Тендеры на площадках в 2026Многие, с кем общаюсь, игнорируют тендеры, не смотрят площадки. Когда спрашиваю "почему?", слышу стандартный набор возражений:
- Море бумажек надо заполнить
- Непрозрачно, непонятно как выигрывать и какие критерии
- Непонятен ЛПР, через закупки не пробьешься
- Тендеры часто подставные
- Там демпингуют
Я понимаю природу этих возражений, но я в корне не согласен, что из-за этого не стоит участвовать. Участвовать нужно, но по-другим правилам. Сейчас пройдусь по возражениям и на них и расскажу:
Море бумажек надо заполнить...Это по сути лишь бюрократическая процедура, от которой почти ничего не зависят. От того, что вы заполните все правильно наугад, вы тендер не выиграете. А вот если фаворит заказчика заполнит не правильно — ему все подскажут, зачтут и помогут заполнить. Да, бумажки надо заполнить, но начинать надо не с этого, нужно стать фаворитом. Как станете фаворитом, бумажки уже будете заполнять с радостью:)
Непрозрачно, непонятно как выигрывать и какие критерии..В закупках часто сами не понимают реальные критерии и дают шаблонный ответ. Кастдевил одного дизайн-директора из бигтеха: он признался, что закупки приносят им пул самых дешёвых, они их разворачивают, идут смотреть сами, выбирают других — по кейсам или по личному знакомству. Даже в бигтехах процесс закупок не работает как часы, решения принимаются в хаосе.
Какой из этого урок? Нужно покопаться в этом хаосе. Выйти на дизайн-директора/бренд-директора/дир. маркома, познакомиться и узнать, что им на самом деле важно и как будет приниматься решение.
Непонятен ЛПР, через закупки не пробьешься...
Через закупки и не надо пытаться, у них есть регламент, в котором они пытаются поставить всех в равные условия. Ну а ЛПРы и ЛВРы на проекте почти всегда очевидны интуитивно, просто их контакты нужно поискать.
Часть вообще подставные...
Да, так бывает. На части тендеров победитель предопределён. Но иногда тендер по уровню подготовки больше похож на подставной, чем является по факту. Все по причине хаоса.
Как узнать? Тоже найти контакт и спросить)
Там демпингуют..Да, в каждом тендере есть те, кто сильно занижают стоимость. Но если спрашивать не закупки, а главных ЛПРов, то им не нужны самые дешевые, и в итоге часто побеждают не самые дешевые. Ну и кстати, если кейс, тендер и перспектива интересные, можно собирать экономику под него. Так делают многие, ставя ставки ниже своих привычных. Лучше выиграть тендер и пересобрать экономику команды под него, чем не выиграть.
Качественная работа с тендером в итоге сводится к общению и выглядит так:1. Подаётесь на тендер.
2. Сразу выписываете круг возможных ЛПРов и ЛВРов исходя из тематики и бизнес-задач тендера.
3. Выписываете все вопросы, ответы на которые позволят вам релевантно зайти.
4. Пишете ЛПРам: говорите, что вы участник тендера и хотите разобраться в их реальных задачах и потребностях. Можете упомянуть, что через закупки это часто непрозрачно (у них тоже есть такая боль)
5. Задаёте стратегические вопросы:
- какие кейсы они хотят видеть;
- какой результат в тестовом ждут;
- какие цены для них норм, а какие уже нет
- и т.д..
6. Попутно наращиваете лояльность через общение, понимание болей и задач. Идеально, если пройдёте по всем ЛПРам и ЛВРам и поговорите с каждым. Бывают кейсы, когда тестовое, цены и кейсы согласовываешь не через закупки, а напрямую и прозрачно с ЛПРом. У меня такое было.
Результаты такого подхода:1. Если тендер предопределен, вы об этом узнаете раньше и не будете тратить усилия
2. Информация, которая позволит лучше понимать ожидания по кейсам, тестовому, ценам и увеличить ваши шансы
3. Даже если вы не сильно много информации выцепили из ЛПРов, вы запомнитесь тем, что вы люди, а не стопка заполненных доков на тендер
Даже если вы не выиграете тендер, вы можете запомниться, быть "запасным аэродромом", поработать на других проектах и еще миллион сценариев, где могут быть полезны контакты с тендера.
Тендер — это хоть и отчасти удача, но
удача любит смелых, так что не бойтесь искать контакты, задавать прямые вопросы. Вряд ли вас будут упрекать за то, что вы хотите погрузиться по полной и выиграть:)
