Уже как несколько лет индустрия B2B SaaS вошла в состояние кризиса. Кто-то называет это насыщением, кто-то — взрослением, но суть одна: то, что работало 10 лет, перестаёт работать сегодня.
SaaS‑рынок появился как часть голубого океана, когда автоматизация давала компаниям заметное конкурентное преимущество. Установил ты Jira или Slack — и эффективность команды взлетела, просто потому что у конкурентов этого ещё не было. Любой процесс, оцифрованный первым, давал преимущество.
Сегодня это преимущество стерлось. Автоматизировали уже всё, что можно. На каждый use case есть не один, а десятки продуктов. Они чуть-чуть отличаются, у каждого есть "фишечка", но клиент уже не чувствует "вау", потому что весь рынок выровнялся.
Это как в истории с первым iPhone — если у тебя один, ты ощущаешь магию. Когда у всех — это просто норма.
От голубого — к алому океану
SaaS‑рынок перенасыщен. Продуктов много, а по-настоящему уникальных преимуществ становится всё меньше. Начинается избыточное "уплотнение фичей" — добавляем, лишь бы отличаться. И заканчивается всё это конкуренцией по цене, что уже прямой признак алого океана.
Главный столп рушится — совместный рост с клиентом
Раньше один из ключевых постулатов B2B SaaS был:
“Ты растёшь вместе с клиентом”.
Продукт давал клиенту реальное преимущество -> клиент рос -> ты рос вместе с ним -> win‑win.
Сегодня это не работает. Вход в enterprise заперт бюрократией. Продавая Teamline или Standuply, даже имея явного "чемпиона" внутри компании, я в первую очередь прохожу всегда изматывающий путь, который состоит:
- десятки security-политик, которые даже в нашей небольшой компании должны быть разработаны и внедрены, так как их надо приводитьк ак доказательство
- регулярные внешние аудиты,
- pen‑тесты сторонними экспертами,
- соответствие ISO/SOC2 и пр.
Поддержка этой инфраструктуры обходится в десятки тысяч долларов в год. И это не про Fortune 500. Это уже средний бизнес.
Универсальность проигрывает кастомизации
Рост на массе подписок ушёл. Вместо этого выигрывает тот, кто глубоко кастомизирует решение под конкретного клиента. Это раньше считалось убыточной стратегией — пилить фичи под одного. А теперь только так можно удержать и масштабировать чек.
Поглощение и монополизация
По Питеру Тилю — рынок стремится к монополии. И это видно: платформенные игроки (Microsoft, Atlassian, Salesforce) продолжают медленно поглощать всё вокруг, расширяя свои экосистемы и выдавливая нишевых стартапов.
🤷♂️ Что дальше?
“SaaS is going through an existential crisis.” — Sam Jacobs, CEO Pavilion
“Old seat‑based pricing models are dying. AI‑driven agents will replace traditional apps.” — AlixPartners
“Service is the new software. Custom delivery, not just UX.” — Sangram Vajre
Практически все авторитетные игроки говорят одно: никто не знает, что будет дальше. Это не просто падение — это переход к чему-то новому. И это "что-то" — пока ещё не имеет формы.
На своём послдеднем опыте, того, что мы делаем у себя, и что дает рост, я всё больше убеждаюсь:
game changer будет не в функционале, а в бизнес‑модели.
Не просто SaaS -> подписка -> скейл.
А комбинации:
1. SaaS + сервис,
2. SaaS + AI агент типа Replacement (уже не co-pilot),
3. SaaS + кастомизация,
4. SaaS + outcome‑based модель для бизнеса клиента.
SaaS‑продукт будущего — это не коробка. Это партнёр. И, возможно, даже не совсем продукт.