WildHardcore⚡️

📌 Круглый стол №1 «Маркетплейсы: актуальные повестки и векторы развития»

Обсудили вопросы, которые уже сегодня влияют на экономику продавцов и будущее рынка:

▪️ Маркировка «Честный знак» и интеграция с маркетплейсами с октября 2026 года.
▪️ Рост комиссий, логистических и рекламных расходов: где предел для селлеров?
▪️ Единые условия для российских и иностранных продавцов.
▪️ Индивидуальные условия работы с площадками и их влияние на конкуренцию.
▪️ «Белый» импорт с 1 октября: конец эпохи карго и новая юнит-экономика.
▪️ Экосистема маркетплейсов: образование, производители, предприниматели и государство.
▪️ Товарные знаки, патентный троллинг и защита селлеров от недобросовестной конкуренции.

Наша задача — зафиксировать ключевые повестки рынка и определить вопросы, за развитием которых необходимо следить в ближайшие годы.

Был предметный разговор о регулировании, экономике маркетплейсов и вызовах, с которыми сталкивается бизнес.

Фиолетовый продолжает строить собственную экосистему контента вокруг Wibes.

Теперь для всех российских продавцов стала доступна функция «Автоматические офферы». После активации Wildberries сам создаёт офферы на продвижение новых товаров и отправляет их креаторам. Причём комиссия выставляется на минимальном уровне для категории, а повторная публикация включается автоматически.

На первый взгляд — просто ещё одна настройка. Но если посмотреть глубже, это очередной шаг к тому, чтобы сделать продвижение максимально простым и массовым.

Раньше продавцу нужно было самому искать креаторов, тестировать связки и анализировать результаты. Теперь часть этой работы вб берёт на себя.

Интересно будет посмотреть, как это отразится на цифрах в вайлдбоксе и мпстатс через несколько месяцев. Если механизм действительно заработает в масштабе, мы можем увидеть новую волну органического продвижения карточек через контент, особенно в конкурентных категориях.

Мы имеем ещё один источник трафика, который стоит тестировать и сравнивать по эффективности с рекламой в поиске и рекомендациях.

Лично мне эта история напоминает то, как маркетплейсы постепенно забирают на себя всё больше маркетинговых процессов. Сначала аналитика, потом реклама, теперь работа с контентом и блогерами.

Поэтому в ближайшее время я бы внимательно наблюдал за количеством опубликованных роликов, а за двумя показателями:

• Насколько меняется скорость вывода новых товаров?
• Какой фактический ДРР получается через Wibes по сравнению с обычной рекламой?

Если стоимость привлечения окажется ниже классического продвижения, Wibes может стать одним из самых недооценённых инструментов в 2026 году.

Ну что, неделька на Wildberries выдалась жарче, чем погода за окном.

🆗Роспотребнадзор вместе с Минцифры запускают на Госуслугах электронную книгу жалоб для маркетплейсов. Теперь покупатели смогут без судов и долгих переписок разбираться с Ozon и Wildberries по возвратам, отменам заказов, задержкам выплат и другим спорным ситуациям.

Жалоба отправляется онлайн, а ответ от площадки придёт прямо в личный кабинет. Срок рассмотрения — до 7 дней.

Запасаемся попкорном и наблюдаем, как изменится количество конфликтов между покупателями и маркетплейсами.

🆗Параллельно в закрытом канале Макса Эвирмы народ активно пытается навайбкодить ИИ-помощников под задачи селлеров. Ещё недавно это выглядело как эксперимент, а сейчас уже становится отдельным направлением для автоматизации рутины.

🆗Пока одни тестируют нейросети, другие адаптируются к очередным изменениям Wildberries. мпстатс и вайлдбокс уже подстраивают свои сервисы под новые «приколы» площадки, чтобы аналитика и рабочие процессы не превращались в квест на выживание.

Рынок продолжает меняться с такой скоростью, что иногда новости за неделю дают больше материала для обсуждения, чем раньше за месяц.

На этой неделе Wildberries продолжил двигаться в сторону большей управляемости процессов — как для себя, так и для продавцов.

• Wildberries зафиксировал стоимость возврата товаров со склада продавцу на срок до 90 дней после поставки. Это добавляет предсказуемости в расчёты, хотя сама стоимость обработки возврата выросла — этот момент стоит учитывать при пересборке юнит-экономики.

• В рекламе тестируется новый режим автоматического управления ставками в поиске. Фактически площадка постепенно переводит часть ручной работы алгоритмам: продавец задаёт цель по позициям и лимит, а система самостоятельно регулирует ставки в заданных рамках.

• ФАС перешла к анализу ответов Wildberries и Ozon по вопросам условий работы продавцов. В центре внимания изменения, которые могли ухудшить положение селлеров, включая сроки выплат.

• Выравнивание комиссий между российскими и иностранными продавцами пока отложили. Решение выглядит как сигнал о продолжающемся обсуждении механики с регуляторами.

• Появился автоматический перенос подменных артикулов и поле ТН ВЭД в карточках товаров — особенно актуально для тех, кто работает или планирует работать с внешними поставками.

• Важный вектор — экспорт. Wildberries начал тестировать механизм оптовых поставок российских товаров в Китай с логистикой и сопровождением внутри платформы. Пока это пилот, но направление выглядит стратегически интересным.

Прилетело сообщение: товары тормозят на границе с Арменией. Теперь просят документы, подтверждающие происхождение товара, декларации, сертификаты, инвойсы. Особенно если товар из Китая — нужен скан декларации.

С одной стороны — это логично. Рынок Wildberries, Ozon и в целом e-commerce уже давно вырос из формата «привёз коробки с рынка — продаёшь». Когда обороты миллиардные, государство и таможня начинают смотреть внимательнее: происхождение товара, безопасность, налоги, сертификация.

Но есть и вторая сторона.

Если смотреть на это глазами продавца, особенно малого и среднего выглядит как начало большой зачистки. Огромная часть рынка последние годы жила в серой зоне. Кто-то ввозил через карго, кто-то через посредников, у кого-то вообще не было полного комплекта документов. Это не потому что все плохие, просто рынок рос быстрее правил.

Те, кто работал «на авось» или через полусерые схемы без документов, постепенно начнут вымываться.

Белый импорт почти всегда дороже. Документы, НДС, сертификация, логистика, всё это ложится в себестоимость.

Тех, у кого есть поставщики, контракты, нормальная закупка и прозрачный контур.

Рынок взрослеет, переход будет болезненным. Потому что многие строили бизнес в правилах вчерашнего дня, а сегодня правила меняются прямо во время игры.

Самый главный вопрос сейчас не в том, «уберут ли конкурентов»,успеют ли продавцы перестроиться раньше, чем давление станет системным?

Wildberries решил ещё раз проверить результаты расширенной программы сотрудничества.

Тем, кто выполнил цели по обороту и ждал возврат комиссии за 3 месяца, сообщили: выплаты будут, но после «дополнительной антифрод-проверки».

Интересно здесь другое.

Если проверка плановая — почему о ней сообщают уже после выполнения условий? Если нарушения были у части продавцов — почему фактически ставят на паузу выплаты всем?

Самое показательное — отсутствие сроков. Не «до конца месяца», не «10 рабочих дней», а просто — поэтапно. Для продавца это всегда читается одинаково: деньги вроде ваши, но пока побудут не вашими. И здесь вопрос даже не в задержке. К этому рынок уже привык.

Вопрос в прозрачности…

Если есть антифрод — покажите правила, сроки и критерии. Потому что формулировка «после подтверждения отсутствия нарушений» может означать и неделю, и месяц, и сколько угодно ещё.

Пока вывод простой: деньги, которые должны прийти от маркетплейса, лучше считать полученными только тогда, когда они уже на балансе.

Суета сует на рынке e-com…

13 топ-менеджеров крупных компаний вышли с инициативой ужесточить контроль за контрафактом на маркетплейсах. Предлагают три ключевые вещи: проверять карточки ещё до публикации, обязать иностранных продавцов открывать юрлицо в РФ и ввести для них денежный залог под возможные нарушения.

Цифры, которыми оперируют: по разным категориям доля подделок может доходить до 20–50%, и больше половины оборота проходит через онлайн.

Маркетплейсы, ожидаемо, против — называют это попыткой выдавить иностранный товар.

Если инициативу дожмут, то вход для зарубежных продавцов станет дороже и сложнее. Если нет, давление на рынок всё равно уже началось, тему просто так не отпустят.

• конкуренция может частично очиститься
• контроль и проверки затронут всех
• скорость запуска товаров просядет

Рынок продолжают регулировать.
И, как обычно, платить за это в итоге будут все участники цепочки.

• 22 апреля у WB прошёл второй этап списания разницы по логистике за период 23 марта — 10 апреля из-за ошибки: не учли ИРП. Списания видны в отчётах с пометкой «Коррекция логистики».

• WB тестирует «Простой возврат» без обязательной проверки на небольшой группе покупателей. Можно отказаться после примерки из дома, возврат по упрощённой схеме. Площадка обещает ручной контроль нестандартных случаев, при приёмке будет значительно сложнее доказать порчу или подмену.

• ЦБ снизил ключевую ставку до 14,5% с 15%.

• WB уточнил правила удаления отзывов. Теперь чёткие критерии после жалобы продавца: оскорбления, реклама, недобросовестные цели, нарушения правил или несоответствие товару.

•В обновлённой оферте для селлеров РФ добавили санкции за использование уязвимостей в кабинете WB Продвижение — включая браузерные расширения для анализа рекламы. Могут ограничить ставки или заблокировать рекламный кабинет до 30 дней.

• WB снова ограничил лимиты остатков на клиентском сайте. Wildbox по-прежнему показывает реальную выручку и заказы конкурентов даже при скрытых данных

• Сервис WB Guru закрывается 29 апреля. Контент предлагают перенести в Wibes, где есть блогинг, продвижение через статьи и короткие видео с прямым переходом к покупке.

• Запустили экспресс-доставку продуктов из «ВкусВилл». Работает в большей части Москвы и некоторых районах Подмосковья. Бесплатно, 30–60 минут, более 9 000 товаров.

• «Вайлдберриз-банк» попал под санкции ЕС

• Запустили ИИ-примерку помады и блеска для губ. Загружаете фото лица в карточке — нейросеть автоматически наносит оттенок с учётом кожи и освещения. Бесплатно, пока в категориях «Помады» и «Блески», дальше расширят.

• Дипфейки со знаменитостями обещают бонусы или деньги за «тестирование функций WB».
Уводят на фейковые сайты за данными и кодами. Предупреждайте команду и клиентов.

• Минфин внёс законопроект о НДС на товары зарубежных селлеров. Сейчас у них преимущество без НДС. Поэтапно: 7% с 2027, 14% с 2028, 22% с 2029. Пересчитывайте маржу по импорту.

• Мпстатс дропнул демо-доступы к курсам: «Аналитика», «Ozon», «Реклама WB», «Нейросети»

• Макс Эвирма выпустил закрытое сообщество, я тестирую данный формат, позже дам свой отзыв.

Неделя на WB выдалась показательная.

Давление идёт сразу с двух сторон — сверху от регулятора и снизу по экономике. ⚖️

ФАС уже напрямую зашла в тему маркетплейсов: вопросы к срокам выплат, логистике и возвратам🚐

Ключевой момент: стоимость доставки считают от цены товара, а не от фактических затрат. Если не поправят-дальше будет разбор уже на уровне дела.

Это важный сигнал: модель начинают щупать на уровне государства.

Параллельно внутри платформы тихо съедается маржа. Эквайринг за квартал у многих вырос примерно с 2% до 4%+. Это не видно в лоб, но на обороте бьёт сразу по чистой прибыли.
Кто не пересчитал юнитку уже работает в минус, просто пока этого не видит🤯

👁VPN режут доступ к кабинетам и сервисам становится строже
🖋Пересчитали отчёты из-за ошибки
🗃Ввели платную доставку для крупногабарита
💰Тестируют платную упаковку на складе, перекладывают операционку на себя за деньги
↖️Добавляют виртуальную примерку в бьюти
📦Дают бесплатное хранение на сезон

И главный сдвиг, который сейчас происходит, раньше можно было не замечать мелкие расходы они прощались оборотом, сейчас каждая такая «мелочь» складывается в минус, поэтому фокус смещается туда же, куда и последние полгода: считать, резать лишнее и держать экономику под контролем каждый день.

💜💜выравнивает правила с китайскими конкурентами.

С 25 мая —единые условия для российских и китайских продавцов.

🔠комиссии по категориям выравнивают
🔠правила скидок от платформы делают одинаковыми
🔠усиливают инструменты продвижения

На словах честная конкуренция.
По факту убирают перекос, на котором долго жили многие ниши.

Раньше часть китайских продавцов заходила с более агрессивной экономикой: дешёвая себестоимость, гибкость в скидках, возможность давить ценой. Теперь это режут.

🔠демпинг станет чуть сложнее
🔠маржа в перегретых нишах немного выровняется
🔠конкуренция сместится в сторону эффективности

Когда условия у всех одинаковые вперед выходит не тот, у кого дешевле,
а тот, кто лучше считает:

📑юнит-экономику
🔥рекламу
➡️логистику
🔁оборачиваемость

WB всё сильнее превращается в управляемую систему.
Лазеек становится меньше, и если раньше можно было вытягивать за счёт схем,то сейчас остаётся только нормальная операционка.

Читай также в МАХ

Кризисы на маркетплейсах уже не событие, а рабочая среда. Правила меняются, комиссии двигаются, выплаты растягиваются, данные скрываются. Получил результат — и сразу новая реальность, где всё нужно пересобирать заново. Так месяц за месяцем.

Любая новость бьёт не только по мне, но и по проекту. Сразу появляются вопросы: что делать, как перестраивать рекламу, считать маржу, менять логистику, резать ассортимент. Решения нужно принимать быстро, потому что рынок не ждёт. Часть опыта на маркетплейсах — это как раз постоянная адаптация под изменения, а не работа в стабильной системе.

Спокойствие приходит только из практики. Когда проходишь несколько волн изменений, начинаешь воспринимать их как часть процесса. Почти всегда повторяется один и тот же сценарий: кризис обнуляет слабые позиции, вскрывает убыточные товары, показывает, где переоценён спрос, где не сходится экономика. После этого остаётся более чистая и управляемая модель.

В такие периоды главный фокус — резать всё, что не даёт денег, усиливать прибыльные позиции, быстрее тестировать гипотезы и не держаться за старую картину рынка. Сложные времена не ломают систему, они её очищают. В итоге остаются те, кто умеет быстро пересобираться и работать от цифр, а не от ожиданий.

Вайлдбокс выкатил алгоритм «Церебро» — модель оценки выручки конкурентов на Wildberries при скрытых остатках.

Раньше аналитика сильно зависела от остатков и часть оборота, особенно FBS, выпадала из картины. Теперь считают расчётно и закрывают слепую зону.

Погрешность на уровне товаров может доходить до 0–25%, но порядок цифр сохраняется, поэтому инструмент больше про масштаб рынка и соотношение игроков, а не точность до рубля. Использовать можно в анализе артикула, поставщика, поисковой выдачи и прямо в расширении.

⚡️Параллельно мпстатспереработали внешнюю аналитику: выкупы вынесли в отдельные метрики, добавили индикатор актуальности, вернули переключатель ФБО и ФБС, обновили графики и детализацию карточки. Это убирает путаницу между продажами по остаткам и фактическими выкупами.

🛎На стороне Wildberries тоже движение. Обновляется оферта с 1 апреля: начнут проверять КИЗ, УИН и IMEI для FBS, увеличивают срок уведомления об автоакциях, меняется логика рассрочки — комиссия убирается, но расходы перевыставляют продавцу. Готовится упаковка силами маркетплейса, повышаются тарифы на транзит, растут минимальные ставки в рекламе, добавляют статистику кластеров в CPC. Селлеры также фиксируют увеличение сроков выплат — деньги приходят заметно дольше.

ФНС усиливает контроль:

маркетплейсы уже передают данные более чем по миллиону продавцов, выявлена незадекларированная выручка свыше 200 млрд ₽. Параллельно обсуждается регулирование маркетплейсов, где платформы спорят с моделью Минпромторга из-за ограничений влияния на цены и ответственности за продавцов.

Читайте также в МАХ

Минэк вводит новые ограничения для самозанятых. Если работа с одним заказчиком длится больше 6 месяцев и занятость превышает 160 часов в месяц

такую связь будут автоматически выявлять и блокировать.

Онлайн-платформы обяжут отслеживать это алгоритмами. По сути, постоянную работу через самозанятость начинают приравнивать к трудовым отношениям.

Под ударом
🧡склады,
🧡команды упаковки,
🧡контент-менеджеры,
🧡маркетплейсы,
🧡логистика.

Бизнесу придётся либо дробить загрузку, либо переводить людей в штат, либо закладывать рост расходов.

Параллельно показательный кейс по неликвиду. Товар завис на складе несколько месяцев, CTR после смены фото держался около 1–1,3%, реклама не окупалась. Решили не давить РК, а зайти через внешний трафик. Небольшая интеграция у блогера обошлась примерно в 30 тыс., за несколько дней карточка получила кратный всплеск заказов и начала двигаться уже органически.

Сработала не сама реклама, а подача:
🔠сделали эффект ограниченной партии
🔠добавили ассоциацию с дорогим сегментом
🔠упор на ощущение статуса, а не характеристики

В итоге обычный зависший товар превратился в «дефицит»,и карточка ожила. Когда товар стоит, иногда быстрее поменять восприятие, чем бесконечно пытаться поднять CTR.

Читайте также в Мах

19 марта 2026

Тема задержки денег сильно волнует продавцов вб, бесспорно это💩

На первый взгляд выглядит как минус. По факту рынок это уже проходил. На Озоне такие условия давно, и все, кто там работает системно, к этому адаптировались.

Пересобрали графики оплат поставщикам, начали считать оборотку, а не только маржу, заложили кассовые разрывы в модель. Ничего не сломалось, а наоборот, выросли.

По данным мпстатс и вайлдбокс видно, что селлеры с нормальной финансовой моделью продолжают зарабатывать даже при длинных выплатах.

Теперь это приходит на 🍒 друга. Быстрых денег станет меньше, что уменьшит приход 1 дневных предпринимателей и любимых «всеми» демпингЁров.

Позже разберу ситуацию по ИУ у Китайских селлеров, что также беспокоит всю аудиторию продавцов.

Читайте также в МAX

За последние дни вышло несколько изменений, которые напрямую влияют на экономику селлера.

🔸Разберём коротко, что важно.🔸

💜Срок вывода денег увеличили
Теперь выплаты приходят через 3 недели после отчёта реализации, раньше было около недели.

Особенна это почувствуют те, кто работает на быстро оборачиваемых товарах.

💜Индекс распределения продаж.
Если товар продаётся в регионах, где его нет на складе, и постоянно едет через страну — логистика будет дороже.

По сути платформа начинает наказывать за плохую географию остатков.

💜Минимальная ставка в рекламе станет динамической
Теперь минимальная ставка зависит от конкуренции, спроса, конверсии и средней цены, в перегретых нишах вход в рекламу станет дороже автоматически.

💜Меняется стоимость возвратов
Раньше обратная логистика стоила фиксированные 50 ₽. Теперь её считают по объёму товара.

💜Новый бустинг в акциях
Теперь буст зависит от доли акционных заказов:
🆗50–89% — буст +3%
🆗90–100% — буст +5%
Если доля акций меньше 50% — бонуса нет. Чаще участвовать в акциях…

ВБ усиливает контроль логистики, увеличивает оборотные деньги платформы и постепенно повышает стоимость рекламы в конкурентных нишах.

Читайте также в МAX

Где на самом деле теряется маржа на маркетплейсах

Большинство селлеров думают, что маржу съедает реклама. На практике реклама — это только часть проблемы. Основные деньги «утекают» в нескольких местах, которые редко считают вместе.

1️⃣Комиссия маркетплейса
Первое, что забирает часть цены комиссия. В большинстве ниш на WB это примерно 18–25% от цены товара.
Пример: цена товара -2 000 ₽, комиссия - 20%. Маркетплейс сразу забирает 400 ₽.
Остаётся 1 600 ₽.

2️⃣Логистика
Следующий слой расходов -логистика: доставка, хранение, обработка возвратов.
В среднем это 120–300 ₽ на товар.
Возьмём средний сценарий: 200 ₽.
Остаётся 1 400 ₽.

3️⃣Себестоимость товара
Допустим себестоимость товара 900 ₽.
Остаётся 500 ₽.
На этом этапе многие думают, что их маржа около 25%, но это только начало.

4️⃣Реклама
Допустим ДРР 20%.
20% от 2 000 ₽ = 400 ₽.
Остаётся 100 ₽ прибыли.

5️⃣Возвраты
В одежде, обуви и ряде категорий возвраты могут достигать 20–35%. Это означает, что каждый третий товар ездит туда-обратно.

В среднем это съедает ещё

50–150 ₽

на единицу.
В нашем примере:

100 ₽ − 80 ₽ = 20 ₽

.

6️⃣Невидимые расходы
Теперь добавим то, что почти никто не считает: упаковка, брак, штрафы, эквайринг, операционные расходы.
Ещё 30–70 ₽.

Итог
Цена товара - 2 000 ₽.
После всех расходов остаётся примерно 0–50 ₽ прибыли,
то есть 0–2,5% маржи.

Именно поэтому на маркетплейсах часто возникает парадокс: оборот растёт, а прибыль почти не меняется или даже падает.

Маржу на маркетплейсах съедает не один фактор, а цепочка издержек: комиссия➡️логистика➡️реклама ➡️возвраты➡️операционные расходы.

💯Если считать только рекламу или только комиссию — картина всегда будет искажённой.

Читайте также в МАХ

2 марта 2026: 168-ФЗ

• Основной текст в карточках (описание, характеристики, инфографика, баннеры, промо) обязательно на русском. Иностранные слова только как дублирующий вариант, не крупнее и не выше русского.
• Названия брендов и товарные знаки (зарегистрированные в Роспатенте или международно) можно оставлять на латинице без перевода это защищено.
• Упаковка и этикетки новых поставок , где русский основной. Старые партии на складе продаются без проблем.
• Несоответствие = возврат на доработку карточки / блокировка / штрафы по КоАП (до 500 тыс. руб. при системных нарушениях).
•За вчера-позавчера: WB ужесточает модерацию. Карточки с «Sale», «New», «Best», «Kids» без русского дубляжа часто отклоняют.

Заметка:
• SKU → русский основной в описании и инфографике.
•Инфографика → русский текст слева/сверху, английский — мелко справа/снизу.
•Новые поставки → стикеры или перепечатка с русским дублем.

Читайте также в МАХ