Большинство селлеров думают, что маржу съедает реклама. На практике реклама — это только часть проблемы. Основные деньги «утекают» в нескольких местах, которые редко считают вместе.
1️⃣Комиссия маркетплейса
Первое, что забирает часть цены комиссия. В большинстве ниш на WB это примерно 18–25% от цены товара.
Пример: цена товара -2 000 ₽, комиссия - 20%. Маркетплейс сразу забирает 400 ₽.
Остаётся 1 600 ₽.
2️⃣Логистика
Следующий слой расходов -логистика: доставка, хранение, обработка возвратов.
В среднем это 120–300 ₽ на товар.
Возьмём средний сценарий: 200 ₽.
Остаётся 1 400 ₽.
3️⃣Себестоимость товара
Допустим себестоимость товара 900 ₽.
Остаётся 500 ₽.
На этом этапе многие думают, что их маржа около 25%, но это только начало.
4️⃣Реклама
Допустим ДРР 20%.
20% от 2 000 ₽ = 400 ₽.
Остаётся 100 ₽ прибыли.
5️⃣Возвраты
В одежде, обуви и ряде категорий возвраты могут достигать 20–35%. Это означает, что каждый третий товар ездит туда-обратно.
В среднем это съедает ещё
50–150 ₽
на единицу.
В нашем примере:
100 ₽ − 80 ₽ = 20 ₽
.
6️⃣Невидимые расходы
Теперь добавим то, что почти никто не считает: упаковка, брак, штрафы, эквайринг, операционные расходы.
Ещё 30–70 ₽.
Итог
Цена товара - 2 000 ₽.
После всех расходов остаётся примерно 0–50 ₽ прибыли,
то есть 0–2,5% маржи.
Именно поэтому на маркетплейсах часто возникает парадокс: оборот растёт, а прибыль почти не меняется или даже падает.
Маржу на маркетплейсах съедает не один фактор, а цепочка издержек: комиссия➡️логистика➡️реклама ➡️возвраты➡️операционные расходы.
💯Если считать только рекламу или только комиссию — картина всегда будет искажённой.
Читайте также в МАХ