22/11 - Координаты своих

Новая операционная модель бизнеса

Последние дни много думаю о том, как ИИ изменит не отдельные профессии, а саму конструкцию компаний.

Здесь мне нравится аналогия с музыкальной индустрией.

Двадцать лет назад музыканту без лейбла было почти невозможно стать известным: лейбл давал студию, продакшен, дистрибуцию, маркетинг и доступ к аудитории. Потом стриминг радикально удешевил дистрибуцию, домашний софт - запись, соцсети - продвижение. Достаточно вспомнить истории взлёта Justin Bieber, Lana Del Rey, Chance the Rapper, Lil Nas X.

Кажется, с бизнесом начинается похожий процесс.

Ещё в 30-х годах Рональд Коуз объяснял: организация существует там, где координировать людей внутри дешевле, чем каждый раз собирать их на рынке.

ИИ резко снижает эти транзакционные издержки - аналитика, моделирование, документооборот и координацию всё чаще может закрывать маленькая команда с ИИ-агентами.

Сэм Альтман доводит мысль до предела: он говорит, что совсем скоро появится первая компания стоимостью миллиард долларов с одним сотрудником. Без ИИ это казалось невозможным. Теперь - уже нет.

Мне кажется, мы стоим на пороге коренного изменения самой модели ведения бизнеса. Причём речь уже не о десятилетиях - это вопрос ближайших нескольких лет.

Для девелопмента это особенно актуально именно сейчас. Плановая маржа по чистой прибыли около 10% всё чаще становится новой реальностью. В ней всё сложнее содержать большой постоянный аппарат, мириться с медленными процессами, функциональными силосами и длинной цепочкой принятия решений.

Поэтому девелоперская компания будущего, как мы её видим, - это компактное ядро сильных людей, принимающих ключевые решения, усиленное ИИ-агентами и экспертами - специалистами, которые подключаются под конкретную задачу. Капитал, экспертиза и производственные ресурсы не обязательно постоянно держать внутри - их можно быстро собирать вокруг конкретной возможности.

Именно в такую модель девелоперской компании мы верим и именно такой сейчас строим 22/11.

поговорил с Аллой Аксеновой - основателем коммуникационного агентства Pr Dev. на подкасте «Алло, Алла?» о девелопменте, предпринимательстве, и пути 22/11)

получилась откровенная и живая беседа, делюсь выпуском

(надо пройти по ссылкам под «смотрите выпуск на..»)

⚡️⚡️⚡️⚡️⚡️ Новый выпуск подкаста «Алло, Алла?» уже на всех площадках

⚡️В гостях — Айман Эль-Хашем, сооснователь и генеральный директор «22/11 Девелопмент», предприниматель и управленец с более чем 10-летним опытом в девелопменте и строительстве.

Поговорили о том:
✅ Как рождается девелопер и что стоит за переходом от работы в крупных компаниях к собственному бизнесу.
✅ Почему сильная команда — один из ключевых факторов развития девелоперской компании.
✅ На каком этапе сегодня находится «22/11 Девелопмент» и каким был подход к созданию первого проекта.
✅ Как меняется рынок, какую роль в нем играют банки и почему горизонт планирования особенно важен в девелопменте.

Смотрите выпуск на:
📺 YouTube
📺 VK Видео
📺 Rutube

#подкаст@prdevelopmentagency

🖇️ PR Dev. | Об агентстве

Где на самом деле проверяется премиальность

Квартира остаётся самой крупной покупкой в жизни большинства семей. Её ждут годами, о ней говорят с близкими, а день получения ключей заранее рисуют в голове как момент, когда всё наконец свершилось.

Мы при возможности ездим на чужие приёмки: лучше собрать чужие ошибки и хорошие решения сейчас, чем столкнуться с ними на собственной выдаче ключей.

Недавно знакомый попросил помочь с квартирой в московском проекте премиум-класса и прошли чужой клиентский путь целиком, глазами покупателя.

Почти весь путь до этого дня выглядел образцовым: регулярные апдейты со стройки, мероприятия для будущих жителей, возможность заранее попасть в квартиру и запустить дизайн-проект до ключей.

И вот день приёмки. С приподнятым настроением, после бокала шампанского, из нарядного офиса заселения вместо готового ЖК ты попадаешь на стройку:

1/ разбитый перекопанный двор с пылью → техническая дверь → по пожарной лестнице вниз на неосвещённый паркинг → через паркинг → тесный лифт (из-за толстой картонной защиты) → квартира.

2/ лобби переделывают под финальную концепцию, поэтому на его месте леса и пыль. Обещанную инфраструктуру запустят минимум через полгода. Даже мусорные контейнеры на этажах обещают поставить позже.

Дальше больше

3/ в день выдачи ключей покупатель впервые узнаёт о значительной доплате за увеличенную площадь и получает десять дней на оплату. Признать новую площадь предлагают сразу, до возможности спокойно проверить расчёт. Не подписал - ключи не выдадут.

4/ договор с управляющей компанией на сто страниц кладут на стол в тот же день, без предварительной рассылки, тоже с обязательством подписать. Не подписал - электронный ключ на территорию жк не получишь.

6/ в проекте, где панорамные окна - одна из главных причин выбрать эту квартиру, значимый дефект обнаружился именно в окне. Сотрудники застройщика сначала отговаривают вписывать замечание, а согласившись, несколько раз формулируют его так абстрактно, что запись перестаёт что-либо значить.

Чай, кофе, улыбки - все люди при этом были предельно доброжелательны, и по некоторым было видно, что им самим неловко произносить эти формулировки.

Значит, дело не в людях. Так спроектирована система.

Там, где возникает требование в пользу девелопера, процесс защищает его максимально жёстко: подпишите сейчас, согласитесь сейчас, оплатите. Там, где возникает требование к девелоперу, тот же процесс аккуратно уходит от ответственности.

Несколько лет девелопер строит отношения с покупателем, но иногда достаточно трёх часов на приёмке, чтобы обнулить большую часть этой работы.

Поэтому выдачу ключей мы проектируем как отдельный продукт. Для себя фиксируем несколько принципов: все финансовые расчёты и расхождения по площади сообщать заранее, с документами и порядком проверки. Договор управляющей компании и тариф направлять до приёмки вместе с коротким резюме ключевых условий. Статус готовности инфраструктуры показывать честно, с графиком. Замечания покупателя фиксировать без спора: не каждое из них окажется дефектом, но бороться за право его записать человек не должен.

В день выдачи ключей покупатель должен окончательно убедиться, что выбрал девелопера правильно. Не усомниться в этом впервые.

Как мы научили ИИ фильтровать площадки

В 22/11 мы много внимания уделяем технологичности и регулярно ищем решения, способные заметно повысить эффективность работы. Недавно наткнулись на Acres Intelligence, чей ИИ-агент скринит участки по слоям зонирования, ограничений и рисков. И поняли, что похожий первичный фильтр можем собрать под московский рынок сами.

Задача была прикладная. Количество площадок в продаже в Москве растёт: поток предложений дошёл до 5-10 в неделю. При этом за прошедший год площадки с готовой градостроительной документацией подорожали примерно на 20%, а без неё практически не изменились в цене - рынок всё дороже оценивает снятую неопределённость. Значит, первичный фильтр должен работать быстро и опираться на градостроительный статус.

Всё начинается с качества исходных данных. От собственника или брокера обязательны цена, градостроительный статус, ТЭП и предмет сделки, кадастровые номера участков, адрес и сведения о продавце.

Дальше агент проводит три проверки, общие для любой площадки.
Сверяет ограничения по ГИСОГД. Проверка нужна и там, где ТЭП утверждены: зона могла появиться после выдачи решения.
Рассчитывает плату за изменение вида разрешённого использования по регулярно обновляемым нормативам и компенсацию СКБ. Обе суммы входят в стоимость входа наравне с ценой земли, поэтому считаются до переговоров.
Сверяет предлагаемую плотность с нормативной для территории
Дальше по градостроительному статусу расходятся два трека.

Трек первый: ТЭП нет

Покупая такую площадку, вы покупаете право попробовать снять неопределённость.
Первый вопрос здесь - обоснованность самой жилой функции: существующее назначение территории, окружение и характер соседней застройки, действующие документы планирования, логика развития этой части города. Вопрос не в том, сколько метров территория выдерживает, а в том, согласится ли город видеть здесь жильё. Риск отказа не снимается ни ценой, ни юридической техникой, поэтому при слабой обоснованности площадка отсекается независимо от цены.

Затем цена сравнивается с бенчмарками - сопоставимыми участками с утверждёнными ТЭП. Площадка без параметров должна стоить в полтора-два раза дешевле. Этот разрыв и есть цена риска: годы согласований, стоимость денег в течение этих лет и вероятность не получить нужные параметры вовсе.

Трек второй: ТЭП есть

Здесь возникает соблазн считать вопрос закрытым, хотя утверждённые параметры задают не гарантию, а положение на шкале определённости.
Возраст решения: старые ТЭП сами по себе несут риск, за прошедшие годы менялись приоритеты и планы города, окружение. Решение, выданное при одних вводных, может не пережить встречу с сегодняшними.
Стадия согласований: пока проект не прошёл второе рассмотрение ГЗК, параметры остаются уязвимыми, и мы возвращаемся к проверке из первого трека. До этой стадии градостроительная обоснованность остаётся главным предиктором исхода.
Цена: считаем совокупную стоимость входа - площадка, изменение ВРИ, компенсация СКБ, обязательства по инфраструктурному договору. Сумма должна укладываться в 20-25% прогнозной выручки. Порог жёсткий, потому что за ним начинается арифметика, которую не исправить ни продуктом, ни качеством реализации.

Здесь и проходит основная линия отказов. По нашей оценке, за пять лет совокупная доля стоимости входа в выручке московских проектов выросла примерно с 19% до 33%. Продавцы ориентируются на цены, сложившейся при другой ключевой ставке и другом прогнозе, а проект считается по сегодняшней.

Оба трека мы смотрим с поправкой на время: не каким район стал сегодня, а каким он будет к выходу проекта. И сразу проверяем главное - позволяет ли площадка собрать продукт с собственной причиной его выбрать. Потенциал площадки определяется не возможностью построить жильё, а возможностью получить за него премию.

Если площадка проходит первичный фильтр и разрыв с продавцом выглядит преодолимым, начинается настоящий инвестиционный анализ. До него доходят единицы.

День, потраченный на правильный отказ, дешевле нескольких лет, потраченных на неправильную площадку.

Итоги полугодия на рынке площадок под девелопмент

По данным CORE.XP, в первом полугодии инвестиции в площадки под жильё выросли на 22% год к году. При этом количество сделок сократилось с 50 до 39, а средний чек вырос с 1,8 до 2,8 млрд рублей.

По нашей оценке, обеспечила его не Москва - в столице объём сделок с площадками остался примерно на уровне прошлого года с прогнозом на снижение.

В нашем бэклоге по Москве 406 площадок, помимо статистики, мы видим несколько устойчивых тенденций:

1/ Инвесторы уходят от крупных многоочередных проектов с длинным горизонтом реализации. Именно такие площадки сегодня чаще простаивают, продолжая накапливать долг.

2/ Даже крупные девелоперы, которые традиционно маркетировали преимущество в продукте всё чаще рассматривают площадки с АГР и разрешением на строительство. Скорость и определённость стали важнее дополнительной доходности.

3/ Покупок земли полностью за деньги стало заметно меньше. Во многих сделках собственнику предлагают расчёт будущими метрами, долю в проекте или отложенную часть платежа. Следствие из этого серьёзнее, чем кажется: продавец земли перестаёт выходить из сделки с деньгами и становится соинвестором проекта — нередко вынужденно. Для него теперь важна не только цена, но и способность покупателя довести проект до конца.

4/ Землевладельцы пока ориентируются на денежную продажу, но становятся гибче и по цене, и по структуре сделки.

5/ Несколько площадок уже перешли от небольших землевладельцев к банкам - из-за невозможности обслуживать долг или нарушения кредитных ковенант. Тот процесс, о котором мы писали ранее - начался. Банкам теперь необходимо либо принять убытки, либо искать возможности переупаковки площадок через обмен части капитализированных процентов на долю в прибыли.

С учётом этих изменений мы сузили фокус поиска: смотрим сравнительно небольшие быстрооборачиваемые площадки в премиум и бизнес-сегменте, при этом готовы платить премию за градостроительную определённость и впервые начали смотреть проекты с полученным АГР, а иногда и с РНС.

Во втором полугодии ожидаем слабой инвестиционной активности на рынке земли. Снижение продаж жилья и ухудшение прочих факторов финансовой модели ограничивает цену, которую девелопер может заплатить за площадку, поэтому темпы роста стоимости земли замедлятся.

Рынок при этом продолжит расслаиваться. Качественные проработанные площадки с понятными сроками будут находить покупателя. Переоценённые активы с большим накопленным долгом либо простаивают, либо уходят в структурированные сделки - с рассрочкой, расчётом метрами, опционами и реструктуризацией обязательств.

#аналитика_мнения

Предпринимательская выносливость - умение разжигать запал столько раз, сколько потребуется.

Мы сейчас много говорим о рынке с инвесторами и землевладельцами, даём комментарии профильным изданиям. Информационный фон вокруг девелопмента непростой, и постоянное присутствие в нём незаметно оставляет осадок. Между тем одним из главных факторов успеха в таком рынке становится способность гореть идеей тогда, когда другие впадают в уныние.

Чтобы пройти такой период, предпринимателю нужны два качества, которые по логике трудно соединить: запал и выносливость.

Предпринимательская выносливость — способность разжигать запал заново столько раз, сколько потребуется.

В благоприятные годы предприниматель получает постоянные внешние подтверждения: закрываются сильные сделки, растёт выручка, помогает новостной фон. В сложные периоды таких подтверждений становится меньше, и запал надо зажигать заново самому.

Как его зажигать? Помнить, зачем ты начал, а также ловить первые признаки перемен, которые ещё не попали в статистику.

Предпринимательское чутьё проявляется в способности заметить их раньше других. Чутьё не противостоит фактам. Оно помогает раньше понять, какие факты скоро станут важными, что принимать во внимание, а что игнорировать как временный шум.

Но ранний сигнал так же легко принять за подтверждение того, во что очень хочется верить. Поэтому глава OpenAI Сэм Альтман ставил рядом почти безрассудную веру основателя в себя и готовность настойчиво искать неприятную правду о своём деле.

Убеждённый предприниматель проверяет собственное чутьё. Каждая проверка делает маршрут точнее: одна подтверждает гипотезу, другая вовремя освобождает ресурсы для более сильной. В девелопменте окончательный результат приходит через годы, и держаться всё это время на одном ожидании победы невозможно. Предпринимателя поддерживает растущая точность понимания пути к ней. Но предпринимателю недостаточно самому гореть идеей - он должен зажечь других так, чтобы они захотели вложить в общее дело свои силы.

Запал позволяет увидеть будущее первым. Выносливость - продолжать двигаться и менять реальность, пока его не увидят остальные.

В следующих постах расскажем, как мы перестроили собственную стратегию под этот рынок: какие критерии отбора площадок ужесточили, какие форматы сотрудничества сегодня считаем перспективными и где видим точки роста.

#координаты_своих

Вопреки статистике: чему предприниматель может научиться у футболистов.

Завершился чемпионат мира. В финале на поле выходят двадцать два игрока. За каждым из них - тысячи тех, кто был не менее талантлив, но не дошёл.

Недавно разговаривал с одним известным футболистом. В разговоре меня поразило, что он не объясняет успех только талантом. Гораздо чаще говорил об уверенности, выдержке и выносливости, удаче и способности снова войти в игру после ошибки.

Тогда подумал, а это же реально очень похоже на бизнес. До вершины профессионального спорта добираются единицы. Недостаточно хорошо обращаться с мячом. Требуются годы работы, здоровье, правильное окружение, везение и особое качество форвардов: уверенность в себе и способность довериться моменту.

Форвард может несколько раз ошибиться, но в решающем эпизоде должен снова попросить мяч и ударить так, будто предыдущих промахов не было. Профессиональная уверенность - это способность не позволить прошлой неудаче отнять следующий шанс.

Предприниматель живёт в той же модальности. Надо трезво понимать, насколько мала вероятность большого успеха, и одновременно действовать так, будто добиться его способен именно ты. Без первого теряешь связь с реальностью. Без второго не хватит сил на дистанцию, где результат долго не подтверждает твою правоту.

Труд при этом ничего не гарантирует. Талантливых и дисциплинированных тысячи. Труд - не билет к победе, это право остаться в отборе. Нельзя запланировать отскок мяча, ошибку защитника или единственный момент на последней минуте. Но можно быть на поле, продолжать открываться и требовать передачу.

Случай нельзя контролировать. Свою готовность к нему - можно.
Отбор не заканчивается первым контрактом. Деньги, известность и свобода часто приходят к молодому игроку раньше, чем формируется способность ими распорядиться. Талант открывает дверь. Дальше карьеру определяет умение не разменять долгую цель на быстрое вознаграждение.

В бизнесе выдержка устроена так же: мало получить возможность, надо сохранить концентрацию после первых результатов.

Технологии поднимают общий уровень игры. Преимущество создаёт способ ими распорядиться.

Современный футбол стал лабораторией данных. Датчики измеряют дистанцию, скорость и нагрузку, камеры отслеживают перемещения, аналитика помогает разбирать игру.
Но датчик покажет, кто пробежал больше, - и не покажет, кто попросит мяч в решающий момент. Модель рассчитает наиболее вероятное продолжение атаки, но настоящий класс часто проявляется в решении, которого она не предполагала: неожиданной передаче, движении или ударе.

Данные хорошо объясняют, что обычно работает. Победный момент нередко рождается там, где игрок делает то, чего соперник не успел заложить в свою модель.

В бизнесе происходит то же самое. Искусственный интеллект и финансовые модели быстрее находят отклонения и точнее оценивают риски. Но когда стандартные решения доступны всем, преимущество смещается выше: от способности правильно считать - к способности изменить ракурс, задать новый вопрос и принять решение, которого ещё нет в шаблоне.

Талант открывает дверь, технологии делают подготовку точнее. Нестандартное решение создаёт момент, но всю дистанцию проходит характер.

#координаты_своих

Рынок Москвы сжимается и дорожает. Это новая нормальность

За полугодие в Москве продано на 27% меньше метров, чем год назад, а денежный объём рынка сократился только на 13%. Разницу обеспечили рост цен и смещение продаж в более дорогие сегменты. Рынок не просто просел - изменилась его конструкция.

Сильнее всего это проявилось в комфорте: минус 40% в проданных метрах и ни одного нового проекта внутри МКАД за полугодие. Сильно просел спрос, растет себестоимость, а также появилась конкуренция коммерческим девелоперам со стороны Фонда реновации. Комфорт внутри МКАД перестал воспроизводиться: спрос на него сохраняется, но создать под него экономически жизнеспособный проект всё сложнее. Покупатель перемещается в Новую Москву и Московскую область.

На этом фоне главным рыночным сегментом внутри МКАД стал бизнес-класс: на него пришлось 59% проданных метров и 60% ипотечных сделок. Потеряв 17% физических продаж, за счёт роста цены он сохранил почти весь денежный объём - снижение составило лишь 3%. Со средним чеком около 34 млн рублей бизнес-класс стал массовым сегментом Москвы по объёму продаж.

Это главный структурный сдвиг рынка: внутри МКАД практически перестаёт строиться жильё для среднего покупателя.

Цены при этом растут по разным причинам. Комфорт прибавил 26%, но значительная часть роста объясняется вымыванием доступных лотов. Бизнес-класс вырос на 18% - здесь динамику в большей степени поддерживает устойчивый спрос. Премиум прибавил 8% год к году, но относительно среднего уровня всего 2025 года практически не изменился. Ценовой импульс верхнего сегмента ослабевает именно тогда, когда туда направляется почти всё новое предложение.

При общем сокращении запусков на 43% их структура стала предельно односторонней. Из 776 тыс. м², выведенных за полугодие, 95% пришлось на премиум и делюкс. На бизнес и комфорт вместе - около 40 тыс. м². Покупатель голосует за бизнес-класс, а девелоперы выводят премиум, доля которого в сделках осталась на прежнем уровне - 11%. По итогам года ожидается около 1,6 млн м² новых запусков - минимум за пять лет.

Если это расхождение сохранится, к 2027–2028 годам рынок может прийти к редкому состоянию: дефициту и навесу одновременно. Дефицит сформируется в качественном бизнес-классе в сильных локациях. Навес - в премиуме, где множество проектов будут конкурировать за одного и того же покупателя.

Однако навес не сделает избыточным весь премиальный сегмент - он приведёт к его расслоению. Когда 95% стартов выходят под одной вывеской, сама вывеска перестаёт что-либо означать. Проекты, в которых премиальны только цена и рекламный буклет, встанут в очередь за покупателем. Настоящий премиальный продукт - редкая локация, качественная архитектура, продуманные планировки, среда и сервис - останется штучным товаром, а общий навес лишь подчеркнёт его дефицит.

#аналитика_мнения

С 22|11 всё началось с совпадения в названии.

Мы создали «22/11 Девелопмент» и вскоре узнали, что в России уже есть косметический бренд с тем же числом в имени. Затем его основатель Тигран пришёл на встречу с нашими подписчиками. Так началось знакомство, которое переросло в сотрудничество.

Но рассказать о 22|11 мы решили не из-за названия.

Они вышли в сегмент с сильными международными игроками, и не стали никого копировать. Вместо этого задали собственный стандарт: формулы, визуальный язык, упаковку и способ взаимодействия с покупателем.

Сейчас их продукцию можно увидеть во многих ресторанах, отелях и в Golf клубах России и мира.

Нам такой подход близок. Право задавать стандарт определяется не размером компании, а качеством продукта, последовательностью решений и внутренней планкой.

За брендом стоят Тигран и Мария: он отвечает за идеи и формулы, она - за то, чтобы замыслы превращались в планы и реальные продукты.

Мы поговорили с ними о бизнесе, науке, семье, дисциплине и том, как устроен их общий проект.

— Что вы создаёте?

Тигран: Я собираю экосистему, в которой здоровье, доверие и красота перестают быть товаром и становятся естественным состоянием жизни.

Мария: Я держу всё в равновесии: от бюджета до семейного календаря. Слежу, чтобы идеи мужа превращались в сметы, планы и продукты, а дети не чувствовали себя забытыми.

— Ваш главный результат?

Тигран: Я перестал бояться быть собой. Разрешил себе быть биохимиком, инженером, парфюмером, футурологом и отцом одновременно.

Мария: Для меня главный результат — наша семья. Мы смогли сохранить связь и при этом расти в бизнесе.

— Какая среда вас сформировала?

Тигран: Наука и армянская семья, где знание было священным, а труд — естественным. Это дало уважение к факту, корням и работающим формулам.

Мария: Среда стабильности и ответственности. Оттуда привычка держать слово, делать вовремя и видеть слабые места в любом плане.

— Что вы построили?

Тигран: Пространство, в котором возможны эксперименты: компанию 22|11, лабораторию идей, косметику и будущую фармацевтику.

Мария: Дисциплину. Без неё даже гениальные идеи остались бы картинками. Мой вклад — регулярность, качество и отношения с партнёрами.

— Где проходит граница между «нормально» и «по-настоящему хорошо»?

Тигран: Там, где перестаёшь экономить на деталях: составе, упаковке, времени, внимании к близким.

Мария: «Хорошо» — когда можно лечь спать со спокойной совестью и утром ничего не переделывать.

— Кто для вас свои?

Тигран: Те, с кем можно молчать в лаборатории и понимать друг друга без слов. Те, кто не боится сложности.

Мария: Те, кто может сказать правду, даже если она неудобная, и при этом остаться рядом.

22|11 не ждали разрешения рынка считаться сильным брендом. Они задали собственную планку и подчинили ей продукт, коммуникацию и каждое решение.

В девелопменте действует тот же принцип: небольшая компания может конкурировать с крупнейшими игроками ясностью замысла, качеством исполнения и собственным стандартом.

Поэтому для нас 22|11 — свои. Не просто из-за схожего названия, из-за совпадения амбиций.

#координаты_своих