Мы все учились понемногу

1 июня 2015 года я устроился стажёром в агентство недвижимости «Арин». Не самое крупное, не самое распиаренное, но давно и стабильно работающее на рынке.

Правила там были такие: 60% от комиссии получает агент, 40% — агентство. К группе стажёров прикрепляют менеджера. Его задача — обучить новичков основам риелторского ремесла, чтобы они сами заключали договоры с клиентами и проводили сделки.

Комиссия от первых сделок делится между менеджером и стажёром:
первая сделка: стажёру — 30%, менеджеру — 30%, агентству — 40%;
вторая сделка: стажёру — 40%, менеджеру — 20%, агентству — 40%;
третья сделка: стажёру — 50%, менеджеру — 10%, агентству — 40%.

То есть первое время менеджеры получают определённый процент со сделок, которые заключают их подопечные. А начиная с четвертой сделки, агент уже работает самостоятельно.

Менеджеры — это опытные риелторы. У них нет времени обучать новичков, но им эти обязанности вменяют. Оплату за обучение менеджеры не получают и подходят к делу, как правило, формально, отделываясь общими фразами без какой-либо конкретики.

Примерно в таком ключе получил свою порцию знаний и я. Екатерина — мой менеджер — провела небольшой ликбез, из которого я понял меньше, чем ничего. Девушка объясняла мне что-то про правильное заполнение разных документов. Все 90 минут! Затем мне сразу дали компьютер и поставили задачу — звонить по объявлениям и предлагать свои услуги.

Как я стал мастером холодных звонков
Холодные звонки — работа неблагодарная, связанная с постоянным стрессом. Умеешь ты диалог выстраивать или нет — никого не волнует. Я готовился, настраивался, пытался выжать максимум из этих звонков. Но в итоге понял, что они не работают. Звонишь, договариваешься о встрече, едешь к клиенту — а договор не заключаешь.

Тогда я стал собирать информацию о том, как поднять результативность холодных звонков. Я был убеждён, что среди всей этой массы клиентов есть люди, которые ценят помощь профессионального риелтора. Понимают, что хороший риелтор полностью окупает своё участие в сделке. Недавно как раз писал об этом на Пикабу. И я дал себе чёткую установку — встречаться только с теми, кто готов заключить эксклюзивный договор. Эксклюзивный — это важно! Потому что в противном случае пять агентов будут пытаться продать жильё, но никто из них не будет заниматься объектом вплотную, так как комиссия может достаться другому.

Примерно полгода шлифовал я своё мастерство. Искал информацию, перелопатил YouTube, слушал, читал, покупал книжки, бесконечно переписывал скрипты, пока не довёл их до идеала. Начал мониторить американских риелторов, которые делились тонкостями своей работы. Установил для себя чёткий распорядок дня. Приходил в агентство в 9 утра, к самому открытию. С 9 до 11 просматривал свежие объявления, готовил список объектов и с 11 до 13 обзванивал клиентов. После обеденного перерыва продолжал обзвон до 16 часов или же ехал на встречу.

Суть звонка в том, чтобы донести до клиента свою ценность и подписать с ним эксклюзивный договор. Я научился выстраивать диалог таким образом, чтобы клиенты говорили мне «да». Стал мастером холодного звонка — с утра по телефону получал согласие на заключение договора, а после обеда уже ехал к клиенту с готовым бланком. И, будучи стажёром, поставил своеобразный рекорд — работал одновременно с 15 объектами. За 10 лет я ещё не встречал агента, которому удалось бы подписать столько эксклюзивных договоров единовременно.

Поговорим про обучение
Между тем разного рода инфобарыги до сих пор проводят тренинги про то, как назначить встречу за 30 секунд. И многие агенты по-прежнему занимаются бестолковой беготнёй по продавцам недвижимости. А продавцы не горят желанием с ними сотрудничать. И тогда агенты врут, что у них есть покупатель, который живёт где-нибудь в Нижневартовске, а на просмотре фотографируют тайком квартиру. Именно так ведут себя некомпетентные, навязчивые и хамоватые работники из агентств недвижимости «Этажи» или «Владис». А всё потому, что не умеют совершать холодные звонки, не умеют работать с возражениями и договариваться с клиентом.
⬇️ПРОДОЛЖЕНИЕ⬇️