MRR Churn (Revenue Churn) – отток выручки

Сколько MRR (Monthly Recurring Revenue) потеряно из-за ухода клиентов.

Формула:
MRRChurnRate=(Ушедший MRR/MRR в начале периода)×100%

Пример:
В начале месяца MRR = $100,000, но ушедшие клиенты забрали $5,000 →
MRR Churn = (5,000 / 100,000) × 100% = 5%

Если MRR Churn выше Logo Churn, значит уходят крупные клиенты.

<3% в месяц – отлично
5-7% – средне
8%+ – проблема, надо срочно разбираться

Gross Revenue Churn (Валовый отток выручки)

Процент потери всего MRR без учёта upsell и expansion revenue.

Формула:
GrossRevenueChurn=(Ушедший MRR + Downgrade MRR/MRR в начале периода)×100%

Пример:
В начале месяца MRR = $100,000.
Клиенты отписались на $3,000.
Клиенты понизили тарифы (downgrade) на $2,000.
Gross Revenue Churn = (3,000 + 2,000) / 100,000 × 100% = 5%

Если Gross Churn >5% в месяц – проблемы с удержанием или ценообразованием.
У SaaS с низким churn (особенно enterprise) этот показатель должен быть <3%.

Net Revenue Churn (Чистый отток выручки)

Потеря MRR с учётом апселов, кросс-селов и расширений.

Формула:
NetRevenueChurn=(Ушедший MRR + Downgrade MRR−Expansion MRR/MRR в начале периода)×100%

Пример:
Ушедший MRR = $3,000
Downgrade MRR = $2,000
Expansion (апселлы) = $6,000
Net Revenue Churn = (3,000 + 2,000 - 6,000) / 100,000 × 100% = -1%

Если Net Churn < 0%, значит апселлы компенсируют отток → это супер!

SaaS-компании мирового уровня -> -10% до -20% (то есть, доход растёт даже без новых клиентов).
Нормальный уровень -> 0-5% в месяц.
Плохой уровень -> 10%+ (чистый отток не компенсируется апселлами).

Как трактовать Churn-метрики
Logo Churn -> показатель удовлетворенности клиентов.
MRR Churn -> показывает, насколько сильно отток влияет на доход.
Gross Churn -> выявляет "сырую" потерю выручки.
Net Churn -> главный KPI для венчурных инвесторов, т.к. показывает реальный рост.

Чтобы снизить churn, нужно работать над:
- Улучшением онбординга (чтобы клиенты быстрее увидели ценность).
- Развитием feature adoption (использование ключевых функций).
- Внедрением апселов (чтобы компенсировать отток за счёт роста клиентов).
- Улучшением поддержки и клиентского сервиса.

Expansion Revenue Rate – рост доходов за счет апселов и кросс-селов

DAU/WAU/MAU & Stickiness Rate – частота использования (бенчмарк stickiness: 15-25%)
Cohort Retention Analysis – как меняется удержание по когортам

Примечание: Мы должны иметь возможность видеть эти метрики в любой момент времени, не собирать их руками. За любой период.
Важны для VC: Retention Rate (Day 30+), Net Revenue Retention (NRR), Churn Rate.

Spend & Monetization (Монетизация и экономика)

MRR/ARR (Monthly/Annual Recurring Revenue) – месячный/годовой доход
ARPU (Average Revenue per User) – средний доход на пользователя
LTV (Customer Lifetime Value) – сколько приносит клиент за весь цикл
LTV:CAC Ratio – соотношение LTV к CAC (бенчмарк: 3:1)
Net Revenue Retention (NRR) – удержание доходов (бенчмарк: 100%+ для хороших SaaS)
GRR (Gross Revenue Retention) – удержание без учета апселов (бенчмарк: 85-90%)
Sales Efficiency (Magic Number) – эффективность привлечения (бенчмарк: >0.75)
Magic Number – это метрика, показывающая, насколько эффективно SaaS-компания превращает затраты на продажи и маркетинг (S&M) в рост выручки (ARR).

Формула:
MagicNumber=Прирост MRR за квартал×4/Затраты на продажи и маркетинг за прошлый квартал
или в годовом формате:
MagicNumber=Прирост ARR за квартал/Затраты на продажи и маркетинг за прошлый квартал

Пример расчета Magic Number
Допустим:
В Q1 вы потратили $1,000,000 на продажи и маркетинг.
В Q2 ваш MRR вырос с $2M до $2.5M (то есть +$500,000 MRR).
В годовом эквиваленте прирост составил: 500,000×12=6,000,000ARR500,000×12=6,000,000ARR
Тогда Magic Number:6,000,000/1,000,000=0.75