SaaS benchmarks

Так, ну любимая же тема для многих, "а как должно быть?" 🙂

Давайте составим список самых базовых метрик, которые надо считать, если ты делаешь Saas, с примерами пороговых значений, чтобы ориентироваться.

Top of Funnel (Привлечение) + Маркетинг

Website Conversion Rate – конверсия сайта в регистрацию (бенчмарк: 2-5%)
Visitor-to-Trial Rate – процент посетителей, начинающих тестовый период (бенчмарк: 3-10%)
Процент посетителей, которые не просто зарегистрировались, но и начали пробный период (начали использовать продукт).

CAC (Customer Acquisition Cost) – стоимость привлечения пользователя (важно для VC)
Blended vs. Paid CAC – сравнение стоимости органического и платного привлечения
Channel Effectiveness – эффективность маркетинговых каналов.

Эта метрика показывает, насколько эффективно каждый маркетинговый канал (SEO, PPC, контент, e-mail, партнерки и т. д.) привлекает пользователей и конвертирует их в подписчиков, триалы и платящих клиентов.

Основные показатели эффективности каналов

Traffic Share by Channel – распределение трафика по каналам (SEO, Ads, Referrals и т. д.).
CAC per Channel – стоимость привлечения клиента (Customer Acquisition Cost) в каждом канале.
Conversion Rate per Channel – конверсия в регистрацию, триал, платёж.
LTV per Channel – пожизненная ценность клиента из каждого канала.
ROI per Channel – возврат инвестиций (сколько приносит каждый вложенный доллар).
SEO/Organic Growth Metrics – трафик, DA, количество запросов в поиске

Примечание: Важны для VC: CAC, Website Conversion Rate, Blended vs. Paid CAC.
Хотя бы собирать эти данные руками раз в месяц, так как с автоматизацией сбора маркетинговых метрик обычно бывают трудности.

Activation (Активация)

Activation Rate – процент пользователей, достигших "aha-момента" (бенчмарк: 30-60%)
Time to Value (TTV) – время до первого ценностного опыта (чем меньше, тем лучше)
Onboarding Completion Rate – процент пользователей, прошедших онбординг
PQL (Product-Qualified Leads) – лиды, показывающие сильный сигнал на покупку.
Должна быть возможность в админке в любой момент времени видеть список зарегистрированных и квалифицированных пользователей. С возможностью увидеть ключевые данные по ним (email, информация после регистрации). К этому списку всегда может обратиться как продуктолог, так и маркетолог с продажниками. Он в последствии интегрируется с CRM, для запуска процесса ручных продаж.

Feature Adoption Rate – процент пользователей, использующих ключевые фичи.
Для каждой фичи продукта. В критерии DoD, всегда добавляется покрытие фичи аналитикой, без этого фича не релизится.

Примачение: Мы должны иметь возможность видеть эти метрики в любой момент времени, не собирать их руками. За любой период.

Важны для VC: Activation Rate, PQL, Feature Adoption Rate.

Retention (Удержание и вовлеченность)

Retention Rate (Day 1, Day 7, Day 30, Day 90) – ключевая метрика для SaaS. (Бенчмарк, на 6 неделю retention от зарегистрированных пользоватлей по когорте должен стабилизироваться на 25%, а к 90 дню должен показать тренд на увеличение, 28-30%, что означает, что пользователи возвращаются. Важно иметь структуру ретеншена похожую на “улыбку”, другие две структуры - плато (когда ретеншн остановился после 6 недели на 25% и такой остается до конца года), и trend to zero (снижается к 0 в течении 12 месяцев) не обеспечивают показатели роста, необходимые в венчурной модели и требуют продолжения работы по поиску Product Market fit.
Retention всегда считается от зарегистрированных пользователей, а не от всех посетителей сайта.

Зачем смотреть Day 1, Day 7, Day 30, Day 90?

Day 1 Retention -> показывает качество онбординга и первый опыт пользователя.
Day 7 Retention -> говорит, насколько пользователи понимают ценность продукта.
Day 30 Retention -> важно для долгосрочного вовлечения и монетизации.
Day 90 Retention -> показатель устойчивой аудитории и будущих подписок.

Если Day 1 Retention низкий (<30%) → проблема в онбординге.
Если Day 30 Retention низкий (<10%) → пользователи не видят ценности и быстро уходят.