Нюансы при продаже коммерческой недвижимости

Сегодня поделюсь историей, которая приключилась в далекие уже времена пандемии COVID-19 — когда решэлторЪ был еще молодой и не очень опытный. Обычно я пишу, как надо продавать, а в этой раз расскажу, как не надо.

Обратился ко мне один человек с просьбой продать большое коммерческое помещение на Гражданском проспекте. Там были магазин, аптека, что-то еще — уже не помню, да и не суть важно. Офис клиента находился там же.

Я приехал к нему в офис, начал расспрашивать, что к чему. Оказалось, что у этого помещения три собственника. Один — мой клиент, второй обитал где-то за границей, а третий жил в России, но далеко. Я, конечно, первым делом поинтересовался насчет этих двух его партнеров — а они-то, дескать, согласны продавать? Он меня заверил, что всё уже с ними обсудил, они в курсе, продавать согласны.

Нужно бы тогда с ними встретиться, говорю. Обсудить это дело, принять, так сказать, коллективное решение. Но он стал объяснять, что такой возможности нет. У меня, конечно, сразу нехорошее предчувствие возникло. Когда не знаешь, кто чем живет и чем дышит, то не факт, что всё сложится благоприятно. Но я поверил на слово взрослому человеку с жизненным опытом, состоявшемуся бизнесмену, умеющему считать деньги, время и принимать на себя ответственность.

Ладно, говорю, раз не хотите организовать нам встречу, то будем работать по такому принципу. Заключаем с вами договор и работаем по предоплате. Вы оплачиваете авансом стоимость маркетинга — на месяц вперед. А после продажи я все эти расходы вычту из своей комиссии. Его это устроило, и я приступил к работе.

В продаже коммерческой недвижимости есть свои нюансы. Нужно разглядеть, нащупать коммерческую ценность в объекте — понять, для чего он нужен, кому подходит, какой целевой аудитории будет интересен, под что его можно использовать. Мне как человеку из бизнеса эти тонкости хорошо знакомы. Я сразу смекаю, кому предложить, как преподнести и за сколько можно продать. Рисую портрет потенциального покупателя у себя в голове и, исходя из этого, выстраиваю маркетинг. Главный вопрос, на который нужно ответить, — чтобы что? Это не так просто на самом деле. Я погружаюсь в проблему клиента, размышляю, как правильно выстроить маркетинговую стратегию, как позиционировать объявления, как донести ценность объекта до потенциальных покупателей, объяснить, чем это помещение лучше других. Довольно объемная работа.

Цену клиент задрал на максимум. Но других аналогичных объектов поблизости не было, так что вероятность найти покупателя была. Вытянем, думаю. Выставил я помещение в продажу. Продавал недолго, месяца два-три. Для коммерческого помещения это вообще не срок.

В общем, нашел я реального покупателя. Начали мы вести диалог, обговаривать все вопросы. И тут продавец стал выкидывать какие-то фортели. Попросил аванс 2 млн рублей наличными. Мне это все не по душе было. Пытался я ему объяснять, что так не делают, но он рогом уперся — вынь да положь 2 миллиона. Я даже в этой ситуации был больше на стороне покупателей. Это были два парня, которым как раз очень это помещение приглянулось. Я видел, что им очень хотелось его заполучить. Они готовы были идти на уступки и соглашались на все требования.

⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️