Чего на самом деле хотят клиенты в длинных сделках

Пока поздравляла клиентов с наступающим НГ, попутно собрала коллекцию благодарностей в адрес своей скромной персоны. Говорят все примерно одно: «спасибо за вовлеченность» и «вы всегда на связи, когда нужно».

Сначала подумала — ну да, профессионализм, что тут такого. Потом дошло: они благодарят не за то, что я хорошо делаю свою работу, а за то, что в их картине мира это уже не норма.

Когда сделка тянется полгода-год, ты для клиента — не продавец какого-то продукта. Ты человек, который либо появляется в критический момент, либо пропадает в самый неподходящий. Ты либо часть их команды, которая решает проблему, либо еще одна проблема, которую надо решить.

А между этими полюсами — океан времени, в котором все может измениться сто раз: стратегия, руководство, бюджет, настроение и направление движения Меркурия.

А магия вовлеченности работает как якорь стабильности в этом океане.

Когда у человека горит вопрос в пятницу вечером, и уровень тревоги улетает в космос, ему нужна опора и одно простое ощущение: «Я тут не один. Меня не бросят».

Вовлеченность в длинных циклах — это не про «быть хорошим человеком». Это про то, что когда процесс растягивается на год, клиент должен быть уверен хотя бы в одном: что ты не исчезнешь на третьем месяце, когда энтузиазм закончится, а до денег еще далеко.

Так что да, меня благодарят за то, что когда-то было нормой, а теперь стало конкурентным преимуществом. С одной стороны, это немного абсурдно. С другой, приятно осознавать, что можно выигрывать, просто оставаясь человеком, который держит слово и не пропадает.

Иногда самая эффективная стратегия — просто не быть мудаком. Работает безотказно.