🗯 35. Паттерны ошибок. Ошибки при оценке рынка


Давайте поговорим про паттерны ошибок в Бизнес блоке. Ошибки в Продуктовом блоке мы разбирали ранее, общий список паттернов можно посмотреть здесь.
Сразу подсвечу, что чем дальше мы движемся по канвасу, тем ошибки становятся "злее" и дороже. Если в продуктовой части неправильные формулировки носили больше теоретический характер, отлавливались достаточно быстро (условно, от пары недель до пары месяцев), то здесь можно находить в неведении гораздо дольше, потратить впустую уже реальные деньги и остаться ни с чем.


1️⃣ Основная ошибка - неверно оценили размер рынка. Оптимистично оценили, неправильно посчитали и т.д. Основной паттерн, что рынка недостаточно в целом или для окупаемости нужно "захватить" существенную долю рынка, что нереально.


2️⃣ Как следствие, оптимистично сфокусировались на "узком" сегменте рынка, но недостаточно его изучили. Какие есть проблемы:
🟠сама проблема достаточно низкочастотная → в определенных случаях будет низкий LTV с клиента (сумма выручки за жизненный цикл). Например, делаем ПО для написания бизнес-плана стартапа, вроде "норм", но забыли что многие пишут бизнес план всего один раз, т.е. не это низкочастотная работа (низкая повторяемость действий).
🟠проблема из серии "Nice to be", "Витаминка" вместо "Must have", "Болеутолитель". То есть проблема вроде и есть, но как в анекдоте: "- Как свидание? - Ерунда, не стоит потраченной косметики ...". То есть платить за решение не будут или не платят, так как цена высокая. Пример, продукт используется, но при переходе на платные тарифы - оплат и покупок нет.
🟠Плохо определена последовательность работ, не выделены и не изучены работы "до" или работы "после". В итоге до решения "нашей проблемы" клиент не доходит, его "перехватили" ранее и решили его проблему комплексно. Пример, открытие новой компании через банк. Соответственно, банк получает нового клиента и открывает ему расчетный счет. Остальные банки - теряют клиента, он до них просто не доходит.
🟠Список не исчерпывающий, есть и другие паттерны.

➡️ Какая же причина? На старте плохо провели JTBD интервью, не изучили работы и проблематику, а в итоге приняли неправильное решение. Будет очень здорово, если хватит денег на PIVOT переключиться в другой сегмент.


3️⃣ Ошибки некорректного расчета параметров точки бызубыточности. Вы должны воспринимать некоторые параметры бизнеса как обязательное условие для выживаемости (многие параметры "растут" из юнит экономики): число клиентов, средний чек, life time, LTV, CAC и т.д. Тут сразу можгут быть понятны узкие места в расчетах, которые нужно еще раз пересмотреть. То есть любые отклонения от рыночных параметров, бенчмарков - повод для скрупулезного анализа.
Например, в одном проекте для окупаемости нужно было заключить договора с 1000 футбольными клубами, что сразу вызывает сомнение, так как такого количества клубов, вероятно, нет ни в одной стране.

4️⃣ Сами по себе ошибки это нормально. Хуже когда игнорируется несоответствие расчетных параметров - возможностям рынка. Например, требуется захват 25%+, что, конечно, реализуемо, но "оооочень" сомнительно и затратно.

❗️Общий совет, считать несколькими способами. Перепроверять, сравнивать с бенчмарками, цифрами конкурентов. Любые сомнения - все пересчитывать и перепроверять.

#ПаттерныОшибок #Рынок