«У вас дорого». Мы посчитали, сколько раз это правда: 2 из 81

Когда мы заходим в новый проект и спрашиваем менеджеров, почему клиенты не покупают, чаще всего слышим одно и то же: цены высокие, условия плохие. Были бы условия получше, покупали бы.

А потом мы собираем цифры по реальным сделкам, и картина оказывается совсем не той, которую все ждали. Вот два свежих замера у наших клиентов.

Первый клиент — поставщик пластиковой тары и упаковки. Взяли 300 с лишним целевых обращений в чат на сайте и разметили их вслепую восемью LLM-агентами. Явное возражение или срыв нашлись в 81 обращении, это каждое четвёртое. Раскладываем эти 81 по причинам, вот вершина списка:

1. Нужного размера, цвета или стандарта нет в ассортименте: 27.
2. Позиция есть в каталоге, но прямо сейчас её нет в наличии: 17.
3. Минимальная партия сильно больше, чем надо клиенту: 14.
4. Менеджер не ответил по существу или нагрубил: 6.
5. Цена: 2.

Два раза из восьмидесяти одного. И даже тут цена шла в паре с наличием: клиент пишет «нашла дешевле и в наличии», 19 рублей против наших 45 под заказ. Причём когда разница в цене больше чем в два раза, я в первую очередь подозреваю не прайс, а приём заказа: похоже, посчитали не то, что человеку на самом деле было нужно. Просто «дорого» так не выглядит.

Остальные срывы звучат так: «не можем ждать 2 недели», «Дождусь ли я ответа от вас вовсе?.. И тишина…»

Второй клиент — производитель уборочного инвентаря. Замер другой: причины проигрыша новых клиентов, которые менеджеры заполнили в CRM. «Дорого» набрало 8%. А причина №1, больше половины заполненных, — «не вышли на связь». Рядом ещё штрих: сделки после отправки прайса висят в среднем по три недели.

Выборки разные, посчитано по-разному, складывать эти проценты нельзя. Но в обоих списках цена лежит в самом хвосте. Верхние строчки — ассортимент, наличие, минималка и молчание тех самых менеджеров, которые жалуются на цены.