Digital-Задроты в B2B | Южанин Дмитрий

Приглашаем вас на онлайн-конференцию «СИСТЕМНЫЙ РОСТ БИЗНЕСА 2026»!

🗓 20 августа
🕙 10:00 по Москве

Это конференция про маркетинг, продажи и рост дохода - где будут только цифры, логика и прогнозируемый результат📈

Что в программе:
✔️Узнаете, что подрядчики по контекстной рекламе обычно не рассказывают клиентам и где бизнес чаще всего переплачивает за рекламу
✔️Поймете, какие показатели действительно говорят об эффективности рекламы, а какие только создают иллюзию результата
✔️Узнаете, какие рекламные креативы действительно привлекают внимание и увеличивают конверсию даже в высококонкурентных нишах
✔️Разберетесь, почему прибыль на бумаге не означает деньги на счете и где бизнес теряет денежный поток

Спикеры эксперты-практики компаний Roistat, Vitamin.tools, ВЕБ АЛЬТЕРНАТИВА и Финтабло поделятся готовыми решениями, а также ответят на все ваши вопросы в прямом эфире!

🔗Регистрируйтесь по ссылке

Если вам нужен не хаотичный маркетинг, а управляемая система роста - эта конференция для вас, присоединяйтесь!

Персональная радуга в самый неподходящий день 🌈

Из отпуска я вернулся уже примерно полторы недели назад. Но один момент из него до сих пор не отпускает.

Отдыхали на Челябинских озёрах. Места красивые, но мы в стороне от основных трасс, поэтому с заправками там не так просто. Перед обратной дорогой я решил подстраховаться по бензину: не хотелось надеяться, что по пути обязательно найдётся заправка. Поэтому отдельно поехал заправиться.

По плану поездка должна была занять минут сорок. В итоге растянулась на полтора с лишним часа: успел попасть в огромную пробку, под ливень и застрять за грузовиком на трассе. Полный фарш.

Казалось бы, идеальный повод расстроиться. Отпуск, потраченное время, дождь, пробка.

Но когда выбрался на трассу, впереди ехал грузовик. Дорога мокрая, от колёс летят брызги, а из-за туч вышло солнце. И эти брызги превратились в радугу.

Минут десять-пятнадцать она ехала вместе со мной. То начиналась прямо перед капотом, то раскрывалась аркой впереди. Улыбка с лица вообще не сходила.

Если бы условия на дороге позволяли, обязательно снял бы это на видео. Но решил не рисковать, поэтому придётся поверить на слово.

Поездка, которую я считал потерянным временем, вдруг стала одной из самых красивых за этот отпуск.

Сейчас у многих непростое время. Хочется пожелать, чтобы в нём у каждого нашлась своя радуга.

AI-статусы проектов: факты хорошие, выводы пока надо проверять 🤔

Продолжаю про систему, которая собирает актуальное состояние проектов.

За первые дни работы с ней я уже понял: искать факты и восстанавливать контекст она умеет отлично. А вот итоговые статусы пока нельзя принимать без проверки.

Данные загружались, но исчезали

Первое, что выяснилось: в собранных данных не было информации о текущих задачах из Planfix. Какие задачи активны, в каких они статусах и как эти статусы менялись.
Причём технически данные загружались. Но из-за бага на этапе фильтрации этот блок просто затирался.
Пришлось исправить фильтр и пересобрать данные за две недели.

Факты собирает хорошо. Выводы иногда путает

Саму информацию система структурировала хорошо. Что произошло, кто участвовал, какие решения приняли, где лежат исходные сообщения.
Ошибки появляются позже, когда из этих фактов она собирает общий статус проекта или итоги месяца. Иногда начинает додумывать и неправильно интерпретировать отдельные события.

Хорошо, что это легко проверить. Видишь странный вывод, спрашиваешь, откуда он взялся. Система находит исходные сообщения и ссылки. Часто после этого сама признаёт, что интерпретация получилась неправильной.

Как нейронка обошла ограничение в 400 строк 😂

Я не хотел превращать файл статуса проекта в огромный документ. Поэтому ограничил его 400 строками. Но одновременно добавил правило: не терять важную информацию.

Нейронка нашла свой компромисс. Стала писать строки по две с лишним тысячи символов.
Формально лимит соблюдён. По факту статус разросся, появились повторы, а проверять его стало практически не реально.

Что уже реально работает

В первый рабочий день у меня был созвон в 10 утра. Анна, наш аккаунт-менеджер, собрала общую картину по проекту. А через систему я быстро поднял детали: что изменилось за две недели, где появились проблемные зоны и что нужно обсудить.
Не пришлось отдельно спрашивать у Анны и сотрудников, когда что произошло и где искать переписку.

Ещё понадобился старый план от внешних подрядчиков. Я помнил только, что его присылали где-то в мае или начале июня. Система быстро нашла сам план, обсуждения вокруг него и конкретные ссылки.

Анна тоже попробовала с ней поработать. Говорит, стало проще замечать неясные договорённости, нестыковки и обещания, которые где-то остались без ответа.

Что докручиваю дальше

Сейчас хочу сократить формат статусов, убрать повторы и добавить отдельный недельный статус. Так будет проще контролировать свежие изменения и быстрее ловить ошибки.

Следующим шагом будет логирование истории по гипотезам и их результатам.

Как поиск и память по проектам система уже работает. А итоговые выводы пока приходится проверять самому.

Две недели отпуска — и неделя, чтобы разобраться, что происходило 🤔

Отдохнул отлично: две недели почти не заглядывал в рабочие задачи. Команда справилась без меня, переключиться получилось хорошо.

А вот возвращение — это всегда боль.

После такого отпуска у меня быстро не получается включиться в работу. Обычно уходит от нескольких дней до недели, чтобы разобраться в задачах и нюансах. Всё это время я дёргаю людей, которые работали без меня: что происходило, какие сложности возникали.

По нашим крупным проектам за это время накапливается по 200 с лишним сообщений в чатах. Плюс переписки в почте: 5-6 отдельных тем, в каждой несколько сообщений, где-то они ещё пересекаются между собой. Что-то делали сами внутри, что-то обсуждали с клиентами, где-то вопросы к подрядчикам на стороне клиента. Нужно погружаться во всё это заново.

Я давно хочу решить это нейронкой. Чтобы она сама поддерживала актуальное состояние по каждому проекту, и с ней можно было обсудить любой вопрос, а она быстро находила нужные данные.

Перед отпуском успел запустить алгоритм, который ещё не до конца протестировал. Он каждую ночь обходит все проекты, смотрит ситуацию и обновляет статус. Плюс копит историю, что происходило.

Сейчас как раз буду собирать эти данные и смотреть, что получилось.

Как думаете, получится за день полностью погрузиться в текущее состояние по каждому проекту?
🔥 — да, должно сработать
😅 — не верю, слишком много нюансов

Как модель Fabel учила меня менеджменту

Когда у Антропик вышла модель Fabel, сразу пошел ее тестить. Она прикольно ускорила работу.
Но на подписке за 100$ 5 часовые лимиты улетали буквально за 1,5-2 часа.
Особенно когда в работе по 3-5 задач паралельно.

В итоге сидишь сразу с 5 недоделанными задачами. 😞
Особенно обизно, если одна из этих задач срочная и сдать ее нужно сегодня.

Пришлось в серьез задуматься. Какую задачу делать первой? Какую можно отложить? На что потратить лимит мощной модели, а где можно отдать модели попроще?

Я поймал себя на мысли, что работа с нейронками всё больше напоминает работу с людьми.
Нужно нормально поставить задачу. Заранее определить, что считаешь хорошим результатом.
Понять, что сейчас важнее, и распределить ограниченный ресурс так, чтобы его хватило на главное.
Распределить задачи между моделями (сотрудниками) с разным уровнем компетенций и стоимостью.

Проблемы ровно те же, что и в обычном менеджменте.
И решения часто те же самые.

НО! Раньше об этих вопросах думали руководители. Теперь они появляются у всех, кто пользуется нейронками.
Скоро мы все станем руководителями и поймем все проблемы с этим связанные 😁
Рады этому?
😁 — да
😢 — нет
🔥 — уже прочувствовал

Конверсия сайта 30%. Радоваться рано 🤯

Недавно ко мне на консультацию пришёл B2B-клиент. Запрос звучал вполне логично: хотим переделать сайт, лучше показать преимущества компании и повысить конверсию.
Гипотеза здравая. Но прежде чем обсуждать структуру сайта и тексты, пошли смотреть цифры по воронке.

Офигеть, конверсия 30%
И тут выясняется, что сайт конвертирует рекламный трафик в обращения примерно на 30%.
Первая реакция: офигеть. С такой конверсией сайт, кажется, последнее, что нужно переделывать. Может, надо просто увеличить рекламный бюджет и получить больше заявок?

Пошли смотреть показатели рекламы
Оказалось, что на сайт приходит меньше 100 рекламных кликов в месяц. На таком объёме очень опасно принимать красивую цифру за закономерность. Несколько обращений в любую сторону заметно изменят итоговую конверсию.

Но проблема даже не только в количестве данных.
Судя по настройкам рекламы, трафик был очень сильно зажат. Кампании собирали самые горячие специализированные запросы от людей, у которых уже «горит».
То есть эти 30% показывают, что сайт способен конвертировать небольшой объём самого горячего спроса. Но они ничего не говорят о том, будет ли предложение работать на более широкой аудитории.
На таком трафике полноценный бизнес не построишь. Его просто недостаточно.

А можно ли вообще верить этим 30%?
Потом выяснилось ещё интереснее: количество обращений в Метрике и CRM не сходится. А значит, мы пока даже не знаем, насколько реальны эти 30%.
Получается сразу три проблемы:
— данных слишком мало для уверенных выводов;
— трафик состоит преимущественно из самого горячего спроса;
— непонятно, правильно ли вообще считаются обращения.

Оффер ещё не проверен
И вот здесь первоначальная задача полностью переворачивается.
Клиент пришёл с гипотезой, что у него есть работающий оффер и набор преимуществ, которые нужно лучше упаковать на сайте.
Но по данным этой воронки мы не можем сказать, что оффер проверен на более широкой аудитории.
Конечно, можно полностью переделать сайт, запустить больше рекламы и посмотреть, что получится. Но это долгий и дорогой способ проверить гипотезу.

С чего решили начать
У компании уже накопились звонки и переписки с клиентами. Из них можно достать, почему люди обращаются, какие задачи пытаются решить, что для них важно при выборе и на какие аргументы они реагируют.
Поэтому сейчас мы сначала анализируем эти данные и проверяем, насколько текущий оффер совпадает с тем, что нужно клиентам. А уже после этого будем решать, как переделывать сайт и на какой трафик его масштабировать.

Приятные новости приходят и в отпуске 🔥

Прилетело уведомление: мой доклад прошёл отбор на Суровый Питерский Форум. Получается, второй год подряд еду туда выступать.
Для меня это особенно приятно. По моему ощущению, у «Сурового» один из самых строгих отборов среди профильных конференций. Поэтому с темой пришлось повозиться. Вместе с нейронками прошерстили наши проекты за конец 25 и 26 годов. А так же посмотрел типовые запросы к нам.

В итоге тема такая:
«Сменили трёх подрядчиков — ничего не изменилось»: где на самом деле теряется результат B2B-маркетинга и как вернуть его без роста бюджета.

Ситуация знакомая. Компания меняет подрядчиков, пересматривает бюджеты, получает новые отчёты, а продажи не растут.
Потому что проблема часто лежит не в настройках рекламы. А в том, что аудиторию описали не по реальным критериям выбора, цифры в рекламных кабинетах не сходятся с CRM, сайт не отвечает на вопросы покупателей, а подрядчики получают задачи без понятной цели.

Сейчас, когда бюджеты приходится считать особенно внимательно, точность становится важнее количества активностей. Иногда результат уже лежит внутри компании. Просто его не видно из-за грязных данных и неверных выводов.

В докладе разберу алгоритм из четырёх шагов:
— как собрать реальную картину аудитории из звонков и писем с помощью ИИ;
— как сверить рекламу, коллтрекинг и CRM до того, как что-то «оптимизировать»;
— как перенести аргументы клиентов на сайт и в КП и не потерять по дороге половину смыслов;
— как оценивать рекламные кампании по продажам, а не только по стоимости лида.

Будут кейсы 2 российских производителей и одного дистрибьютера. С цифрами, ошибками и гипотезами, которые не подтвердились.

Хочу дать последовательность, по которой можно проверить свой маркетинг: где именно теряется результат и что стоит исправлять в первую очередь, прежде чем менять подрядчика или увеличивать бюджет.

Форум пройдёт 24–25 октября в Петербурге. Буду рад увидеться в зале.
https://smmconfa.ru/

Терпеть не могу согласовывать SEO-тексты. Кажется, я от этого избавился 🤯

У меня обычно есть один-два проекта, где я работаю внешним директором по маркетингу. Цель: держать руку на пульсе, понимать, как всё устроено изнутри. Часть работы там — управлять подрядчиками, которые у клиента уже есть.

Самая раздражающая часть, конечно, SEO. По моему опыту, SEO-специалисты меньше всех на рынке думают об удобстве заказчика. Они вешают на своего же клиента гору задач вместо того, чтобы их снимать.

А вершина всего — согласование текстов.

Выглядит это так. Прилетает документ: мы написали, оцените. 20 тысяч знаков, черновики сразу по шести темам. Критериев оценки никаких. В лучшем случае SEO-шные: вхождения, тошнота, объём. И человек на той стороне сидит и думает, как это вообще вычитывать. Текст при этом написан так себе, читать скучно.

Работы на таких проектах месяцами стоят именно на согласовании. Потому что открыть эти двадцать тысяч знаков — самое неприятное дело недели. А отправить текст без вычитки нельзя. Точно всплывут технические ошибки, за которые потом прилетит по голове.

Хотя решение простое

Клиент не должен согласовывать текст. Клиент должен согласовать факты: правильно ли перенесена экспертиза, нет ли технических ошибок, не переврали ли характеристики продукта. Структура, порядок блоков, стиль остаются на самих специалистах. Это согласуется один раз, отдельно, и дальше клиента по каждой статье не дёргают.

А если задача только в фактуре, то и читать весь текст незачем.

Своим клиентам мы SEO делаем именно так. Поэтому на этом проекте я просто принёс то, что у нас работает.

Прогнали присланное через свою наработку и вытащили из 20+ тыс. знаков всю фактуру в таблицу. Получилось 44 строки. В каждой одно короткое утверждение, по которому эксперт говорит «верно» или «неверно».

Дальше интереснее. Эти же 44 факта я сначала прогнал проверкой по сайту производителя, ещё до того, как показывать клиенту.

11 подтвердились сразу.
19 разошлись с тем, что написано на сайте.
14 не подтвердились ничем.

Получается, 33 утверждения из 44 ушли обратно подрядчику с конкретикой: здесь цифра не совпадает с тем, что написано на сайте, здесь непонятно, откуда это взято. Не «текст какой-то не такой», а построчно. Информация лежала в открытом доступе, её просто не удосужились проверить.

Что классно: согласованные факты копятся. В SEO-текстах фактура кочует из статьи в статью. Поэтому в следующих текстах не нужно перепроверять всё с нуля. Эксперт смотрит только то, чего в базе ещё нет, и с каждым разом согласование короче.

Прикрепил скрины, как это выглядит.

Первый — тот самый действующий проект, про который рассказывал. Саму фактуру пришлось заблюрить.

Второй собрал за пару минут на одной из наших статей, чтобы было видно, как формулируются факты и как они выглядят текстом.

Самые бесполезные 2 часа на отдыхе 🎣

Сейчас я в отпуске, так что история будет не про работу. Но ошибку я в ней сделал ровно ту, которую регулярно разбираю с клиентами.

В июле выбрались с другом на рыбалку. Приехали на точку, а выход к воде один: узкий проход через прибрежную траву. Рыбачить неудобно, поэтому решили сначала расчистить берег пошире.

Косы с собой не было. Надел болотники, взял лопату и около часа косил траву лопатой по колено в воде. Забавное занятие, если смотреть со стороны. Потом пошёл дождь, я натянул дождевик, а друг под этим же дождём ставил палатку на песчаном берегу. Кто пробовал, тот знает: после этого в песке абсолютно всё.

Итого часа полтора-два на обустройство. Довольные, справились, молодцы.

Разложили удочки и сделали первый заброс. Второй. Каждый раз вытягиваем шматок водорослей. Появилось подозрение, что дно вокруг заросло водорослями. У берега песок чистый, а метра в 10 цепляем водоросли. Закралось подозрение, что ловить негде.

Вот тут и была моя ошибка. Есть простое правило: приехал на новое место, сначала закинь удочку и посмотри, что с растительностью и клевом, и только потом обустраивайся. Дешёвая проверка перед вложениями. До боли знакомое правило из бизнеса 😆

Но всегда же найдётся куча причин, почему надо сначала хорошо всё подготовить 😉

Дальше начинается неприятная часть, потому что за ошибку надо платить.

До заката оставалось часа полтора. Место готово, силы вложены, а место, похоже, для рыбалки плохое. Можно остаться и искать здесь окошко без водорослей. Можно всё бросить и поехать на другую точку, где будет неизвестно что и обустраиваться придётся заново.

Вот в этом и дилемма. Ты выбираешь не между плохим и хорошим, а между плохим и неизвестным. Плюс жалко потраченных двух часов.

Мы решили списать эти два часа и уехали.

В бизнесе это выглядит так же. Компания выстраивает CRM, вкладывает силы и деньги, система работает криво-косо, но все привыкли. А потом приходит понимание, что дело не в доработках, а в том, что вся логика собрана неправильно. И сложно здесь не техническая часть. Сложно сказать вслух: вложенное мы списываем, дальше делаем по-другому. Чем больше вложено, тем тяжелее это произнести.

Смешное в этой истории вот что. Новое место мы нашли отличное, встали кайфово. Но рыбу так и не поймали.

Как и в бизнесе, никто ничего не гарантировал 😄

P.S.: если приблизить фото, то можно увидеть как я улыбаюсь, что почти закончил с травой. 😂

Месяц тестирую ИИ-инструменты, которые разбираются в ваших клиентах. Делюсь наблюдениями 🧠

Один из сильнейших экспертов по продукту в РФ Иван Замесин выложил в открытый доступ набор скиллов для нейронок. По сути это готовые инструкции, которые превращают нейронку в продуктового аналитика, работающего по его методологии. Задача, под которую они созданы: разобраться на ваших реальных данных, кто ваши клиенты, зачем они на самом деле покупают и что им предлагать. С упором на выводы из данных от клиентов.

Я почти месяц применяю их на двух клиентских проектах и своём продукте. За это время полноценных кастдевов мы не проводили. Но получилось применить их к анализу данных из переписок и звонков с клиентами.

Под какие задачи подходят прямо классно:

Сегментировать клиентов по тому, зачем они покупают. На одном проекте инструменты разобрали 125 сделок из CRM и звонков и собрали карту таких групп с цитатами клиентов. На другом переварили 732 обращения из чатов на сайте. Сравнивал с результатами реальных кастдевов. Точность получилась высокая. Причем нейронка честно выдала, что не смогла выявить личные работы.

Сформулировать, что предлагать каждой группе. С разбором, по каким критериям эта группа выбирает поставщика и чем её цеплять. Привязка идёт к данным из сегментации. Единственное — для хорошего результата надо выдать хорошую фактуру о компании.

Подсказать следующий шаг. В наборе есть режим советника: обсуждаешь с ним ситуацию, он говорит, что делать дальше. Подсказывает, куда идти, а что пока делать не надо. Например, не делать дорогое исследование рынка, потому что оно продублирует уже собранное. Или что вместо создания продукта гипотезу можно быстро проверить через интервью.

Пройти первые шаги в стартапе или новом продукте. Прогнал с этими скиллами идею для нового продукта. Тут скиллы раскрываются лучше всего. Прямо по шагам ведут, что лучше делать в конкретный момент времени. Огонь!

Нюансы, которые стоит учитывать:

Сегментацию клиентов нельзя принимать как есть. Обязательно проверяйте через своё понимание рынка. У меня стабильно 1-2 сегмента из выдачи требуют корректировки. Пример: нейронка выделила «тендерные закупки» в отдельную группу, а тендер не группа клиентов, а способ закупки. Через него покупают совершенно разные компании с разными целями.

Плохо сохраняют источники фактов. В готовых файлах нет ссылок, откуда взята информация. Спустя пару недель захотел скорректировать выводы и упёрся: непонятно, какие клиенты к какому сегменту относились и на какие цитаты опирались. Пришлось прогонять анализ повторно, а это время и деньги. Теперь требую сохранять источники прямо в результатах.

Единичный случай раздувается до системного вывода. Один клиент что-то сказал, и вот это уже «главная проблема всей группы». Но это принципиальная проблема работы с нейронками. Есть правило, что должно быть 3+ случаев. Но нейронка регулярно на него забивает. Приходится ловить самому.

Проверка другой нейронкой решает. Основной анализ у меня делают модели Anthropic, а результат отдаю на ревизию нейронке от OpenAI. Они отлично контролируют друг друга. Был показательный случай: проверка через Opus сказала «ошибок нет», GPT нашел 14 недоказанных утверждений.

Есть порог входа. Внутри своя терминология и своя методология, тем, кто не в теме, будет тяжело. Лайфхак: тот же режим советника умеет объяснять логику методологии простым языком. Базу рассказывает неплохо, дальше можно задавать уточняющие вопросы.

Главный вывод: это сильный помощник, но он не заменяет вашу экспертизу. Насмотренность и понимание рынка нужны, чтобы отличить рабочую группу клиентов от красивой галлюцинации. Если полениться и не отловить косяки на старте, то потом вся работа пойдёт насмарку. Проверено на личном опыте 🙈

Кому интересно посмотреть сам набор: https://github.com/zamesin/Next-Move-Theory-Canon-and-Skills

Я потратил больше 10 часов на одно КП. С нейронками 🤯
Последние посты у меня всё про КП: как они висят без ответа, как за обратной связью никто не возвращается. А потом я сам сел писать КП и просидел с часу дня до десяти вечера. Одна штука. С нейронками, которые вроде как выдают текст за минуту.

Наша боль
Типичная для нас ситуация, маркетинг лидов приводит, а дальше продажи идут не ахти. Стали смотреть, что происходит, и увидели: преимущества, которые мы доносим в рекламе, дальше не транслируются вообще никуда. КП часто выглядит просто как счёт. И это нормально: менеджер — продавец, а не копирайтер. Писать КП — не его работа.

Решение вроде на поверхности
У нас есть сегментация аудитории. Значит, делаем под каждый сегмент свой шаблон КП. Менеджер добавляет расчёт и заполняет готовый формат. Классно же.

Вот за это я и сел. И на первое КП ушло больше 10 часов.
Мог ли я быстрее? Точно да. Мог взять нашего копирайтера, отдать ему вводные, и через несколько часов у нас было бы весьма неплохое КП. Но мне нужно не КП. Мне нужен процесс.
Только на то, чтобы зафиксировать, какой результат я хочу получить и в каком виде, ушло около часа.

Первые заходы делал простые.
Давал на входе готовое описание ЦА и ценностное предложение + описание желаемого результата
Три итерации, и всё фигня. Стал разбирать, где проблема, и понял: у нейронки есть данные по аудитории, но нет понимания, что такое хорошее, а что такое плохое КП.

Запустил свой ресёрч-формат: собрал зарубежные подходы к КП, отдельно российский копирайтинг. Логика коммуникации у них сильно разная.
Плюс взял то что было оцифровано из наших наработок.
Пересобрал.

Выяснилось, что не тянут входные данные: стадии сделки, типовое количество позиций, что удается собрать о клиенте и т.д.

Значит, надо переделывать то, что подаём на входе.
До нормального варианта я дошёл на 13-й версии.

Самое интересное вылезло по дороге. Критерии «что такое хорошо» — это ровно то, чего мне не хватало бы и с живым человеком. Отдаёшь задачу копирайтеру, а сам не знаешь, что считаешь хорошим КП. Тогда ты не оценишь ни результат, ни специалиста. Либо нужно пройти долгий путь притирки с копирайтером.

Если смотреть на краткосрочный результат, такая работа безумно невыгодна. По часам на этом проекте выходит жёсткий минус.
Зато на выходе отработанная механика. Дальше за пару дней собирается процесс, в который подключается обычный маркетолог с нормальным копирайтингом и делает КП по нашим стандартам. И это уже полноценная услуга для других компаний.

А сделал я пока КП для одного сегмента из четырёх.
Как думаете, сколько уйдёт на второе? Ставки в комментарии 😁

Под прошлым постом пошла очень интересная дискуссия.

И ответ на этот комментарий я решил вынести сюда, думаю многим полезно будет

Обсуждали тему, что делать с тем, что менеджеры не запрашивают обратную связь по КП

Вопрос был:
Какое решение а этом случае? ИИ-напоминалки делать?

Ответ:
Тут не нужны никакие ИИ на старте :)
Самое простое — выставить корректные статусы в CRM.
Чтобы статусы показывали блокеры сделки.
Для этой стадии подходит статус — «Не получен ответ по КП»
И после того, как отправили КП, лида переводить в этот статус.

У нас получается статусы:
«Клиент ждет КП» → «Не получили ответ по КП»

Тут менеджерам сразу понятно, какая перед ними стоит цель.
И нормальный менеджер уже сам сможет подобрать инструмент: написать, позвонить, сходить и т.д.
А РОП-у видно где у менеджера зависает много сделок.

«Просто напоминайте о себе». Как теряют клиентов, готовых покупать.

Эту фразу мне сказал закупщик завода, когда мы пару лет назад прозванивали ушедших клиентов одного оптового поставщика подшипников. Клиент запросил КП, а в КП ему прислали не ту продукцию — ошиблись. Но ушёл он не из-за этого. Его ответ я помню почти дословно: «К ошибке я отнёсся нормально, готов был пробовать работать с разными поставщиками. Просто напоминайте о себе хоть иногда. А вы ни разу не напомнили — поэтому я вам заказы и не отправлял».

Готовый покупать клиент. Потерян не из-за ошибки и не из-за цены, а потому что менеджер ни разу не вернулся.

Тогда это выглядело частным случаем. А этим летом на другом проекте мы увидели масштаб.

Мебельное производство, разобрали 150 сделок и 912 касаний с клиентами. Правило разметки жёсткое: блокер «нет follow-up» ставится, только когда после значимого действия (ушло КП, пришёл горячий запрос) менеджер не попытался продолжить и не закрепил следующий шаг. Просто пауза в переписке блокером не считается, паузы в B2B есть почти в каждой сделке.

Таких сделок вышло 140 из 150. Девяносто три процента. Я в эту цифру сам не сразу поверил.

Оговорюсь честно: это не проигранные сделки. Проиграно из этих 150 только 27, почти сотня ещё в работе. Просто в воронке эти сделки выглядят так, будто мяч на стороне клиента: КП отправили, ждём, когда он сам вернётся с ответом. А по логике продаж мяч у менеджера — это его задача прийти за обратной связью по КП. Причём почти три четверти таких обрывов случаются ровно после его отправки.

На созвоне клиент сформулировал это в три слова: «зашли, отдали и забыли».

И это не особенность одного отдела продаж. У ещё одного клиента заглянули в CRM — на этапе «КП отправлено» висит 91 открытая сделка, половина из них дольше 20 дней. Без какой либо активности со стороны менеджеров.

Мы сейчас всё плотнее разбираем данные CRM на проектах, и пока эта картина встречается практически у всех.

Прежде чем идти искать новых лидов проверьте — а с текущими сейчас работать не забывают?

«У вас дорого». Мы посчитали, сколько раз это правда: 2 из 81

Когда мы заходим в новый проект и спрашиваем менеджеров, почему клиенты не покупают, чаще всего слышим одно и то же: цены высокие, условия плохие. Были бы условия получше, покупали бы.

А потом мы собираем цифры по реальным сделкам, и картина оказывается совсем не той, которую все ждали. Вот два свежих замера у наших клиентов.

Первый клиент — поставщик пластиковой тары и упаковки. Взяли 300 с лишним целевых обращений в чат на сайте и разметили их вслепую восемью LLM-агентами. Явное возражение или срыв нашлись в 81 обращении, это каждое четвёртое. Раскладываем эти 81 по причинам, вот вершина списка:

1. Нужного размера, цвета или стандарта нет в ассортименте: 27.
2. Позиция есть в каталоге, но прямо сейчас её нет в наличии: 17.
3. Минимальная партия сильно больше, чем надо клиенту: 14.
4. Менеджер не ответил по существу или нагрубил: 6.
5. Цена: 2.

Два раза из восьмидесяти одного. И даже тут цена шла в паре с наличием: клиент пишет «нашла дешевле и в наличии», 19 рублей против наших 45 под заказ. Причём когда разница в цене больше чем в два раза, я в первую очередь подозреваю не прайс, а приём заказа: похоже, посчитали не то, что человеку на самом деле было нужно. Просто «дорого» так не выглядит.

Остальные срывы звучат так: «не можем ждать 2 недели», «Дождусь ли я ответа от вас вовсе?.. И тишина…»

Второй клиент — производитель уборочного инвентаря. Замер другой: причины проигрыша новых клиентов, которые менеджеры заполнили в CRM. «Дорого» набрало 8%. А причина №1, больше половины заполненных, — «не вышли на связь». Рядом ещё штрих: сделки после отправки прайса висят в среднем по три недели.

Выборки разные, посчитано по-разному, складывать эти проценты нельзя. Но в обоих списках цена лежит в самом хвосте. Верхние строчки — ассортимент, наличие, минималка и молчание тех самых менеджеров, которые жалуются на цены.

Продолжу про изнанку. С нейронками у меня далеко не всё гладко 🧠

В прошлый раз я сказал, что паниковать не из-за чего. Это правда. Но будет нечестно оставить только эту сторону. Потому что сам я с нейронками воюю регулярно, и на серьёзных задачах особенно.

Сделать что-то на троечку и правда легко: собрать лендинг, накидать текст, прогнать анализ звонков. Причем все кто говорят, что сделали тот же лениднг не говорят как у них изменилась конверсия. 😁 А вот, когда встаёт задача довести до результата, который не стыдно отдать клиенту, — каждый раз отдельная история.

Свежий пример. Переношу свой сайт с Тильды на собственный хостинг, по большей части вайб-кодингом. И не просто один в один, а с небольшим редизайном. Стилистику я заранее собрал в Claude Design, обкатал на нескольких презентациях, и хотелось перенести этот стиль на сайт. Казалось, плёвое дело. А на деле, стоило захотеть единообразия, чтобы нигде ничего не ехало и сохранились все настроенные интеграции, задача растянулась на несколько дней плотной работы. И это при том, что я уже неплохо знаю Клод и стартовал не с нуля.

Другой фронт — данные. Сейчас разбираю на одном проекте порядка 700 сделок, восстанавливаю реальную сегментацию клиентов под маркетинг и продажи. И там, стоит начать проверять то, что посчитала нейронка, а не верить на слово, вылезает куча ошибок. Я уже столько раз ловил её на вранье, что перепроверяю всё подряд. А многие ведь не перепроверяют: она что-то выдала, они поверили, дальше поехало.

И в этом вся засада. Пока не знаешь, где нейронка обычно косячит, ты этих косяков просто не видишь. Пропускаешь и выпускаешь продукт хреновастенького качества, искренне считая, что всё нормально. Я эти места вижу только потому, что не раз на них наступал. Но каждый раз это ручная работа, а не «нейронка сделала всё сама».

Кажется, все уже виртуозно освоили нейросети. Или о моём FOMO 😁

Листаешь ленту, а там все уже построили какие-то системы, всё автоматизировали, работают на топовом уровне. И накрывает: ты будто вечно догоняешь. То самое FOMO.

Мне это напоминает историю с красивой жизнью в запрещённой соцсети: в кадре только глянцевая сторона, изнанку никто не показывает. С нейронками сейчас ровно то же самое. И вот два наблюдения, которые меня отрезвили.

Первое. Разговоры с руководителями digital-агентств. Реально выстроенная система, где вся команда работает в нейронках от и до, как отлаженный процесс, встречается крайне редко. Единицы.

Второе. Свежий найм. Набралось 190 заполненных анкет, и владение AI отметили почти все: 189 из 190. На собеседование я звал только самых сильных по анкетам. И даже среди этих, заранее отобранных, реально свои скиллы, рабочие автоматизации и агентов, которыми пользуешься каждый день, делала буквально пара человек. Остальные — тот самый уровень чатика: открыл, спросил, проконсультировался.

К чему это я. Реальная планка вокруг куда ниже, чем кажется по новостям. А значит, тебе и не надо быть впереди всех, чтобы заметно выделяться.

Тут в тему метафора. Двое убегают ото льва. Задача не в том, чтобы бежать быстрее льва. Задача — бежать быстрее того, кто бежит рядом.

Так и здесь. Чтобы обойти средний уровень пользователя, нужно совсем немного: перестать сидеть в чатиках и начать собирать свою базу знаний и свои скиллы. Это ближе, чем кажется.

Поэтому первым делом выдохните. Скорее всего вы уже в той среде, где что-то пробуют и тестируют, а это само по себе немало.

А дальше вопрос к вам. Думаю провести вебинар про то, как собрать себе базовую инфраструктуру и начать пользоваться нейронками по-взрослому. Технически это не так сложно, но мне не хватает понимания, где именно вы застреваете. Напишите, что ближе:
— хочется, но руки так и не дошли;
— пробовал, но не пошло (и на чём именно споткнулись);
— не понимаю, как это вообще организовать.

Соберётся достаточно откликов и конкретных вопросов — организую и проведу.

Digital-Задроты в B2B | Южанин Дмитрий pinned «Что это за канал и с чего начать читать 📌 Если вы здесь недавно — этот пост для вас. Закрепляю его, чтобы можно было быстро понять, о чём канал, и сразу нырнуть в лучшее. Меня зовут Дмитрий Южанин. Вместе с командой агентства «Сделано» мы помогаем расти…»

Внимание развод ❗️ Уводят аккаунты Клода.
Сегодня ночью пришло вот такое письмо на аккаунт, на который у меня зарегистрирован аккаунт Клода.
Похожее письмо приходило моему знакомому.

Выглядит как письмо о блокировке аккаунта или изменении политики конфиденциальности.
Сделано так что визуально вообще не отличить.
Единственный способ понять это — посмотреть на адрес отправителя.
Он выглядит похожим на антропик, но с кривыми символами в начале или чуть чуть другим доменом.

НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ НЕ ПЕРЕХОДИТЕ ПО ССЫЛКАМ ИЗ ПОДОБНЫХ ПИСЕМ!

Сначала зайдите в сам аккаунт. Он скорее всего продолжит у вас работать

UPDATE: по ходу всё же это не скам, а ошибки в рассылках писем. Т.к. более детальный анализ и поиск источников указал, что сам антропик может отправлять письма с таких странных адресов. При этом аккаунт у меня действительно продолжает работать. Поэтому пока вопросов больше чем ответов.