🗯 36. Паттерны ошибок. Ошибки в метриках и при работе с клиентами

Продолжим разбор паттернов основных ошибок в Бизнес блоке. Рассмотрим ошибки раздела 6: Гипотезы про метрики:

1️⃣ Отличный способ узнать больше о своем продукте - провести его пилотирование у лояльного клиента (отдать продукт в тестовую эксплуатацию) . Это лучше всего оформить как win-win партнерство. Клиент первым получает продукт, имеет возможность повлиять на свои бизнес характеристики, опередить конкурентов и, возможно, реализовать все это с минимальной оплатой (по себестоимости). Мы же получаем клиента, который полностью тестирует продукт в реальных бизнес ситуациях, помогает нам исправлять ошибки, подсказывает пути для улучшения продукта, рекомендует продукт.

Ключевая ошибка при пилотировании (хуже может быть только отсутствие пилотирования продукта) не "снимать", не контролировать метрики продукта и не измерять получаемую клиентом ценность (на сколько продукт изменил параметры бизнес процессов клиента и как можно итогово оцифровать ценность клиента от использования продукта).
Собирая метрики, всю информацию стоит упаковать в отраслевой кейс, который вы можете использовать в дальнейшем при донесении ценности до потенциальных клиентов. Если реальные метрики не соответствуют полученным в хоте пилотирования, то стоит скорректировать ценностное предложение (часть про оцифрованную ценность). Если же оцифровка метрик релевантна - обязательно нужно использовать кейс и полученные цифры как "референс".

Здесь стоит отметить, что на старте стоит собирать практически все продуктовые, интерфесные и бизнес метрики: число запусков, как часто используется продукт, какие функции и как часто вызываются и т.д. Что же касается бизнес ценности (на сколько продукт изменил бизнес процессы или итоговая оцифрованная ценность от продукта), тут совет - выстроить доверительные отношения с клиентом и просто прямо спросить его об этих показателях.

2️⃣ Большая ошибка не понимать и не знать ключевые и клиентские метрики своего продукта. Важно для себя определить и мониторить:
🟠NSM (North Star Metric) метрику продукта и фокусироваться на ее росте, понимать какие действия ее растят и фокусироваться на них;
🟠мониторить метрики AAARRR воронки продукта;
🟠знать AHA момент в продукте, через что формируется привычка использования продукта;
🟠отслеживать и разбирать что формирует GAP (разрыв по ценности) в продукте.

❗️Кажется очевидным, что задача не просто фиксировать кучу метрик, а заниматься их постоянным ростом (growth), реализовывать те изменения в продукте, которые запускают положительную динамику роста метрик (growth hacking).


Ошибки разделов 7 и 8: Гипотезы про первых клиентов и стейкхолдеров:

1️⃣ Ошибка - не закрывать встречи с первыми клиентами в пилоты. Очень важно провести пилотирование продукта с целью получения реальных, а не теоретических метрик продукта и понять как продукт влияет на метрики клиента. Так же не стоит сбрасывать со счетов оплаты, которые можно получить за использование продукта даже на ранних стадиях. Как минимум стоит окупить себестоимость. А вот про себестоимость чего будет идти речь - зависит от вашей убедительности и партнерских отношений с клиентом: себестоимоcть разработки, серверов, поддержки и т.д.

2️⃣ Частая ошибка - не выстроенная коммункация со стейкхолдерами клиента: отсутствует понимание ролей в компании, которые взаимодействуют с продуктом, нет понимания какая роль за какие KPI отвечает, как продукт может влиять на эти KPI, какая зависимость каждой роли от продукта и т.д.
Не забывайте, что партнерское, win-win взаимодействие с клиентом - залог долгосрочных отношений, залог длительного его использования (LT, LTV).

❗️Партнерские отношения - это не только рекомендации рынку по использованию продукта со стороны клиента, но и возможность организовать демонстрационную площадку у партнера, где другие клиенты с рынка смогут познакомиться с отраслевым партнерским кейсом.

#ПаттерныОшибок #Рынок