Проблема или ситуация?

Как понять, что клиент готов платить за твой продукт или сервис?


Задай ему всего 3 вопроса:

1. Что случится, если ты ничего не будешь с этим делать?
2. Сколько еще ты можешь это терпеть?
3. Что ты делаешь уже сейчас, чтобы этот вопрос решить?


Элементарный пример.

Молодой семейной паре нужно снять отдельное жилье, потому что сейчас им приходится жить с родителями.

А мы занимаемся сдачей недвижимости в аренду.

И вот когда клиент приходит к нам с таким описанием “проблемы”, сразу в своей голове мы достраиваем картинку на основе своего опыта (или опыта друзей).

Представляем несносную тёщу или свекровь, которая каждый день пьет кровь и выносит мозг своими нотациями и учит “эту бестолковую молодёжь” уму разуму.

Иначе зачем бы они к нам пришли?!

И вот мы такие радостные кидаемся сразу им продавать, тратить время на подбор вариантов, водить на показы.

Две недели пляшем вокруг них, а они… не покупают.

Как думаешь, почему?

Да потому, что мы услышали от клиента описание его ситуации, а проблему додумали сами!
Вместо того, чтобы задать те самые 3 вопроса.

А если бы спросили сразу, то выяснили, что:
- тёща/свекровь у них божий одуванчик
- жить не то, что не мешает, так и всячески помогает и поддерживает в бытовых вопросах
- жилплощадь позволяет размещаться так, чтобы у всех было личное пространство
- жить они так могут еще долго и счастливо

Молодые конечно иногда задумываются, что когда-нибудь захотят пожить отдельно. Но не прямо здесь и сейчас.

А к тебе обратились, только лишь из праздного интереса - гуляли по городу, да зашли поспрашивать “что-почём”. Так, на будущее...

Вывод простой: хочешь сэкономить время и силы на продажах тем, кто не купит - выясняй сразу, есть ли проблема (а не додумывай).

Три вопроса тебе в помощь.

В комментах к посту открываю “стену плача”:
пиши, какие у тебя были “долгоиграющие непродажи”?