- Я вообще не верю, что ее сейчас вижу своими глазами, - говорит моя китайская сотрудница. – Она же очень популярная!

Мы встречаемся НЕ со звездой продаж, модным блогером или лидером мнений. Женщина, которая подробно рассказывает нам детали бизнеса компании, известна тем, что участвовала в одном из крупнейших корпоративных скандалов Китая, прошла череду разбирательств и разоблачений, а сегодня управляет бизнесом, который сверхуспешно конкурирует на рынке. Эта история заслуживает того, чтобы быть рассказанной.

В 2020 в Китае разразился крупнейший скандал вокруг сети Luckin #Coffee, заподозренной в масштабном финансовом мошенничестве. Суть обмана состояла в том, что компания фальсифицировала продажи на $310 000 000 за предыдущий год. Компания пошла на риск ради победы в конкуренции со Starbucks, тогда еще №1 по выручке в Китае. Руководство создавало видимость бурного роста для привлечения инвестиций, когда рестораны еще не генерировали заявленный доход.

Напомню, что Luckin Coffee была основана в 2017 году и позиционировала себя как главный убийца Starbucks в Китае. Ее бизнес-модель строилась на технологичности и агрессивном демпинге:

📱Мобильное приложение прежде всего: заказ только через приложение, оплата только онлайн
🏃🏽‍♂️Скорость и удобство: ставка на маленькие киоски навынос (pick-up points) и доставку, а не на уютные кофейни для посиделок
🥤Агрессивные скидки: купоны на первую чашку кофе бесплатно, постоянные акции «1+1», кэшбек; кофе в 2-3 раза дешевле, чем в Starbucks
📊 Бешеная экспансия: менее чем за два года Luckin открыла более 4 500 точек, обогнав Starbucks по их количеству в Китае

Американские инвесторы, в том числе крупные американские фонды (BlackRock и другие), были впечатлены историей успеха – и в мае 2019 года IPO Luckin на NASDAQ стало крупнейшим для китайских компаний. Также был установлен рекорд для Китая по скорости выхода на IPO: с момента основания компании до размещения прошло всего 18 месяцев! Бизнес получил внушительную оценку в 4,2 миллиарда долларов. В январе 2020 года капитализация компании достигала пика в $12 миллиардов.

Как надувался мыльный пузырь продаж?

🏢 Во-первых, были созданы подставные компании, которые якобы массово закупали кофе.
🥷Во-вторых, сеть сгенерировала целую армию ботов, размещавших фальшивые заказы через онлайн-приложение. Аудиторы, проверявшие точки продаж, заметили, что неразобранные стаканчики с кофе скапливаются на прилавках десятками, а данные о количестве заказов сильно разнятся с потоком посетителей и курьеров.

Это мошенничество было столько ярким и заметным, что его стали называть «китайским Enron» из-за масштаба подлога и стремительного падения некогда блестящего «единорога».

Падение было. Акции компании рухнули на следующий день после разоблачения на 75%. Компания была исключена из листинга Nasdaq и согласилась на мировое соглашение с Комиссией по ценным бумагам и биржам США на $180 миллионов; капитализация Luckin упала ниже миллиарда долларов. Китайский регулятор также оштрафовал сеть на $8,83 миллиона.

Но это еще не конец истории. Продолжение завтра…


🛒 Экспертный канал Ирины Ратиной о розничной торговле
🐲 Ритейл азиатских драконов, тигров и других чудесных созданий