверия, репутации и сарафана.

Каждый из этих опытов был по-своему классным.
Да, активные продажи в какой-то момент высосали из меня всю душу,
но дали очень сильную базу и понимание, как люди принимают решения.

И при всём этом одни из самых сложных продаж для меня — это продажи в IT.

Почему продажи в IT реально тяжёлые?

Если коротко, тут сразу несколько факторов:

— длинный цикл сделки (месяцы — это нормально);
— высокая конкуренция, и много демпинга;
— высокий чек и высокий риск для клиента;
— решение почти всегда принимает не один человек;
— результат клиент увидит не сразу, а сильно позже.

Поэтому здесь массовые скрипты, шаблонные презентации и «уникальные офферы» перестают работать.

На мой взгляд, в IT почти никогда не покупают «предложение». Если мы говорим о средних и высоких чеках, конечно 😇
Покупают уверенность, что с этой командой можно пройти сложный путь.

По моему опыту, клиент в первую очередь смотрит:
— как вы думаете;
— как задаёте вопросы;
— где честно говорите «мы не подойдём»;
— как реагируете на неопределённость и риски.

Если говорить максимально коротко, то в IT работает вот что:

- Глубокое погружение в бизнес, а не в ТЗ
Пока вы не поняли, как клиент зарабатывает деньги и где у него боль — продавать рано.

- Честно про риски
Когда подрядчик сам проговаривает слабые места и ограничения, доверие растёт в разы.

- Умение отказаться
Парадоксально, но способность сказать «мы не ваш подрядчик» часто усиливает позицию в продаже. Потом к тебе возвращаются - проверено не раз.

- Продажа команды, а не компании
Клиенту важно понимать, кто конкретно будет принимать решения и работать с ним.

- Долгая коммуникация без давления
В IT нормально вести клиента месяцами без гарантии сделки.

Мини-чек-лист: что должно быть для успешных продаж в IT

Если очень упростить, то для стабильных продаж вам нужны:

— понятный фокус: какие проекты вы не берёте;
— люди, которые умеют разговаривать с бизнесом, а не только с ТЗ;
— кейсы с логикой «задача → решения → последствия»;
— прозрачный процесс работы и принятия решений;
— репутация и предсказуемость.

Без этого никакие скрипты не спасут.

И честно про крупные проекты

По моему опыту, действительно большие IT-проекты почти никогда не приходят из холодных каналов.

Это всегда:
— сарафанное радио,
— личный бренд,
— репутация,
— и немного удачи.

Можно сколько угодно выстраивать воронки, но крупные клиенты выбирают не «лучшую презентацию».
Они выбирают тех, кому готовы доверить риск.

📚 Книжная ремарка:
Нил Рэкхэм «SPIN-продажи» — хорошая база именно для IT.
Потому что она учит не продавать, а думать вместе с клиентом.

#продажи