Конверсия сайта 30%. Радоваться рано 🤯

Недавно ко мне на консультацию пришёл B2B-клиент. Запрос звучал вполне логично: хотим переделать сайт, лучше показать преимущества компании и повысить конверсию.
Гипотеза здравая. Но прежде чем обсуждать структуру сайта и тексты, пошли смотреть цифры по воронке.

Офигеть, конверсия 30%
И тут выясняется, что сайт конвертирует рекламный трафик в обращения примерно на 30%.
Первая реакция: офигеть. С такой конверсией сайт, кажется, последнее, что нужно переделывать. Может, надо просто увеличить рекламный бюджет и получить больше заявок?

Пошли смотреть показатели рекламы
Оказалось, что на сайт приходит меньше 100 рекламных кликов в месяц. На таком объёме очень опасно принимать красивую цифру за закономерность. Несколько обращений в любую сторону заметно изменят итоговую конверсию.

Но проблема даже не только в количестве данных.
Судя по настройкам рекламы, трафик был очень сильно зажат. Кампании собирали самые горячие специализированные запросы от людей, у которых уже «горит».
То есть эти 30% показывают, что сайт способен конвертировать небольшой объём самого горячего спроса. Но они ничего не говорят о том, будет ли предложение работать на более широкой аудитории.
На таком трафике полноценный бизнес не построишь. Его просто недостаточно.

А можно ли вообще верить этим 30%?
Потом выяснилось ещё интереснее: количество обращений в Метрике и CRM не сходится. А значит, мы пока даже не знаем, насколько реальны эти 30%.
Получается сразу три проблемы:
— данных слишком мало для уверенных выводов;
— трафик состоит преимущественно из самого горячего спроса;
— непонятно, правильно ли вообще считаются обращения.

Оффер ещё не проверен
И вот здесь первоначальная задача полностью переворачивается.
Клиент пришёл с гипотезой, что у него есть работающий оффер и набор преимуществ, которые нужно лучше упаковать на сайте.
Но по данным этой воронки мы не можем сказать, что оффер проверен на более широкой аудитории.
Конечно, можно полностью переделать сайт, запустить больше рекламы и посмотреть, что получится. Но это долгий и дорогой способ проверить гипотезу.

С чего решили начать
У компании уже накопились звонки и переписки с клиентами. Из них можно достать, почему люди обращаются, какие задачи пытаются решить, что для них важно при выборе и на какие аргументы они реагируют.
Поэтому сейчас мы сначала анализируем эти данные и проверяем, насколько текущий оффер совпадает с тем, что нужно клиентам. А уже после этого будем решать, как переделывать сайт и на какой трафик его масштабировать.