Какая проблема была у маркетплейсов?

Когда маркетплейсы только начинали развиваться, вокруг них просто не существовало готовой инфраструктуры, не было рынка ПВЗ, поэтому маркетплейсы вынуждены были сами строить сети пунктов выдачи.

Сегодня ПВЗ уже конкурентный рынок, и маркетплейсам больше не обязательно самим владеть всей этой инфраструктурой: функцию можно отдать внешним игрокам и выбирать тех, кто делает её эффективнее.

Но если у компании остается собственная часть цепочки создания ценности для клиента, сам факт владения не должен давать ей никаких преимуществ. Она должна конкурировать за заказы наравне с внешними игроками.

Например, если у вас есть собственная доставка и аутсорсинговая, их нужно поставить в одинаковые условия. Своя доставка работает хуже — уменьшаете ей количество заказов. Работает эффективнее — увеличиваете.

Для этого нужна единая база сравнения.

В ЭР-Телекоме у нас было 6 каналов продаж: четыре внутренних и два внешних. Мы считали удельную стоимость договора по каждому каналу и постоянно перераспределяли миллиард рублей бюджета на продажи туда, где была минимальная себестоимость и максимальная эффективность.

Неважно, свои там работают люди или внешние подрядчики. Проблема большинства компаний в том, что они вообще не знают, дороже или дешевле рынка покупают ту или иную функцию.

В классическом P&L затраты разбросаны по разным статьям: зарплата, аренда, HR, обучение, юристы, и т.д. Поэтому собственник видит общие расходы, но не понимает, сколько на самом деле стоит ему, например, колл-центр, продажи или доставка.

А если вы не знаете полной стоимости функции, вы не можете сравнить её с рынком. И тогда внутренние подразделения годами получают людей, бюджеты, компьютеры, квадратные метры — просто потому, что так исторически сложилось.

Мне гораздо ближе другая модель: ваши подразделения и ваши лидеры должны бороться за ваши заказы. Не априори получать их от компании, а конкурировать за них с рынком. Вот тогда внутри большой компании появляется предпринимательство.

Михаил Воробьев | Навигатор для предпринимателей | Кто я?