Катя, где деньги?

Без предпродакшена лидов не жди

- Выступили на отраслевой конференции, лидов нет! Канал не работает.

- Ты просто не умеешь его готовить.

На одном из этапов моего жизненного пути я серьезно увлеклась фотографией.

Тогда я поняла для себя, что фотографы делятся на два типа.

Одни задрачиваются на предпродакшене:
- убирают все ненужные предметы из кадра,
- делают модели идеальный макияж и причёску,
- убирают лишние складки на одежде,
- сдувают все пылинки с предметов,
- тщательно выставляют свет.

Вторые забивают на подготовку к съемке, зато потом часами вылизывают снимки в фотошопе, и львиную долю времени тратят на постпродакшн.

С выступлениями на конференциях также.

Одни компании за несколько месяцев тщательно готовятся:

- выясняют состав участников,

- подбирают релевантный кейс и договариваются на совместное выступление с текущим клиентом,

- анонсируют свое выступление не только в общих каналах коммуникации, но и в личном сообщении каждому участнику конференции,

- заранее договариваются с потенциальными клиентами о встречах на самом мероприятии,

- готовят план для каждой из этих встреч и ответы на возможные вопросы.

Другие компании делают выступление ради выступления, с минимумом подготовки.

Как думаешь, у кого больше лидов?

На моей практике - у первых.

И это вполне закономерно.

Ведь в отличие от фотографа, у вторых ребят без хорошего предпродакшена выступления, нет шанса отфотошопить его после.

Как перестать сливать бюджет на нецелевой трафик?

Спешу признаться: я - заМКАДыш.

И вопреки всяким мифам - жизнь за МКАДом есть. И очень даже приятная и комфортная.

Единственный дискомфорт мне доставляет только продолжительность пути до Москвы: +/-2 часа в один конец…

Добираться я могу аж по четырем!! разным шоссе, и три из них бесплатные.
Четвертое - платная Ленинградка. В час-пик она может сэкономить мне 25-30 минут времени. Но заплатить я должна буду за них 2000 рубликов.

И вот я задумалась, в какой ситуации, я бы воспользовалась этой опцией?

Ответ простой - если я очень боюсь куда-то опоздать: на самолёт/поезд или на заключение крупной сделки.
То есть либо меня ждать никто не будет, либо я рискую потерять гораздо больше денег, чем эти 2К р.

Ну а если опаздываю на какую-то рядовую встречу, всегда можно сказать "застряла в пробке" - универсальное оправдание, которое понимают все москвичи.

Многие компании научились хорошо описывать портрет клиента.

Но часто забывают расписать ситуации, в которых один и тот же "портрет" может оказаться.

И перед тем, как вбухивать на максималках бюджет в рекламные каналы, было бы хорошо выбрать те ситуации, которые приводят клиентов к максимальному ущербу.

И именно под них затачивать свои креативы.

Так и трафик более целевой соберём, и конверсии в продажу поинтереснее будут 😉

Где искать контакты в b2b?

У биздева в b2b одна из самых неприятных головных болей (и часто она переходит в мигрень) в ответе на вопрос - где достать контакты конкретных людей в конкретной организации?

В мире продаж и развития бизнеса поиск нужных клиентов никогда не был простым делом.

Когда-то для этого использовались телефонные справочники.
Я помню, как в далеком 2009 году упорто и долго выискивала нужные контакты на сайте "желтые страницы".

Но в наш цифровой век cпособов и инструментов сейчас огромное количество, и все они работают с разной эффективностью.

Поделюсь одним из них, которым часто пользуюсь сама и рекомендую командам с b2b продуктами.

Hunter.io помогает находить и проверять e-mail адреса.

Вводишь домен сайта интересующей тебя компании, и сервис быстро выдает список адресов электронной почты, связанных с этим доменом.

Допом к каждому контакту он выдает еще ссылки на ресурсы, где они засветились.
И тебе не надо выдумывать ответ на вопрос клиента - "откуда у вас мои данные?"
Сам спалился 😁

Из минусов для наших российских реалий - для регистрации нужен профиль в LinkedIn.
Хорошо, если он у тебя уже есть - можно сразу брать инструмент на вооружение.
С регой нового профиля придется немного пострадать 🥴

Делитесь в комментах, какими инструментами и сервисами пользуетесь, чтобы дотянуться до своей аудитории?

#сетап

"Дельта 4" или как определить потенциал роста продукта?

Разбираем с основателем продуктовый портфель.

3 продукта, со всеми сбегали в рынок, подтвердили ценность - есть продажи, с разной степенью успешности.

Ресурсов на развитие портфеля не хватает.

— Хочу найти инвестора. Как понять, какой продукт выстрелит?
— Давай посчитаем дельту Шаха.
— WTF???!! 😳

Широко известный в узких кругах предприниматель и венчурный инвестор - Кунал Шах, привык
принимать решения в бизнесе и жизни с опорой на данные.
И придумал свой способ, как оценить перспективы роста продукта.

Находим главного конкурента своего продукта.
Идем к пользователям и просим оценить это решение от 1 до 10 (получили "Y").

Потом даем им бесплатно погонять наш продукт и просим оценку по такой же шкале (получаем "X").

А дальше математика за 1-й класс: вычитаем из оценки нашего продукта оценку продукта конкурента ("X" - "Y" = "Z").

Если "Z" больше или равно 4, можно смело жать тапку в пол - продукт скорее всего полетит ракетой.

2-3 единицы разницы — будем долго и больно рубиться с конкурентами, и не факт, что заработаем.

Меньше двух — можно сразу сворачивать и тащить продукт в корзину (или думать, во что сделать пивот).

Например, не так давно из всех западных tech-СМИ трубили, что Signal скоро выдавит с рынка WhatsApp.

Signal сделал ставку на сквозное шифрование и высокую степень защиты данных пользователя.
Но в итоге WhatsApp продолжает лидировать, а Signal стал лишь предметом разговоров.

По опросам пользователей до заветной "дельты 4" Signal не дотянул. Дельта составила всего лишь единицу.

Как выяснилось, конфиденциальность беспокоит очень ограниченный процент пользователей, а основная масса базы WhatsApp на самом деле не заботится о своих данных.

🔖 Сохраняй рецепт и экономь кучу нервов, времени и денег на разработке малоперспективных продуктов 🙂

#гроузхак

Так исторически сложилось

Меня прямо бомбит, когда я от фаундера или его команды слышу такой ответ на вопрос «Почему вы делаете именно так?»

А процесс-то настолько кривой, что аж укачивает, пока идешь по нему!

Как в том анекдоте про сосиски. Дети отрезали у них краешки перед тем, как варить. А когда до бабушки дошли, чтобы выяснить, откуда ноги растут, услышали удивленный вопрос:

- Вы что, все еще варите их в той маленькой кастрюльке?

А мама моя, например, кашу молочную когда варит, разбавляет молоко водой.

На вопрос «Почему так?» ответ был из серии «так исторически сложилось».

И никому и в голову не пришло подумать, что раньше разбавляли водой очень жирное молоко. Из-под коровы которое. А сейчас магазинное и так уже разбавленное!

В общем, к чему я?
Помогаю выпрямлять процессы. Дорого 😋
Стучитесь - @radiocath

Что общего между кабачками и провалившимся стартапом?

Сегодня навещала свою горячо любимую бабулю. Ей уже 86 лет, и несмотря на кучу болячек и не очень хорошее самочувствие, она из года в год засаживает свои 8 соток всевозможными овощами.

И вот, я уезжаю с багажником, полным огурцов, перцев, баклажанов, кабачков и помидоров.
Серьезно, у меня теперь овощной магазин на колесах!

А по факту, я теперь не знаю, что со всем этим добром делать, потому что мне столько НЕ НАДО.

Но бабушку не переубедить, и отказать ей - совесть не позволяет. Она же старалась для МЕНЯ.

Есть в моей практике такие стартапы. Они долго и упорно пилят свой ТОЧНО НУЖНЫЙ продукт.

Потом пробегаются по 3F (Family, Friends, Fools).
Находят парочку сердобольных, которые покупают, потому что неудобно отказать.

Радуются, что продукт востребован и...

...дальше начинается суровое столкновение с реальностью рынка.

Ценности в продукте нет, проблемы у ЦА не находится, да и сегменты ЦА вовсе не обнаружены.

Провал, боль, слёзы, паника...
Вбухали кучу ресурсов в разработку, а продукт в помойку.

Умоляю, не делай так!

Первым делом - найди аудиторию с проблемой. Подумай, какой продукт может ее решить, а потом уже инвестируй в разработку.

Ну а я пойду по соседям, передавать кабачково-огурцовую эстафету дальше 😎

Это я в 23:59 пятницы получаю десяток сообщений в рабочие чаты от коллег и партнеров - и бегу на них отвечать 🤪

Узнали себя?

Добро пожаловать в клуб трудоголиков!

Я вот до сих пор еще не решила для себя - это баг или фича?
И надо ли вообще что-то с этим делать?
Ворк-лайф баланс, медтации, ретриты и вот эта вся хипстерская хурма...

Я всегда оправдываюсь, что у меня на все это просто не хватает времени.
Хотя на самом деле, я просто люблю работать 😅

Ставь ❤️, если ты в балансе, и ⚡️, если из таких же JOBанутых, как я

а что означает 💩 смотри в комментах 👇

Старый добрый Вечный НЛП в переговорах

За сегодняшний выбор темы поста спасибо моему дорогому другу Андрею, который оставил комментарий к предыдущей публикации. Если бы не ты, я бы сейчас, наверное, писала про то, как правильно сажать кабачки, чтобы летом не захлебнуться от их урожая 😄

Но благодаря тебе, вспомнила - я ж тут про биздев вещаю 😎

А какой из навыков – главный в развитии бизнеса?

В моей личной системе приоритетов – это умение эффективно проводить переговоры.

С клиентами, партнерами, с командой, с руководством, да с кем угодно!
Продолжать можно до бесконечности.

Переговоры — это искусство, которое требует тонкого подхода и глубокого понимания психологии человека.

Лет 15 назад (хоспади! написала цифру и аж содрогнулась – так это было давно) мы с моим вышеупомянутым другом, а в то время еще и коллегой, проходили обучение в Центре НЛП Андрея Плигина и его команды (не реклама - а воспоминание).

И все те приёмы, которые я на тот момент применяла в продажах и переговорах исключительно на интуитивном уровне, сложились в моей голове в понятные алгоритмы и систему.

Ну и еще в кучу разнообразных терминов – метамодели, раппорт, калибровка, зеркалирование, якорение, рефрейминг, паттерны и так далее по списку 🤪

Нейролингвистическое программирование когда-то было сильно дискредитировано теми, кто проводил пикаперские и манипулирующие семинары – как внушать, как убеждать, как совратить, как обмануть, как впарить...

Но давайте будем честными: если бы НЛП было таким всемогущим инструментом манипуляции, то все пикаперы мира уже давно бы стали миллиардерами и правили планетой 😏

Для меня же НЛП – это метод моделирования, очень конструктивный и системный.

И он позволяет помогать людям не только в психотерапии, но и в ведении качественных переговоров, и приходить к результатам, которые учитывают интересы всех сторон.

Давайте, жгите в комментах – как вы относитесь к НЛП и почему именно так? Для вас это этичный инструмент в переговорах или все-таки форма манипуляции? 👇🏼

Тебе шашечки или ехать?

Услышала сегодня от фаундера одной из команд акселератора обратную связь о нашей работе:

— Один из вопросов, который я навсегда запомню из наших встреч, - "Тебе на demo-day выступить или бизнес построить?"

Для тех, кто не в теме: в конце акселя проходит демо-день, на котором стартапы, добежавшие до цели, выступают перед инвесторами в надежде привлечь 💸 на развитие проекта.

Представьте себе: молодой стартапер Игорь делает свой классный, горячо любимый проект.

Игорь мечтает о том, как он выйдет на сцену, расскажет о том, какой он сладкий мамин пирожок молодец, а все инвесторы ахнут и закидают его деньгами.

Но тут появляюсь я с вопросом: "Игорь, а зачем тебе demo-day?"

Игорь в недоумении: "Как зачем? Чтобы инвесторы увидели!"
— "А зачем тебе инвесторы?"
— "Чтобы деньги дали!"
—"А зачем тебе деньги?"

И тут Игорь зависает, как Windows 95 на старом ноутбуке.

Оказывается, он так увлекся идеей выступить на демо-дне, что забыл о главном — о цели своего стартапа.

Ведь дело не в том, чтобы блеснуть на сцене и получить инвестиции (спойлер - как мы позже выяснили, они ему и не нужны, стартап может развиваться хорошими темпами из внутренних ресурсов).

Главная цель - построить бизнес, который решает реальные проблемы и приносит пользу людям.
Ну и, конечно, чтобы мама смогла наконец-то понять, чем ты занимаешься и перестала спрашивать, когда ты найдешь "нормальную" работу.

И вот тут начинается самое интересное.

Когда Игорь понял, что его истинная цель — не demo-day, а создание ценности для клиентов, все встало на свои места.

Казалось бы, простой вопрос «Зачем?» перевернул его исходную картину мира вверх тормашками.

И теперь перед каждым своим действием Игорь спрашивает себя:
— А зачем я это собираюсь сделать?
— А действительно ли это действие приведет меня к цели?
— А можно ли это НЕ делать?

Это дало ему фокус и возможность сосредоточиться на главном.

Он выбрал строить бизнес и за время акселератора ему удалось сильно продвинуть его вперед.

И да, на демо-дне Игорь все-таки выступит, хоть и не стремился к этому. Это событие станет для него приятным бонусом, потому что до главной цели он все-таки добежал.

Так что, друзья, перед тем как что-то делать, задайте себе вопрос: "Зачем?"
Может быть, вы тоже поймете, что ваше настоящее "зачем" ведет вас к совершенно другим результатам.

Возвращение блудного Биздева

Да-да, ребяточки, это не слуховая галлюцинация, а уведомление из моего канала, который заглох аж на три месяца.

Наверное, вы уже подумали, что я отправилась на Мальдивы, чтобы медитировать на пляже и искать смысл жизни.

Но нет!
В мае я зашла в два акселератора, и всё это время помогала девяти стартапам выжить в этом безумном мире бизнеса.

Когда я рассказываю друзьям, они, как в том мемчике, представляют меня супергероем в костюме из Excel-таблиц, Miro-карт и презентаций, который сражается с хаосом и неопределенностью, спасает фаундеров и их команды от ударов граблей, прилетающих со всех сторон.

В реальности это выглядело примерно так:
— "Катя, у нас звездец!"
— "Глубокий вдох – выыыыдох. Спокойно, сейчас починим!"

И так каждый день.

Но знаете что? Работа была потрясающей, все команды очень разные и интересные: от маркетплейса для тимбилдингов до софта для автоматического создания технологических карт на fashion-производствах.
А один из продуктов я даже забрала себе, как инструмент для работы.

Я погрузилась в работу с головой и даже не заметила, как пролетели три месяца. Да, я забыла про блог. Признаюсь честно, я забила на него так же, как забиваешь на утреннюю пробежку после новогодних праздников.

Но теперь я понимаю: больше так делать нельзя. Ведь у меня накопилось столько всего, чем я хочу поделиться с вами.

Короче, впереди у нас много интересного!
В ближайшее время здесь будет много полезного контента, кейсов и веселых историй. Ведь что может быть лучше, чем посмеяться над своими ошибками и научиться на чужих?

Спасибо, что остаетесь со мной 🫶🏼

До связи!

И как обычно, держим нос морковкой!😉

Лайтово-понедельничный контент
(не буду усложнять твой и так непростой день)

Зарисовка 👆🏼 про кривые бизнес-процессы.
Дай реакцию, если тебе сразу пришли в голову примеры из твоей жизни/работы/бизнеса 😉

БЕСИТ!!

Есть у меня любимый йогурт.

И всё с ним хорошо.

Он подходит мне по густоте и жирности, приятного сливочного вкуса, фруктовые добавки умеренной сладости.
А еще он расфасован в маленькие стеклянные баночки, которые можно переиспользовать - была бы фантазия!

И вот если бы производитель обратился с вопросом, что мне хотелось бы изменить или улучшить в их продукте, я бы не сразу нашлась, что ответить.

А на вопрос, что меня бесит/злит/раздражает/заставляет нервничать, я сразу бы отреагировала.

- НА-ХРЕ-НААА, скажите, пожалуйста, вы приклеиваете к банке фольгу сверху так, что ее всей семьей отдирать приходится??
(дедка за репку - бабка за дедку и так далее по списку вплоть до мышки)

К чему я это все.

Компании, которые работают на высоко конкурентном рынке, могут выживать только лишь “отъедая” клиентов у конкурентов.
Им приходится постоянно улучшать свои продукты, чтобы покупатели выбирали их чаще.

Человек - существо ленивое и самолюбивое.

Придумывать, как для него же сделать лучше - очень энергозатратное занятие.

А г@вна на вентилятор накинуть - это мы завсегда с радостью!

Тот, кто не обижается на клиентов, а пользуется этой особенностью - не только выживает, но и побеждает в “кровавых океанах”.

Спрашивай, что клиента бесит в твоем продукте и продуктах-конкурентах.

И попроси его не сдерживаться!

Народные приметы говорят, что 💩 - к деньгам.

Так пусть накидывает побольше 😉

Качество, затраты или отношения?

- Хочу стать лидером рынка!
- А на каком коне поскачешь?

Их всего три. Коня Стратегии.

1. Качество продукта.
Чтобы стать лидером, тебе нужно постоянно повышать ценность продукта и продавать его по высокой стоимости.
Объем продаж при этом может быть любым.

2. Затраты.
Эта стратегия позволит стать первым, если ты сосредоточишь свое внимание на достижении высокого объема продаж при низкой стоимости продукта.
О качестве при этом можно почти не беспокоиться.

3. Отношения с клиентами.
И это единственное, о чем тебе стоит беспокоиться при выборе этой стратегии!
Если отношения с клиентами у тебя превосходные, можешь продавать им свой продукт по любой цене и с любым качеством.
Минус такого пути - объем продаж здесь будет сильно ограничен.

Примеры из гостиничного бизнеса:
1. Сеть отелей Marriott
2. Хостел
3. Гостевой домик тёти Сары на берегу Черного моря

А чтобы стать лидером, или как минимум добиться хоть каких-то успехов, выбирай что-то одно.
Одновременно бежать к высокому качеству по низкой стоимости и с любовью к клиентам - долго, дорого и больно невозможно.

Ты уже понимаешь, в чем твой “конёк”?
Делись в комментах.

Если еще нет, пиши мне, помогу разобраться.

Проблема или ситуация?

Как понять, что клиент готов платить за твой продукт или сервис?


Задай ему всего 3 вопроса:

1. Что случится, если ты ничего не будешь с этим делать?
2. Сколько еще ты можешь это терпеть?
3. Что ты делаешь уже сейчас, чтобы этот вопрос решить?


Элементарный пример.

Молодой семейной паре нужно снять отдельное жилье, потому что сейчас им приходится жить с родителями.

А мы занимаемся сдачей недвижимости в аренду.

И вот когда клиент приходит к нам с таким описанием “проблемы”, сразу в своей голове мы достраиваем картинку на основе своего опыта (или опыта друзей).

Представляем несносную тёщу или свекровь, которая каждый день пьет кровь и выносит мозг своими нотациями и учит “эту бестолковую молодёжь” уму разуму.

Иначе зачем бы они к нам пришли?!

И вот мы такие радостные кидаемся сразу им продавать, тратить время на подбор вариантов, водить на показы.

Две недели пляшем вокруг них, а они… не покупают.

Как думаешь, почему?

Да потому, что мы услышали от клиента описание его ситуации, а проблему додумали сами!
Вместо того, чтобы задать те самые 3 вопроса.

А если бы спросили сразу, то выяснили, что:
- тёща/свекровь у них божий одуванчик
- жить не то, что не мешает, так и всячески помогает и поддерживает в бытовых вопросах
- жилплощадь позволяет размещаться так, чтобы у всех было личное пространство
- жить они так могут еще долго и счастливо

Молодые конечно иногда задумываются, что когда-нибудь захотят пожить отдельно. Но не прямо здесь и сейчас.

А к тебе обратились, только лишь из праздного интереса - гуляли по городу, да зашли поспрашивать “что-почём”. Так, на будущее...

Вывод простой: хочешь сэкономить время и силы на продажах тем, кто не купит - выясняй сразу, есть ли проблема (а не додумывай).

Три вопроса тебе в помощь.

В комментах к посту открываю “стену плача”:
пиши, какие у тебя были “долгоиграющие непродажи”?

Пятнично-мемное вдогонку к посту про лишние функции.
Мало того, что они клиенту пользы могут не принести, так еще и откровенно поднасрать 🌧

Мультитул VS Отвертка

Разговорились недавно с одним программистом.

У него в разработке сейчас первая версия “супер-мега-круто-полезно-нужного” приложения с кучей функций, без которых начать привлекать первых пользователей ну ваще никак!

По сути он делает обычный таск-менеджер с горой наворотов, и без подтверждения от рынка, что они нужны.

- Нахуа так много? - спрашиваю я.
- Ну пользователям же надо дать побольше всяких возможностей!

Сразу представила, как я собралась прикрутить полку и вместо обычной отвертки схватила мультитул. И минут десять разбираюсь, где там нужный мне инструмент.

Возможностей, и правда, больше.
И результат я получу.
Но сделать-то можно и быстрее, если сразу отвертку взять!

Параллельно в голове всплыла история про AirBnB, которые с надувного матраса в гостиной начинали.
И еще про Google - стартовали с поисковика, и только потом начали обрастать другими полезными сервисами.

В этом весь смысл минимально жизнеспособного продукта - взять одну ключевую функцию, которая решает задачу клиента, быстро проверить и подтвердить реальный спрос на нее.

А если не подтвердили, даем следующий инструмент (например, оказалось, что нужна была не крестовая отвертка, а плоская).

Что лучше, дать клиенту одно решение, которое максимально закрывает его вопрос, или тащить к нему целый “ящик с инструментами”, чтобы он сам пострадал с выбором?

Я за первый вариант, а ты?

Катя, где деньги? pinned a photo

#интро

Катя, где деньги?
Хороший вопрос. И волнует он каждого, кто так или иначе связан с развитием бизнеса.

Но еще лучше — Катя, а как так?

Привет, меня зовут Катя Глухова. 17 лет в IT и биздеве, последние 4 года — консультант и трекер, помогаю предпринимателям не сойти с ума в собственном бизнесе.

Но этот канал уже не только про бизнес.

Здесь я думаю вслух о том, как все устроено на самом деле. Подслушиваю жизнь, замечаю странности, задаю неудобные вопросы.

О чем пишу:
⬆️ Про деньги — почему мы с ними так странно обращаемся
⬆️ Про людей — как они ведут себя в работе, отношениях, жизни
⬆️ Про бизнес — что происходит за красивыми историями успеха
⬆️ Про все остальное — технологии, тренды, счастье и всё, за что цепляется зоркий взгляд и пытливый ум

Как подаю:
➡️ Без советов в стиле «делай так и будет счастье»
➡️ Больше вопросов, чем ответов
➡️ Честно, без прикрас и аффирмаций
➡️ С живыми примерами и личными наблюдениями

Если тебе близко:
⬇️ Смотреть на мир критически
⬇️ Задаваться вопросом "а почему так?"
⬇️ Сомневаться в очевидном
⬇️ Искать настоящие причины, а не красивые объяснения

...рада тебе, добро пожаловать в диалог!
Здесь можно думать вслух и не бояться показаться неправильным.

Channel created