📌ТЫ СЛИШКОМ БЫСТРО ПЕРЕХОДШЬ К ДЕЛУ
или small talk на службе влияния

Большинство важных разговоров мы начинаем так, будто нас уже ждут. "Привет. Есть вопрос. Запускаем проект и у тебя хочу попросить... ". Собеседник ещё не успел допить кофе, но уже почему-то отвечает на твои хотелки. Настолько это бесит и раздражает.

В 1990 году исследователь потребительского поведения Дэниэл Ховард обзванивал жителей Далласа от имени благотворительного комитета. Людей просили пустить к себе продавца печенья: деньги от продаж должны были пойти на помощь голодающим ↕️

• Группе 1 просьбу произносили сразу. Соглашались всего 18%.
• У группы 2 в начале разговора спрашивали: "Как вы себя сегодня чувствуете?", дожидались ответа и реагировали на него. Соглашались уже 32%. Из них 89% потом действительно покупали печенье.
• Группе 3 произносили что-то среднее и дежурное. Без вопроса сразу говорили "надеюсь, у вас всё хорошо". И это почти не работало. Потому что получался не разговор, а звуковая заставка перед просьбой.

В общем, срабатывал только человеческий контакт, пусть и короткий. Т.е. человек что-то сказал о себе, его услышали и только потом у него что-то попросили. НО! Из этого легко сделать вывод плохого качества: перед каждым согласованием нужно три минуты расспрашивать коллегу про выходные, детей и погоду в Анталье.

❗️Не нужно. Это не разговор, а хрень.

Люди довольно быстро замечают, когда вопрос про дела - просто "разминка" перед жестким выжиманием ресурсов. Small talk помогает влиянию только если переводит разговор из режима функция пришла к функции в режим один человек договаривается с другим.

Перед сложной просьбой спроси, чем закончился неприятный созвон. Удалось ли выдохнуть после запуска. И главное - дослушай ответ, не перебирая в голове слайды своей презентации. А лучше, в логике ответа второго человека перейти к своей повестке.

p.s. а что делать, если человек на которого нужно влиять противен и не интересен? И никакие человеческие беседы с ним проводить не хочется? Хрен знает. Мое мнение однозначное: пока не рассмотришь за противным коллегой живого человека - влияние не сработает. Сработает манипуляций или принуждение, да. Но оказывать реальное и продолжительное влияние не получится.