Digital-Задроты в B2B | Южанин Дмитрий

Кто теперь рекламируется на вашем сайте 🤔

Яндекс начал показывать рекламу в картах, которые компании ставят у себя на сайте. Я уже увидел это на нескольких сайтах, в том числе на B2B. Открываешь страницу «Контакты» с обычной картой проезда, а по низу карты идёт полоса рекламных карточек, и видно её прямо хорошо.

Это реклама из Яндекс Директа, и ограничений по рекламодателям у Яндекса здесь нет. Поэтому на карте у вас на сайте вполне могут показываться и ваши конкуренты.

На каком основании Яндекс это делает

Взялась реклама из новых условий API Яндекс Карт, которые действуют с 1 сентября 2026 года. В пункте 4.7 Яндекс оставляет за собой право включать в карту рекламу «по своему усмотрению». И касается это не только сложных интеграций, но и Конструктора карт с Виджетом, то есть той самой карты, которую когда-то собрали в конструкторе и вставили на «Контакты». Владельцы сайтов стали замечать рекламу в сентябре.

Позиция Яндекса тут понятна. Это продолжение его линии: сейчас он пытается по максимуму зарабатывать везде, где только может.

Где реклама появляется сейчас

По справке Яндекса, реклама идёт отдельным блоком внутри карты и подстраивается под её размер. Но на практике я видел её только на широких картах, на всю ширину экрана. Думаю, это только пока, и со временем реклама появится и на узких.

Что с этим делать

Вариантов несколько. Просто спрятать рекламный блок через код сайта нельзя, т.к. условия запрещают скрывать рекламные материалы. Остаётся:

— Платить. Тариф «Базовый (без рекламы)» стоит 2 000 ₽ в месяц или 20 000 ₽ в год на один домен. Ключ берёте в Кабинете разработчика Яндекса и подключаете к карте.

— Заменить карту на 2ГИС или бесплатные альтернативы, например OpenStreetMap.

— Пока ужать карту по дизайну, чтобы она была не на всю ширину.

— Поставить карту с кастомным стилем. Я видел, что на таких реклама пока тоже не показывается: Яндекс включает её аккуратно, только на стандартной карте.

Но последние два способа работают, только пока Яндекс включает рекламу аккуратно. Поэтому за картой на своём сайте теперь надо следить.

Нейронки забирают всё больше работы. Где теперь место для человека? 🤔

После выступления на «Твёрдом бизнесе» была интересная дискуссия с одним из руководителей Контура и другими участниками о том, как сейчас меняется работа и продуктивность. Обычно в этой теме боятся одного: с нейронками людей начнут активно увольнять и сокращать.

Но первый вывод у нас получился обратный. Растёт ценность людей, которые умеют эффективно работать с нейронками, и желание таких людей нанимать.

Причина в когнитивной нагрузке. Если хорошо выстроить процесс работы с нейронками, большую часть рутины делают они. Собирают информацию, структурируют и обрабатывают её, делают аналитику по алгоритмам, которые ты для них подготовил. Поэтому задач начинаешь делать много.

Но везде за нейронками нужен контроль и ключевые решения. На человеке остаётся:

— выбрать алгоритм анализа и объяснить нейронке, как собирать и структурировать данные;

— понять, какие выводы корректные, а какие нет;

— проверить исходные цифры и отловить ошибки;

— скорректировать план работ и согласовать дальнейшие шаги;

— принять итоговые решения на собранных данных;

— корректно поставить цели.

Это огромнейший пласт работ, и он очень сильно нагружает голову. И здесь всё упирается в человека, потому что его ресурс не безграничный. Я, например, не могу запустить ещё 10 чатиков и делать все задачи на том же уровне. Нейронки легко переключаются, а я нет. Поэтому и нужны люди, которые умеют так же эффективно работать с нейронками.

При этом у таких людей меняется формат задач. Задачи становятся требовательнее к тому, как человек мыслит, как принимает решения и как их реализует.

И тут очень чётко становится видно, может ли человек отличить хороший результат от плохого. Для нас это сейчас прям критичный момент.

Личные AI-ассистенты растят разрыв в знаниях команды 🤔

Сейчас очень много говорят про личных ассистентов: тот же Hermes или приложение Codex, которое спокойно работает со всеми локальными файлами. А вот как выстраивать это внутри команды, информации я вижу мало.

Хотя проблема уже есть, и я замечаю её у себя. Каждый строит свою систему: свои скиллы, свои автоматизации, свои знания. И разрыв между тем, что умеет система одного человека, и тем, что есть у остальных, растёт.

У меня это на автомате, у коллеги отдельная работа

Спрашиваю команду: «Прогнали гипотезу на фальсификацию?» Отвечают: нет. Первая реакция: блин, ну нельзя что ли просто запустить скилл и хотя бы базово прогнать?

А у человека этого скилла нет. Я про это забываю, потому что у меня он срабатывает автоматически. А коллега такой скилл себе не ставил: даже не задумывался, что он может пригодиться. Без скилла проверка для него превращается в большую отдельную работу.

С автоматизациями то же самое

У нас есть сервис отчётов. Специалист, который его собирал, добавляет туда клиента минут за 10: даёт нейронке несколько вводных и правит мелочи в интерфейсе.

Потом пришёл новый специалист, и ему нужно было добавить в сервис своего клиента. Ушло три дня. Он не знал, где документация, у него не было скиллов, которые умеют работать с этой системой. Пришлось разбираться, как с проектом с нуля.

Заранее этого не видно: до этого задача всегда решалась легко и быстро.

Почему это бьёт по команде

В менеджменте много ошибок идёт из-за разрывов в понимании целей, задач и общей картинки. С нейронками у каждого своя система и своя картинка, и разрыв может расти очень быстро.

Что делаем мы

Меня сейчас больше всего интересует командная эффективность: единый контекст и единые подходы, но без жёстких ограничений для каждого. То, что я видел, в основном построено на общем репозитории в GitHub. А для тех, кто технически не подкован, работа с GitHub выглядит сложно.

У себя мы уже запустили единые статусы по проектам, которые видит вся команда, и собрали единый набор скиллов. Сейчас работаем над единой средой: чтобы все работали с общим контекстом по проектам, скиллы подгружались автоматически, а права доступа раздавались правильно. Про это расскажу отдельно.

Если видели интересные примеры, как команды решают эту проблему, накидывайте в комментарии.

Конверсию подняли с 2,5% до 5–6%, не переделывая весь сайт 🔍

15 октября выступаю на онлайн-конференции «Хардкорный B2B» про маркетинг и продажи в производственном B2B. Её проводят «Инженеры продаж» Артёма Маркелова.

Расскажу кейс производителя промышленной мебели. Покупателям не хватало на сайте характеристик товара, и чего именно не хватает, мы вытащили нейросетью из их звонков. Потом точечно поправили карточки товаров, и конверсия по ключевым рекламным кампаниям выросла с 2,5% до 5–6%.

Тема доклада — «От вопросов покупателей к продажам: как доработать B2B-сайт с помощью ИИ».

Что разберу:

— как разобрать звонки покупателей нейросетью и найти, каких характеристик им не хватает на сайте;

— как вытащить из разговоров и из команды конкретные преимущества вместо «высокого качества» и проверить, что они правда есть;

— как собрать данные для сотен товаров из чертежей, фото и описаний и проверить, что нейросеть ничего не придумала;

— какие именно правки внести в карточки товаров;

— как характеристики на сайте работают на продажи. Всего в этом кейсе реклама принесла 42 млн ₽.

Промпты для разбора звонков отдам участникам, чтобы можно было повторить у себя.

Мой доклад — в 18:00 МСК. Вся конференция идёт с 12:00, в ней десять докладов про производственный B2B. Участие бесплатное, запись будет только у зарегистрированных.

👉 Регистрация на конференцию

Мои каналы: Telegram · Макс

Запустил личный сайт. Обещают пару часов, у меня ушли сутки 🚀

Наконец-то у меня появился личный сайт. Вопрос висел с прошлого года, но тормозил перфекционизм: хотелось сразу классные тексты и дизайн, а то нет хорошей фотосессии, то ещё что-то.

В пятницу я запихнул перфекционизм подальше и поставил дедлайн: до конца дня первая версия должна выйти. В сторис обещают полноценный сайт за пару часов. У меня минимальная версия вышла к вечеру пятницы. Ещё полдня субботы я наводил марафет: настраивал перенос постов из телеги и SEO-оптимизацию.

Большая часть пятницы ушла на структуру и тексты. На сайт приходят и организаторы, и клиенты, и нужно было продумать логику: как каждому дать нужную ему информацию. Дизайн с нуля я делать не стал, а взял фирменный стиль с сайта агентства. Это сильно сэкономило время, иначе в эти сроки я бы точно не успел.

Собирал сайт Claude Opus 5.5 с субагентами. Собрал очень неплохо, но мелкие косяки пришлось ловить по ходу.

Например, я не прописал в описании дизайна, что фото можно обтравить. Он вставил обычные прямоугольники, и первый экран вышел заметно хуже задуманного. Я попросил исправить, и тут он меня впечатлил. Обтравку сделал сам, локально, не подключая никакие нейронки. Потом сам проверил результат и показал мне на скриншотах сложные места. Такие нюансы он продумывает классно. Правда, в других местах лезет, куда не просят 😂

Смотрите, что получилось: https://дмитрийюжанин.рф

Мои каналы: Telegram · Макс

Лиды выросли на 60%. Первый вопрос: а точно ли это мы? 🤔

Сейчас подбиваем итоги сентября, и в отчёте по одному из проектов видим: заявок из SEO на 60 с лишним процентов больше, чем в августе. Прямо хочется сказать, что мы классно отработали и это наша заслуга. Но сначала я задаю другие вопросы. Какую долю роста дал сезон? Что ещё менялось на сайте за этот месяц? Какие причины вообще могли сработать, кроме нашей работы?

Я заметил, что это стало одной из моих главных ролей в команде. Когда люди приходят с отчётом или выводом, я первым делом смотрю, насколько он твёрдый: на что он опирается, на факты или на мнение. Очень часто мнение подменяет факт. У человека появилась первая идея, он ею загорелся, нашёл ей подтверждение и другие причины уже не рассматривает. Происходит это на автомате.

Я и сам такой, как любой человек. Нейронки тоже: попросите проверить свой план, и почти наверняка услышите, что всё верно и логика сходится. Поэтому эту проверку я оформил в скилл, то есть в инструкцию, по которой нейронка каждый раз работает одинаково. Это один из скиллов, которыми я пользуюсь чаще всего, и он ловит такие моменты и у нейронки, и у меня.

Как устроена проверка

Приём известен давно: вывод проверяют попыткой его опровергнуть. Готовый промпт и скилл на эту тему я увидел у Ильи Красинского и сделал такой же себе. Нейронка записывает, что должно быть правдой, если вывод верен, и сверяет каждый пункт с первоисточником: записью разговора, таблицей, документом. В конце видно, что подтвердилось, что нет и что проверить не удалось.

От себя я добавил три правила, каждое после нашей же ошибки. Цитировать дословно, потому что пересказ незаметно смягчает смысл. Проверять таблицу под выводом: как-то в выводе стояло «у семи из восьми», а таблица под ним давала шесть. И пересчитывать числа по всем случаям, потому что на двух-трёх примерах подтверждается почти что угодно.

Как это выглядит на деле

Пример из подготовки к встрече с потенциальным клиентом. Нейронка изучила записи прошлых звонков и собрала план разговора: какие вопросы задаст клиент и с чего лучше начать. План выглядел убедительно, но я запустил проверку через скилл.

Нейронка нашла десять допущений о клиенте. Каждое из них мы проверили по записям разговоров и собранных данных.

Четыре допущения оказались неверными, ещё четыре подтвердились только частично. Например, по плану директор должен был первым делом спросить про калькулятор. А в записях он упомянул калькулятор один раз, и то со словом «наверное». Строить начало разговора вокруг этой темы не стоило, и план мы поправили до встречи.

Сильнее всего работает проверка нейронкой из другого семейства. Я работаю в Claude от Anthropic, а опровергать отдаю Codex от OpenAI. Это модели разных семейств, и по моему опыту они лучше ловят ошибки друг друга. В обычном чате это тоже работает: скопируйте вывод из ChatGPT в Claude или наоборот и попросите найти, где он неверен.

Промпт Ильи лежит в его посте https://t.me/ilya_krasinsky/607, а учебный скилл в соседнем https://t.me/ilya_krasinsky/608. Если будете собирать свой, допишите в него три правила выше.

Мои каналы: Telegram · Макс

Вроде всё объяснил. А принесли не то 🧩

Знакомая ситуация: поставил задачу, тебе всё было понятно. Человек ушёл делать и принёс вообще не то. Или не учёл что-то критичное, и всё приходится переделывать.

Начинаешь разбираться, и чаще всего причина одна: не было чётких критериев. Что считать хорошим результатом, а что плохим, исполнитель просто не знал. Поэтому сделал так, как понял сам.

А описать критерии самому тоже непросто. Результат вроде представляешь, но стоит записать, по каким признакам будешь его принимать, — и слова не находятся. Для этого я и сделал скилл.

Откуда взялся скилл

Решение подсмотрел у Александра Кузнецова. Пересеклись на одной из встреч, где обменивались опытом, и я увидел, как он это делает. У Александра это очень крутая и сильно замороченная штука, он собирал её под себя. Я решил сделать версию проще, но с ключевыми моментами, которые позволяют мне быстрее фиксировать результат.

За счёт чего это работает

Когда ставишь задачу, в голове держишь только часть картины. Остальное исполнитель, человек или нейронка, достраивает догадками. Скилл устроен наоборот: ничего не придумывает за тебя и собирает формулировки из твоих же ответов.

Дальше в нём зашиты четыре правила.

— Сначала результат, потом решение. Пока не договорились, что считаем успехом, способы не обсуждаются. Иначе разговор быстро уходит в инструменты, а настоящая потребность так и остаётся нераскопанной.

— Поиск корня. То, что заметил первым, часто только сигнал. Задачу, поставленную на симптом, выполнят, а проблема вернётся.

— Каждый критерий проверяется обманкой. Нейронка подсовывает правдоподобный сценарий, где задача формально выполнена и всё равно провалена. Ты сам его отвергаешь, и критерий становится точным. На приёмке уже не будет «я не это имел в виду».

— В конце собирается картина «как будет, когда всё получилось»: конкретный документ, цифры, твои действия. С абстрактной формулировкой легко согласиться не глядя. А в живой картинке неверную деталь замечаешь сразу.

На выходе документ: корень проблемы, нужный результат, критерии приёмки, ограничения и эта картина. Из него уже легко поставить задачу исполнителю. Разбор занимает 25–35 минут.

Что получается на практике

Самый показательный случай был с КП. Сейчас тестируем новую услугу: собираем для клиентов шаблоны КП. Я хотел просто поставить задачу, чтобы человек написал четыре КП. В ходе разбора стало понятно, что передавать нечего: стандарта, какое КП хорошее, не было даже у меня в голове.

В итоге пришли к стандарту с критериями оценки, одинаковыми для человека и нейронки. И отдельно прописали, как поймём, что стандарт получился: исполнитель собирает по нему КП без доуточнений у меня. А сами четыре КП стали первым прогоном по этому стандарту.

Чаще всего запускаю его в двух случаях. Когда нужно корректно поставить задачу. И когда есть идея, в общих чертах понимаешь её, но надо конкретизировать, как оценить результат.

Забрать

— промптом для любого чата: https://promts.m-done.ru/p/task-clarifier/
— скиллом для Claude Code: файл в следующем сообщении.

Мои каналы: Telegram · Макс

Все стараются, а результата нет. Четыре шага, с которых начинаю разбираться 🔧

На прошлой неделе выступал на конференции «Твёрдый бизнес» в Екатеринбурге. Рассказывал, как в производственных компаниях ищем, почему маркетинг и продажи не дают результата. Обещал выложить материалы.

Решил выложить ключевые рекомендации из доклада: по каждой — цель, что сделать и что почитать в канале. Идти лучше сверху вниз.

1. Сведите цифры между системами

Цель: принимать решения по цифрам, которым можно верить.
Что сделать: возьмите прошлый месяц и сравните, сколько лидов показывает реклама и сколько видит отдел продаж. Два числа должны сойтись.

Типовые ошибки, из-за которых цифры не сходятся: https://t.me/b2b_done/340
Как делать такую сверку нейронкой: https://t.me/b2b_done/297

2. Считайте квалифицированных лидов

Цель: уже через пару недель видеть, какой канал приводит тех, с кем можно работать.
Что сделать: заведите в CRM статус «квалифицированный лид». Менеджер ставит его в день разговора. Считайте, во сколько он обходится в каждом канале и какая из него конверсия в продажу.

Что ломается без этого статуса: https://t.me/b2b_done/331
Как мы выбирали критерии квалификации: https://t.me/b2b_done/371

3. Аргументы для сайта возьмите из звонков

Цель: сайт отвечает на вопросы, которые мешают клиенту выбрать вас.
Что сделать: разберите нейросетью 50–60 разговоров и переписок, выпишите, о чём спрашивают, страхи и возражения. Ответы — на сайт, в каталог и карточки товаров.

Скиллы под такой разбор: https://t.me/b2b_done/352
Что показал разбор возражений «у вас дорого»: https://t.me/b2b_done/348
Промпт, чтобы вытащить цитаты клиента из звонков: https://promts.m-done.ru/p/экстрактор-цитат-клиента-из-звонков-продаж/

4. Одна общая цель для всех подрядчиков

Цель: SEO, контекст и разработка вместо конфликтов работают над единой целью.
Что сделать: у каждой задачи есть цель и критерий готовности. Общий показатель для всех подрядчиков — квалифицированный лид.

Как мы ставим задачи с конца: https://t.me/b2b_done/328
Что из этого получилось через два месяца: https://t.me/b2b_done/339

И новый материал, который обещал со сцены. Скилл помогает понять, что на самом деле нужно получить, до того как кто-то начнёт делать. Нейронка задаёт вопросы по одному и каждый критерий проверяет сценарием, где задача формально выполнена и всё равно провалена. Решение предлагает только в конце. Разбор занимает 25–35 минут.

Забрать:
— промптом для любого чата: https://promts.m-done.ru/p/task-clarifier/
— скиллом для Claude Code: выложу завтра отдельным постом, там расскажу, как он устроен.

Мои каналы: Telegram · Макс

«Мы же договаривались». Как мы перестаём терять обещания клиентам 🤝

Я уже несколько раз писал про систему, которая держит актуальный статус по нашим проектам. В последнем посте ночной сбор пришлось выключить. Теперь он снова запускается каждую ночь по всем нашим проектам. Мы запустили пилот, дали доступ части сотрудников и уже получили первую положительную обратную связь.

Главное, ради чего это всё: чтобы договорённости с клиентами не терялись.

Как это устроено

Система подключена к задачам в Планфиксе, чатам в Телеграме, записям созвонов, голосовым и почте. Разбор идёт ночью и занимает от 40 минут до двух часов.

Переписку и созвоны система разбирает на отдельные события. С апреля их накопилось больше 13 тысяч. У каждого события есть тип: решение, обещание, факт, риск, упущенное и другие. К нему добавляется, кто кому, суть одной строкой и дословная цитата из источника. По цитате видно, на чём основан вывод.

Каждую ночь обновляются лог дня, текущая ситуация по проекту, открытые обещания и материалы проекта. Раз в неделю собирается свод недели.

Что для нас важнее всего

Обещания. Что клиент обещал нам и что мы обещали клиенту. По каждому видно, открыто оно или закрыто, а если назван срок, сколько времени до него осталось. В переписке обещания легко потерять, а здесь открытые видны одним списком.

Упущенное. Договорились что-то сделать, но нет исполнителя, срока или задачи в Планфиксе. Из таких мест потом вырастает «мы же договаривались».

Факты о клиенте. Цифры, сроки, состояние дел, всё, что мы узнали о компании. Их можно найти в любой момент. Когда появляется новый факт, старая версия уходит в раздел «Замещено», и сразу видно, какая актуальна.

Кто отвечает за точность

За актуальность статусов отвечает Анна, наш аккаунт-менеджер. Она ведёт всю коммуникацию с клиентами и проверяет, что данные корректны. Ошибки всё ещё бывают, хоть и в небольшом объёме. Поэтому Анна прямо в разговоре с нейронкой подсвечивает, что не так и что поправить.

Её правки уходят в базу, и следующей ночью статус собирается уже на исправленных данных. Без этого ошибка переезжает из вчерашнего статуса в сегодняшний и копится.

Общие скиллы для команды

Ещё мы собрали для команды единый набор скиллов про мышление. Как сформулировать желаемый результат. Как поставить задачу себе и коллегам. Как проверить выводы и где искать ошибку. Параллельно пробуем перенести работу команды с нейронкой с компьютеров сотрудников на общий сервер, где ею проще управлять.

Тема большая, деталей много: как это устроено внутри, что лежит в скиллах, какие грабли вылезли после запуска. Если интересно, поставьте «+» в комментариях или напишите, что разобрать первым. Расскажу подробнее.

Как облажаться с квалификацией лидов: взять слишком умную систему 🤔

Я постоянно говорю, что в воронке нужен отдельный этап квалификации. Маркетинг и продажи должны одинаково понимать, какой лид целевой, а какой нет.

Звучит просто. Но стоит перейти от обсуждения к работе, и начинаются споры. Маркетолог считает лида целевым, а менеджер нет. А собственник злится из-за того, что оба они заняты спорами вместо работы.
Количество квалифицированных лидов в отчёте растёт, а продажи почему-то остаются на месте.

Когда мы настраивали квалификацию в своём агентстве, я решил не изобретать велосипед. Взял две известные системы: BANT и MEDDIC. С помощью нейронки настроил квалификацию сразу по обеим и стал смотреть, какая лучше работает у нас.

Если коротко, BANT предлагает проверить четыре вещи:
— бюджет;
— кто принимает решение;
— реальную потребность;
— сроки.

MEDDIC идёт глубже. Кроме потребности и человека, который контролирует бюджет, там есть метрики результата, критерии и процесс выбора, а ещё тот, кто помогает продвигать решение внутри компании. В версии MEDDICC к этому добавляется информация о конкурентах.

Честно говоря, сначала я склонялся к MEDDIC. У нас же сложные B2B-продажи, значит, и система нужна посерьёзнее.

На практике она оказалась для нас избыточной. Чтобы заполнить все пункты, нужно вытащить много информации, которую не всегда получишь за один созвон. При этом часть ответов не меняла нашего следующего решения: берём ли мы лида в работу и что делаем дальше.

В итоге мы оставили BANT себе и с ним заходим к нашим клиентам. Главное его преимущество — простота.
За 10–15 минут обсуждения в команде формируются чёткие и понятные критерии. А MEDDIC я бы оставил для enterprise-сделок со сложным процессом покупки.

Но важно избежать типовой ошибки — постановки размытых границ. Для каждого критерия нужна чёткая граница.

Не «у клиента должен быть бюджет» или «ну хотя бы 200–400 тыс.», а «минимальная сумма заказа — 100 000 руб.». Если меньше, то лид нецелевой.

Не «клиент планирует проект», а «есть конкретный проект для расчёта» или «закупка планируется в пределах 3 месяцев».

Если лидов много, квалификацию можно докручивать и добавлять приоритизацию. Например, по срокам: тот, кто готов покупать сейчас, получает один приоритет. Тот, кто пока узнаёт цены на будущее, другой.
Но это уже другая история :)

Приходили купить — а было ощущение, что компания не хочет брать ваши деньги? 🔍

Именно с этого вопроса я завтра открою доклад на «Третьем ЦЕХе». У самого так было не раз как у B2B-заказчика: нужно быстро понять, подходит ли продукт, а тебя гоняют по этапам, говорят «пришлём КП в течение недели». В итоге через неделю у тебя шаблонное КП и куча вопросов.

15 сентября в 10:00 МСК с этого вопроса стартует моё выступление на онлайн-конференции «Третий ЦЕХ» про B2B-маркетинг. Тема — «Где теряются деньги: как найти точки роста в B2B-маркетинге и продажах».

Покажу, как на самом деле выглядит путь клиента. Где скрываются барьеры для клиента в промышленных компаниях, у оптовиков и производителей. И почему такие проблемы хорошо заметны у других и плохо видны в своём бизнесе.

Материал совсем свежий: последние 7-8 месяцев мы вплотную разбираем именно такие истории, и часть примеров завтра прозвучит впервые.

Формат онлайн — на докладе сразу можно задать вопрос про свой проект.

Буду рад увидеть всех завтра на своём эфире. Чтобы попасть, нужна регистрация:

👉 aruprodigital.ru/b2b-tseh#ticket

Четыре года данных пошатнули наши представления о сезонности 🤔

У нас есть B2B-проект, где аналитика идёт непрерывно с августа 2022 года. Одна цель, один счётчик, за четыре года его никто не переставлял. Это редкость: обычно за такой срок успевают поменяться цели, системы, подрядчики — и разговор про сезонность держится на ощущениях. «Ну летом всегда просаживается».

Здесь ощущения можно было проверить по реальным заявкам. Проверили. Часть привычных объяснений посыпалась.

Просадка в мае оказалась не про праздники

Взяли неделю, на которую выпадает 1 мая, четыре года подряд:

2023 — 4 рабочих дня — 101% от обычного уровня
2024 — 2 дня — 39%
2025 — 3 дня — 53%
2026 — 4 дня — 96%

Дата одна и та же, разброс в два с половиной раза. В 2023 и 2026 неделя вообще прошла как обычная.

Всё дело в том, сколько рабочих дней осталось в неделе.

Раз так — посмотрели весь год

Прогнали все недели за четыре года и получили ориентиры, сколько заявок снимает каждый выходной:

5 рабочих дней — обычный уровень
4 дня — минус 20%
3 дня — минус 30%
2 дня — минус две трети
новогодние каникулы — минус 88%

Что это дало на практике

Раньше перед каждыми праздниками вставал один и тот же вопрос: отключать рекламу, снизить бюджет или оставить как есть. Решали по ощущениям и спорили.

Теперь считаем рабочие дни. Если в неделе четыре рабочих дня, просадка будет в пределах 20% — кампании такое нормально пережёвывают, проще ничего не трогать. Если три дня и меньше, дешевле снизить бюджет или остановить кампании на эту неделю.

Простое решение, и работает для любого праздника.

А с 1 сентября нас подводила память

Буквально на прошлой неделе смотрим — заявки просели. Первая мысль: ну понятно, 1 сентября, все заняты детьми.

Посмотрели все четыре года: 79%, 102%, 110% и 91% от обычного уровня. Два года ниже, два выше. Закономерности нет.

Вот так и работает память: один запомнившийся случай превращается в правило, и потом этим правилом объясняешь результаты проекта.

А 23 февраля подтвердилось

Неделя 23 февраля ниже обычного уровня все четыре года. То есть отдельные праздники правда работают. Просто каждый надо проверять по данным.

И главное, что мы получили: понедельная и помесячная динамика по всему году. Теперь видно, когда спрос начинает расти и когда падать. Значит, бюджет можно двигать заранее — начинать поднимать до старта сезона, а не догонять его постфактум, когда рост уже видно в отчётах. И понятно, насколько именно двигать, чтобы удержать цели по заявкам.

Троечка теперь у всех. Разрыв будет на четвёрке 🤔

Всё чаще вижу, как с нейронками люди получают результат на троечку. Быстро, прикольно, в областях, куда раньше вообще не совались. А довести его хотя бы до четвёрки с плюсом оказывается огромной работой.

Расскажу на своём примере, над которым сижу прямо сейчас.

По большим проектам копится гора контекста, и с каждым пересказом смысл смещается. Один подумал, сказал чуть иначе. Второй услышал третий вариант и передал четвёртым. Третий сел за задачу уже с шестой версией. Отсюда знакомое «я же вам об этом говорил».

Я захотел, чтобы по каждому проекту был единый актуальный контекст.

Первая версия собралась за пару вечеров

Подключаем нейронку к почте, Планфиксу, Телеграму и записям созвонов, просим держать статус проекта и подводить итоги дня и недели. Готовых подходов полно, бери любой и будет тебе счастье.

Так я и сделал, запустил перед отпуском на четырёх пилотных проектах. Две недели она работала сама, а когда я вернулся, реально помогла. Про это я уже писал.

Потом нейронка нашла лазейку

Тогда же я рассказывал, как ограничил статус проекта четырьмя сотнями строк и одновременно попросил не терять важное. Она нашла выход из двух условий сразу: стала писать строки по две тысячи символов. Формально всё соблюдено, а статус пухнет.

Чем толще статус, тем дороже обходился каждый ночной проход. И контекстное окно росло само: пропущенный день следующей ночью разбирается вместе с новым. В какой-то момент пятичасового лимита модели не хватило, один день не обработался. Следующей ночью она взялась за оба разом и легла.

Причём легла молча. Когда разбор падает, статус не обновляется вообще: лучше не написать ничего, чем написать мусор. Наутро статусы стояли по трём проектам из четырёх. Ночной сбор пришлось выключить, с 21 августа они не обновляются.

Вот тут и началась настоящая работа

Дальше полезло то, чего на старте видно не было.

Первое — склейка. Одно и то же событие приходит письмом, потом в чат, потом оседает в задаче и превращается в три штуки вместо одной. У меня так задвоилось обещание, причём в дублях перепутались стороны, кто кому обещал. Какая запись верная, уже не разберёшь.

Второе — что считать важным. Сотрудник и клиент обменялись кодами для входа в кабинет. Для нейронки это настолько же важно, как и решение по преимуществам. Пришлось руками расписать разделы и объяснить по каждому, что туда попадает, а что нет. В раздел про деньги она, например, заносила внутренние цифры клиента вместо статуса расчётов с нами.

Третье — доверие тому, что она пишет. В её источниках не нашлось упоминаний аналитики, и она написала, что аналитики на проекте нет. Хотя аналитика есть. Пришлось требовать у каждой строки ссылку на оригинал, чтобы можно было проверить, откуда это взялось.

Четвёртое и самое неприятное. Я не вижу системных ошибок. Какие грабли повторяются из раза в раз и как их чинили в прошлый раз, из системы не вытащить. А я хотел копить типовые проблемы, чтобы потом брать готовое решение. Сейчас, чтобы такое найти, надо заново перелопачивать все данные.

Ошибки всё равно останутся, с ними надо уметь работать

Даже когда я всё это докручу, часть ошибок никуда не денется.

Нужно, чтобы с данными было легко работать. Чтобы человек быстро прочитал статус и споткнулся о неверную строку. Чтобы по любому факту можно было за секунду дойти до оригинала. Чтобы потом к этим данным легко возвращаться и что-то из них доставать. Это оказалось отдельной задачей на 2-3 часа.

Первую версию я собрал за пару вечеров. А докручиваю уже несколько недель.

Мне кажется, именно здесь и будет проходить разрыв. Между теми, кто включает голову и доводит результат до четвёрки с плюсом, и теми, кто останавливается на троечке. Нейронки у обоих одни и те же, а результаты будут очень разные.

💰Как бизнесы доводят платный трафик до продаж в 2026: рабочие связки и кейсы

Приглашаем предпринимателей, маркетологов, специалистов по трафику и рекламные агентства на бесплатную онлайн-конференцию!

✅Разберём всю воронку привлечения клиентов:

1️⃣Как получать больше заявок из платного трафика — и превращать их продажи в условиях роста стоимости трафика.
2️⃣Как перестать терять оплаченный спрос на сайте — как SEO закрывает возражения клиентов и усиливает результаты рекламы.
3️⃣Как получать лиды из мессенджеров — разберем 3 рабочих кейса из автомобильной, медицинской и финансовой тематики.
4️⃣Как увеличить продажи с помощью CRM — где отдел продаж теряет клиентов и какие метрики контролировать руководителю.

💬Спикеры из Vitamin.tools, KeyCraft, Веб Альтернатива и Pinscher ответят на все ваши вопросы в эфире.

▫️Онлайн 03 сентября в 14:00 по мск
▫️Участие бесплатное при регистрации

👉Регистрируйтесь сейчас — получите 5 статей и кейсов о том, как выжимать максимум из рекламного бюджета в разных каналах.

Извлекайте флешки безопасно и пусть неделя будет успешной. 😆

15 сентября выступаю на Третьем ЦЕХе 🔍

15 сентября с 10:00 до 17:00 МСК пройдёт онлайн-конференция «Третий ЦЕХ» про B2B-маркетинг.

Я расскажу про аналитику данных: как найти точки роста в B2B-маркетинге и продажах.

Разберу на кейсах производителей мебели, лакокрасочных материалов и профессиональных средств для уборки:

— где рвётся путь клиента от первого захода на сайт до оплаченного счёта;

— какой минимальный набор цифр нужен, чтобы не гадать, что чинить;

— как за один вечер понять, барахлит маркетинг или продажи;

— что можно увидеть в одной CRM, без отдельных отчётов;

— почему подрядчик по трафику может считать, что всё хорошо, а у бизнеса при этом провал;

— как найти барьеры, из-за которых клиент уходит к конкуренту.

Это свежие материалы, которыми я ещё не успел поделиться ни на одной конференции. В основе — наработки последних полугода по анализу B2B-маркетинга и продаж.

Сейчас мы активно упаковываем этот опыт с помощью нейронок: и сам подход к анализу, и то, как используем AI в этой работе.

От себя очень рекомендую сходить. Большинство спикеров знаю лично — это практики со своими кейсами, у которых можно вытащить полезные детали для работы.

И онлайн-формат тут правда удобный: можно не просто послушать доклад, а задать вопрос и уточнить то, что важно именно для вашего проекта.

Буду рад увидеться на конференции.

👉 Регистрация на конференцию

У конкурентов тоже хороший маркетинг. Что дальше? 🤔

Сайт работает. Реклама настроена. Даже какая-то аналитика есть.
И всё это не приводит к результату, хотя раньше работало.

За счёт того, что я в B2B-маркетинге с 2008 года, я вижу, как мы пришли к этой точке по проектам последних десяти лет.

2016: достаточно технически всё настроить

На части наших B2B-проектов хватало простого лендинга и технически грамотно настроенной рекламы. За счёт технической проработки можно было стабильно получать лиды в хороших объёмах.

2019: упаковать преимущества и считать деньги

Мы работали с перепродавцом металлопроката. Вся техничка в рекламе была выстроена грамотно, но крупные заводы начали выходить напрямую на клиентов. Перепродавцу без своего склада и дополнительных сервисов становилось сложнее конкурировать.

Тогда уже помогало разобрать продукт, найти его преимущества и внятно о них рассказать. Настроенная аналитика тоже давала преимущество: показывала, какие каналы приносят деньги, а какие съедают бюджет.

Сейчас же всё это становится базой. Сначала техническая настройка, затем аналитика и базовая упаковка продукта. Когда несколько игроков освоили одни и те же инструменты, их качество перестало объяснять клиенту, кого выбрать.

Куда сместилось преимущество

По моим наблюдениям, следующий уровень начинается с адаптации предложения под отдельные сегменты:

— выбрать клиентов, для которых компания может быть сильной;
— понять, какие их потребности пока закрыты плохо;
— адаптировать под них продукт, сервис или процесс;
— донести именно те преимущества, которые важны этому сегменту.

Для небольшой компании выбор особенно важен. Ресурсов не хватает, чтобы быть одинаково сильной для всех сегментов. Иногда это технически невозможно.

Магия вне Хогвартса: внутренний сервис за 4 дня 🚀

Нейронки за последние 1,5 года сделали несколько больших скачков. Но изменения происходят так быстро и постоянно, что я просто перестал это замечать. На прошлой неделе был показательный кейс.

У одного из клиентов мы хотели доработать товарный фид для рекламы: использовать новые изображения, менять их порядок, добавлять предложения по товарам, корректировать названия. Гипотеза была в том, что так Яндекс будет лучше понимать товар, обучать рекламу и показывать более кликабельные изображения.

Но фид собирается через сайт, а данные в него загружаются из 1С. Чтобы что-то изменить, нужно идти к разработчикам. Они были заняты другими доработками и могли начать не раньше середины сентября.

Раньше мы бы просто ждали.

А тут сели командой, подробно описали нужный результат, с нейронкой доработали ТЗ и собрали план. После согласования нейронка реализовала сервис, прогнала тесты и выдала первый вариант. Она суммарно отработала около 4 часов. И с первого раза выдала рабочий вариант. Мы посмотрели, поправили несколько интерфейсных моментов и добавили пару функций.

Через ЧЕТЫРЕ дня в фоновом процессе у нас появился внутренний сервис. Он каждый день собирает нужный нам фид из исходного: можно менять порядок картинок, добавлять свои изображения и предложения, корректировать тексты. Есть тесты и уведомления о сбоях.

Понятно, что это упрощенный вариант под наши внутренние нужды. Но блин, за ЧЕТЫРЕ дня и 3 простых итерации мы смогли собрать функционал для теста сложной гипотезы. Даже прошлым летом это было ещё сложной задачей. А два года назад я бы просто за это не взялся. Сегодняшний результат для меня выглядел бы как магия.

У меня 2 вывода

Первый вывод простой: задачи, на которые раньше уходили недели ожидания и отдельная разработка, теперь иногда можно закрыть внутренним инструментом за несколько дней.

Второй важнее. Фокус смещается с технической реализации на постановку задачи. Нужно чётко описать желаемый результат: что именно должно получиться, по каким правилам всё работает и как проверить качество. А это часто самая непростая часть.