❗️ Планы должны быть обязательно подкреплены реальностью, т.е. показателями системы за предыдущие периоды, а также текущими тенденциями рынка.
➡️ Например, ваш бизнес делает оборот 2 млн.руб. в месяц. Вы говорите “я хочу в следующем месяце сделать 6 или 10 млн.руб.” Ок, вы можете хотеть чего угодно, но чтобы свои желания перевести в планы для компании и команды, нужно понимать, за счет чего вообще возможен рост, за счет каких показателей воронки и как он будет происходить (хотя бы на уровне гипотез).
Да, мы все знаем, что желательно ставить амбициозные цели, чтобы мотивировать людей их достигать. Но помимо этого цель должна быть более-менее реалистичной, чтобы люди поверили в нее и у них возникло желание
⚠️ В противном случае в системе возникает демотивация - когда ваша команда не понимает, как достигать цели, и сотрудники решают для себя, что бессмысленно пытаться вообще что-либо делать, все равно цель достичь нереально.
⤵️ Именно так произошло в нашей онлайн-школе в прошедшем месяце. Собственник захотел в текущий кризисный период не только удержать наши показатели, но и вырасти в обороте более чем в 2,5 раза.
Мою аргументацию и обратную связь по поводу того, что в текущей ситуации (в кризис, без полноценного отдела продаж) увеличить показатели настолько невозможно, он не воспринял. И сделал упор на то, что именно новый РОП должен будет в максимально сжатые сроки повысить конверсию отдела продаж почти в 2 раза, до прошлогодних наилучших показателей.
По итогу переговоров мне пришлось взяться за реализацию данного плана и привлечь на должность РОПа человека, который оказался готов ввязаться в подобную авантюру. С учетом нового плана продаж нами была скорректирована система мотивации менеджеров, а также разработаны дополнительные бонусы для тех сотрудников, кто влияет на отдельные показатели воронки продаж, за выполнение ими своих более высоких планов.
⁉️ Что получилось из всего этого? Сотрудники (прежде всего менеджеры отдела продаж) очень быстро поняли, что они не смогут выполнить свои планы на месяц, а значит, скорее всего получат минимальный уровень з/п, который их не устроит. РОП тоже быстро поняла, что с текущей аудиторией проекта план выполнить нереально и поднять существенно конверсии менеджеров в оплаты в такие короткие сроки невозможно.
〽️ Всё это привело к сильной демотивации сотрудников отдела продаж и к тому, что некоторые из них стали уже к середине месяца искать варианты работы на стороне, а фактический план продаж отставал даже от показателей предыдущего месяца.
В итоге новый РОП не доработал у нас даже до конца месяца, а менеджеров отдела продаж удалось сохранить в текущем составе только за счет большого упора на живые запуски в конце месяца, которые принесли дополнительное количество заказов и оплат. Тем не менее итоговая выручка по школе не только не увеличилась, а даже снизилась по сравнению с результатами предыдущего месяца.
➡️ Всё это можно было предполагать, если смотреть на факты и текущие тенденции рынка: ограничения в плане запуска новых каналов трафика, снижение количества одобрения рассрочек банками на покупку образовательных продуктов и т.д. И если в такой ситуации и ставить более высокие планы, то, как уже говорил выше, только опираясь на четкие цифры и гипотезы - за счет чего мы планируем рост и насколько он вообще реален в текущих условиях.
✅ В противном случае срабатывает базовое правило систем всё связано со всем, которое проявляется в данном случае в том, что люди в команде не верят в неадекватные планы сверху и теряют вообще какую-либо мотивацию для выполнения своих задач и показателей. В дальнейшем спасать ситуацию чаще всего приходится героическими усилиями команды.
Надеюсь, что собственник нашей онлайн-школы сделал правильные выводы для себя из этой ситуации.
⬇️ А как у вас, были подобные ситуации в бизнесе?