Илья Еремин | Контент-маркетинг

Какая у «Сделаем» конверсия из блога в подписку

Пару недель назад я рассказывал, что мы поставили в наши статьи в блоге закрывашки: на подписку в Телеграме и на скачивание лид-магнитов «Научим писать» и «Гайд по виси».

План был получить конверсию в 2%. Вот, что получилось по факту ↓

16-28 ноября: 11 423 просмотров статей — 189 подписок (конверсия 1,7%).

90 подписок — большая закрывашка на «Научим писать» в конце статей

69 — попап на «Научим писать»

10 — маленькая закрывашка на «Научим писать» внутри статей

9 — закрывашка на Телеграм-канал в конце статей

6 — большая закрывашка на гайд по VC в конце статей

5 — маленькая закрывашка на гайд по VC внутри статей

Редакторская боль №1 (по версии Ильи Еремина)

Это когда комментируешь текст и примерно пишешь, что здесь стоит написать: «Поставь сюда блочок с СТА, типа „Записывайся на встречу, мы твою ситуацию разберем вдоль и поперек, гоу“»

А автор берет и один в один копирует твой текст 😬😬😬

Пять раз с таким сталкиваешься и начинаешь на каждый свой коммент делать еще один с пометкой: «Ну я примерно написал, текст сам придумай плз, какой здесь будет лучше всего смотреться»

Написали с Пашей статью об ошибках, которые мешают контент-маркетингу стать стабильным инструментов прогрева и лидгена в компании.

Не с целью поглумиться! А с целью, чтобы побольше компаний заходили в контент-маркетинг и получали результаты. Потому что чем больше классного контента, тем круче интернет (и тем больше работы у «Сделаем»).

https://vc.ru/marketing/926718-pochemu-kontent-marketing-buksuet-i-ne-daet-rezultata-7-samyh-rasprostranennyh-prichin

Список успешных действий в контент-маркетинге

Я недавно словил 💫 инсайт: невозможно постоянно придумывать что-то уникальное, никаких мозгов не хватит. Более того, это может быть вредно: у тебя что-то сработало, а ты делаешь что-то новое, что может не сработать.

Логично повторять то, что сработало, параллельно чуть-чуть тестировать новое и пополнять список успешных решений.

Чтобы работать по этому принципу, я собрал документ «Список успешных действий в контент-маркетинге». Там всё, что я вспомнил из сработавшего — можно в нужный момент зайти и подобрать надежное решение.

Вы тоже можете воспользоваться этим списком по ссылке →

Документ живой: я буду дополнять его, если что-то вспомню или если протестирую что-то хорошее.

Мы привели +3871 подписчика в Telegram за 8 месяцев для Паши Молянова и его агентства

Подписчики сразу в 3 канала

В канал агентства контент-маркетинга Сделаем, личный канал Паши и канал маркетолога агентства Ильи Ерёмина. Потом канал Ильи отключили от воронки, сейчас наполняем два

Канал Паши больше нацелен на предпринимателей и маркетологов, а канал агентства на редакторов и копирайтеров. Это лучше, чем попытаться совместить разношерстные аудитории в одном месте

Аудитория — маркетологи, предприниматели, редакторы

Ребята зарабатывают на том, что продают курсы редакторов и оказывают услуги для бизнеса. Поэтому аудитория нужна смешанная: с одной стороны потенциальные покупатели курсов (копирайтеры, начинающие редакторы, сммщики), с другой потенциальные покупатели услуг контент-маркетинга (маркетологи и CMO, предприниматели, главреды)

Каждой аудитории мы делаем свои офферы и ищем её в разных каналах. Копирайтерам предлагаем почитать подборки обучающих материалов про контент-маркетинг, а предпринимателям кейсы и советы о продвижении бизнеса

Основной трафик идёт из Telegram Ads

Из Ads мы привели 3344 подписчиков на утро 20 ноября по средней цене в 134,4 рублей. Но это средняя температура за 8 месяцев работы, с тех пор евро сильно подорожал. За последний месяц средняя стоимость подписчика 205,8 рублей

Дополнительно пробовали продвижение через Яндекс

Тут получили 527 подписчиков по 240,4 рублей в среднем. Из Яндекса подписчики всегда были немного дороже, потому что от пользователя требуется больше действий, чтобы подписаться на канал. Но плюс этого канала — низкий порог входа и возможность привлекать людей, которые не видят рекламу внутри телеграма

Сейчас Яндекс отключили, чтобы не распылять бюджет и работаем только с Ads

✨Если есть задача по продвижению в Telegram Ads или нужна консультация, пишите @moonytver

Наконец-то сделали маркетинговый обвес в блоге

В Сделаемском блоге как попало стояли CTA: где-то их не было, где-то были неактуальные, где-то были, но некрасивые. Также были проблемы с самим оффером: по стандарту мы просто в конце статей предлагали подписаться на «контент про копирайтинг» в почте, телеграме, ВК или на Ютубе.

Все никак не доходили руки, чтобы это поправить. В планах был переход на Вордпресс с Тильды, и я хотел уже в рамках этого процесса заняться обвесом статей. Типа, зачем сейчас делать эту мелочь, если потом будем делать много всего, и это будет просто одна из задач в огромном списке.

Но мы отложили переход на Вордпресс на неопределенный срок, потому что там ужас сколько работы, а еще это дорого стоит.

Поэтому решили, наконец, сделать обвес: заточить блог под генерацию подписчиков на наши лид-магниты или Телеграм-канал. Через них они будут прогреваться и покупать курсы/услуги.

Большего от блога не ждем: не верю, что в нашей ситуации получится с первого касания продавать даже курсы. Поэтому пусть просто генерит подписчиков.

Результатов пока нет, потому что все эти плашки только что поставили. Рассчитываю, что конверсия будет 2%. У нашего блога 16 500 просмотров в месяц → должно быть 330 новых подписчиков. Через месяц расскажу, получилось ли.

Цепочку не воспринимают как цепочку

Когда я делал свои первые прогревочные цепочки писем, то рассуждал примерно так: «Вот в этих двух письмах я раскрою такую и такую тему, а в третьем письме подведу к целевому действию на основе того, что люди уже прочитали в первых двух».

Другими словами, я думал, что читатель воспринимаеет мою цепочку так: мое письмо → мое письмо → мое письмо с оффером.

Позже я понял, что со стороны читателя это выглядит так: мое письмо → письмо Сережи → письмо Володи → пост Вали → статья Лены → подкаст Димы → видос Леши → пост Максима → пост Жени → мое письмо → новость Вани → письмо Гали → мое письмо → вебинар Аяза.

Поэтому я отказался от сложных цепочек, где одно перетекает в другое. Вижу, что нормально доносить свою мысль можно в двух вариантах ↓

1. Вся мысль в одной единице контента. Раз я не могу добиться, чтобы за моими мыслями следили как за сериалом, то должен выдавать их за раз — и сразу делать оффер, если надо.

2. Создавать инфополе. То есть, делать так, что человек регулярно читает много моих мыслей, и поэтому оффер, с этими мыслями связанный, будет нормально восприниматься. Для примера можно взять этот канал: я тут пишу только про контент-маркетинг, поэтому если я предлагаю что-то, связанное с ним, то это воспринимается уместно.

Если мне надо будет продавать что-то другое, то предстоит большущая многомесячная работа по смене инфополя.

👀 Досмотрела «Контент по заявкам» — курс Ильи Еремина

Контент по заявкам — это курс про вторую часть слова «контент-маркетинг». О том, как превратить контент в инструмент маркетинга, чтобы получать подписчиков, лидов, клиентов. Как свести все каналы в систему, не забросить через месяц, делать без надрыва и отслеживать эффективность. А ещё — посчитать окупаемость всей этой истории. 


→ В курсе 14 уроков. И хотя я давно работаю с контентом и вроде всё знаю, уроки помогли систематизировать опыт и увидеть процесс немного сверху. Ну и особенно мне зашли последние три:

— Связи между инструментами контент-маркетинга. Пока смотрела, придумала для своего канала связку, которую скоро буду тестировать.

— Аналитика. Мой любимый способ — на коленке.

— Контент-стратегия. Люблю Илью за адекватные советы, например:

«Стратегия — первый шаг, с неё всё начинается — если делать по учебнику. Но перед тем как собирать полноценную стратегию, стоит пощупать контент-маркетинг, сделав его минимальную версию. Чуть-чуть попробовать. Получить первую обратную связь, и уже на основе этого опыта сделать реалистичную контент-стратегию».


→ Что ещё жирного: 

— финмодель контент-маркетинга;

— примеры контент-стратегий, на основе которых можно собрать свою;

— список навыков редактора и контент-маркетолога;

— тонна примеров всего: лид-магнитов, блогов, статей.


→ Короче, пять звёзд, интересная беседа, хорошая музыка. Рекомендую.  

Промокод не просила, но, может, Илья придёт в комменты и подарит 🌚

Системный контент-маркетинг состоит из множества повторяющихся успешных действий.

Что-то сработало — надо записать в блокнотик и сделать еще несколько раз. Если продолжает работать, то можно заламинировать и делать постоянно, не выдумывая ничего нового и не ломая то, что уже себя хорошо проявило.

Одна, вторая, пятая, десятая статьи могут не залететь — но дать результат за счет количества, все вместе.

Если много кто делает одну и ту же вещь, то ее есть смысл хотя бы попробовать. Ведь нет задачи постоянно придумывать что-то уникальное, результат контент-маркетинга (и вообще чего-либо) от этого не зависит.

А если появилась идея делать что-то уникальное, вау, эмейзинг, то скорее всего, это не сработает. Это не значит, что делать не надо — но просто надо быть готовым, что скорее всего никакого прорыва не будет.

Но спустя множество попыток, может, и будет.

***

Это была рубрика «Инсайты от Бздынько», записывайтесь на мое коучементоровское наставничество.

Или просто посмотрите запись вебинара о строительстве системного контент-маркетинга → https://youtu.be/B3XILPIdN2k

Провели опрос покупателей курсов «Сделаем»

Базово мы определяем источники продаж курсов по UTM-меткам. Это не совсем правильно, потому что статистика ведется по последнему касанию. Например, человек мог читать блог и Телеграм, а купить с рассылки, которую открывает только по праздникам. И тогда продажа засчитается рассылке.

В целом, ничего страшного в этом нет. Но для более объективной картины, лучше подключать другие источники аналитики. Один из них — опрос.

Мы опросили 125 человек, которые покупали сделаемские курсы. Цифры на картинках, выводами поделюсь дальше, но перед этим уточню, что это наиболее активные покупатели — они читают закрытый чат курса и/или нашу имейл-рассылку. Те, кто когда-то купил наш курс и потом перестал за нами следить, в большинстве своем не увидели опрос. По ним статистика может быть совсем другой.

Но чем богаты, тому и рады)

1. Телеграм в лидерах по количеству результативных первых касаний. Это логично: весь последний год мы льем трафик только на него.

2. А вот лид-магниты и рекомендации в топе — это интересно, потому что целенаправленно над ними мы никогда не работали.

3. На ВКонтакте работает былая слава сообщества «Подслушано Копирайтинг» — 10 из 14 ответов про ВК были именно про него, не про наше сообщество.

4. Лишний раз получаем подтверждение, что многоканальность контент-маркетинга работает. Почти 7 подписок на человека — круто! Это значит, что у нас нет откровенно бесполезных каналов. Даже наш Ютуб с <1000 подписчиков посмотрели 34/125 покупателей курса.

5. Также получили подтверждение, что лид-магниты справляются со своей задачей: почти все, кто купил курс, хотя бы скачивал какой-то из наших бесплатных курсов. В топе, конечно, бесплатный «Научим писать» как самое базовое из того, что у нас есть.

Это было важно увидеть, потому что когда смотришь только на источники продаж по последнему касанию, невольно снижаешь для самого себя важность каналов первого касания и прогрева. Да, прямо из бесплатного «Научим писать» платную версию покупают редко — но он вон как влияет!

Итоги продаж курса «Контент по заявкам» — как, сколько и откуда

В этот раз трудно писать пост о продажах курса, потому что раньше это все время были запуски с дедлайном, а сейчас мы ничего такого не делали. Но с запуска прошло уже почти две недели, так что, думаю, можно.

1. Наконец-то пробили миллион! Ну почти: заработали 943 000 ₽, но осталось добить 6,5%, уж как-нибудь справимся 🙂 Это такая психологическая отметка для нас: раньше удавалось заработать максимум 800 000 ₽, хотелось уже пробить этот потолок.

2. 31 из 55 продаж (56%) — это версия курса «с продолжением». Честно, я думал по ней будет процентов 10 от всех продаж. Очень сильно удивился, когда самая первая продажа была именно этой версии курса, и еще сильнее удивился, когда они попёрли и дальше.

3. Откуда шли продажи:
→ Те, кто раньше покупал наши курсы — 14
→ По счету (источник неизвестен) — 9
→ Телеграм-канал @bzdynko — 9
→ Вебинар — 9
→ Телеграм-канал @molyanov — 8
→ Телеграм @sdelaem_agency — 3
→ Рассылка по базе — 2
→ Без UTM — 2

4. Реклама — крах и провал. Мы купили размещения в шести Телеграм-каналах на 52 899 ₽ и не получили с них ни одной продажи. Раньше было как: основная масса продаж шла с наших каналов, реклама же окупалась, но без вау-эффекта. Можно было рассчитывать, что вкладываешь 50 тысяч и получаешь 100-120 тысяч выручки.

Но это было с курсом по копирайтингу «Научим писать» за 3 495 ₽ и с дедлайном по скидке. А с курсом по контент-маркетингу за 15к и без скидки не прокатило.

5. Телеграм и рассылка «Сделаем» в аутсайдерах. Обычно они были в топ-4 по количеству продаж, но в этот раз пошло прямо со скрипом. Но этот факт наглядно показывает, как контент определяет аудиторию.

Дело в том, что мы рекламируем все наши площадки в примерно одном и том же круге плейсментов: Телеграм-каналы про копирайтинг и маркетинг, ну и РСЯ с примерно теми же настройками.

Но посылы в рекламе разные: для почты и Телеграм-канала «Сделаем» мы делаем копирайтерские посылы, тогда как на Пашу и меня предлагаем подписаться ради контента про контент-маркетинг и развитие агентства.

Поэтому из моего и Пашиного канала покупают, а из сделаемских площадок не покупают.

6. Две с половиной новые успешные механики. Для каждого запуска мы придумываем новые способы прогрева, которые пополняют копилку успешных действий.

Так, для последней распродажи мы придумали делать страницу предпродажи — это когда на нее можно зайти за несколько дней до старта, но нельзя купить. Чтобы к первому дню продаж уже были те, кто принял решение о покупке. Так мы сделали и в этот раз, и будем делать впредь.

Было и то, что мы раньше не делали:

1. пРоДаЮщИй вебинар. Я рассказал про системный контент-маркетинг и в конце предложил купить курс со сгорающей скидкой. Это принесло 9 продаж — при том, что вебинар я провел так себе, а еще часть участников не попала на эфир из-за ограничений зума

2. Консультации с автором курса. На сайт добавили возможность написать мне в Телеграм и задать вопрос, подойдет ли курс. Это такая лайт-версия продаж через консультации — только в нашем случае, без созвонов и всяких там диагностик. Пообщался с примерно 7-10 людьми, правда, конверсию не замерил. Но вряд ли она высокая, потому что примерно половине порекомендовал не покупать курс.

2,5. Стрим демо-главы. Показалось, что будет прикольно впервые показать демо-главу курса в прямом эфире. Вышло действительно прикольно по ощущениям, по результату — не знаю, насколько это повлияло.

***

Вот как-то так. Если хотите что-то еще спросить по поводу продаж курса, пишите в комментариях — с удовольствием отвечу.

295 подписок в Телеграме по 116 ₽

Кажется, все уже смирились, что в Телеграме подписки на каналы стоят под 200 ₽. Мы недавно писали статью про наши результаты, из платных каналов там получается 130-200 ₽ за подписчика — и в комментах плюс-минус все сказали, что у них так же.

Но я недавно на рандом сделал несколько закупок и получились подписчики по 116 ₽. Забавно, что такой результат получился благодаря допотопной механике: реклама лид-магнитов за подписку 🙂

Мы рекламировали наш бесплатный курс по копирайтингу «Научим писать»

→ Паша и его прокрастинация: 18 000 ₽, 151 подписчик, 119 ₽ / подписчик

→ Инструменты редактора: 10 000 ₽, 49 подписчиков, 204 ₽ / подписчик

→ 9writer: 1 400 ₽, 15 подписчиков, 93 ₽ / подписчик

→ Копирайтер, редактор — удаленная работа: 4 800 ₽, 80 подписчиков, 60 ₽ / подписчик

Конечно, скачивания лид-магнитов и подписчики в Телеграм-канал — это не одно и то же. Но и там, и там есть подписка; и там, и там мы получаем возможность вдолгую взаимодействовать с человеком.

Есть гипотеза, что стоимость подписки на канал дорожает в том числе из-за того, что такой рекламы очень много. А лид-магниты на этом фоне выделяются — хотя казалось бы, сколько лет уже рекламируют все эти бесплатные курсы и пдф-книги.

Может быть, вы замечали, что Юнисендер уже 100500 раз купил у Паши Молянова рекламу своего вебинара — видимо, у них тоже результаты по такой механике хорошие, раз столько раз ее используют.

5 моих выводов после того, как впервые сделал продукт самостоятельно

Раньше я продавал только чужие продукты — «Контент по заявкам» стал первым, который я сделал сам. Так в 26 годиков я немножко приоткрыл дверь в область производства.

1. Головой понимаешь, что всё окупится, но все равно жаба давит нести расходы. Все эти business-схемы не кажутся страшными на этапе планирования: ну да, вложу ощутимую сумму, но потом же всё вернется многократно.

Но, оказывается, очень некомфортно, когда башлять надо уже сегодня, а деньги придут когда-нибудь потом))

Вот смета курса ↓
Аренда студии: 55 480 ₽
Аренда камеры: 20 861 ₽
Оплата оператору: 28 000 ₽
Оплата за монтаж: 119 000 ₽
Итого: 223 341 ₽

2. Продукт легко разрабатывается, когда уже давно зрел в голове. Я удивился, но писать сценарии для видео было вообще не трудно. Программа родилась за один присест, главы тоже пошли довольно легко. Подзастрял я только на социальных сетях, потому что в них столько материала, что хоть еще один курс делай — а надо было уложиться в полтора часа.

3. Всё пойдет не так. При съемке мы старались все проверять по нескольку раз, но все равно список косяков получился немаленькими. Слава богу, все они касаются съемки, а не материала курса.

Смотрите, какое бинго мы собрали:

→ самопроизвольно отключащающаяся камера, из-за которой приходится перезаписывать фрагменты по 20 раз

→ и она не просто отключается, она сначала отключается — и только потом спустя пару секунд об этом уведомляет. Из-за этого теряются кусочки видео, пришлось затыкать «Лебединым озером»

→ взяли оборудование в прокатке, приехали в студию и оказалось, что забыли объектив

→ отключился микрофон, поэтому звук записался на телефон. Но оказалось, что айфоны очень даже недурно записывают

→ петличка упала с держателя и никто этого не заметил

→ не попали фокусом мне в лицо в нескольких видео

4. Каждый косяк — как серпом по яйцам. Со стороны легко говорить умные вещи вроде: «Сделанное лучше идеального» или «Качество должно быть достаточным». И легко давать советы копирайтерам из разряда: «Сделайте простое портфолио в гугл-доке и уже можно искать работу».

Но я когда увидел вот эту упавшую петличку в одном из видео, то просто сидел и минут 15 пялился в монитор, казалось, что все пропало. Хотя потом просто перезаписал дома скринкаст и получилось как будто так и было.

5. Продвигать свой продукт как-то стремно. Я уже давно приноровился писать рекламные посты и рассылки, расписывать продукт на лендингах. Но писать про свой продукт намного сложнее. Как будто над душой кто-то стоит и говорит: «Ууу, ну пижон! А в попу себя поцеловать не хочешь?»

***

Но в целом опыт интересный. Какие-то косяки уже позже кажутся не критичными, какие-то — поправимыми. Главное, что получилось именно то, что хотелось сделать: курс, который дает понимание, а как же все-таки делать этот наш контент-маркетинг.

Купить «Контент по заявкам» →

Что входит в понятие «системный контент-маркетинг»

Рассказывая про курс «Контент по заявкам», я говорю, что это курс про системный контент-маркетинг. Вот, что в него входит ↓

1. Стратегия контент-маркетинга, которая описывает задачи контент-маркетинга, темы и форматы контента, площадки, методы продвижения и воронку от охвата до заявки/покупки. В компании в курсе про эту стратегию, и принимают ее.

2. Команда, в которой у каждого сотрудника есть своя зона ответственности и показатели, по которым можно оценить, достигается результат или нет.

3. Понятные роли каждой единицы контента и площадки. То есть, мы знаем, какое место в воронке занимает блог в целом и каждая статья в нем — и так по всем инструментам контент-маркетинга.

4. Планирование бюджетов и результатов. Знаем, как управлять результатом.

5. Список успешных действий — знаем, какие действия приносят результат, и регулярно их используем.

6. Аналитика — умеем измерять и трактовать результат, делаем это регулярно. Тут важно отметить, что аналитика не обязательно должна быть идеальной и всеохватывающей, но сам процесс быть должен.

7. Окупаемость: фактическая или потенциальная. Знаем, сколько тратим на контент-маркетинг — и какую отдачу получаем от этих расходов. Опять же, понятно, что будет неизмеримый результат в виде косвенного эффекта — но все же мы должны считать хотя бы то, что можем посчитать.