🗯❗️ 24. Формула изменений Бэкхарда


Хочу обсудить формулу изменений Ричарда Бэкхарда, которая очень хорошо подсвечивает наши задачи с точки зрения информирования потенциальных клиентов и донесения до них мыслей о необходимости покупки продукта (для запуска изменений).
Ричард Бэкхард (1918–1999) - американский эксперт по организационному развитию, опубликовавший в 1980-х годах знаменитую «Формулу изменений» (первоначально разработанную Дэвидом Глейчером).

Общий вид формулы: С = A・B・D > X, где
C - вероятность успешности изменений, в нашем случае - вероятность покупки продукта;
A - неудовлетворенность текущей ситуацией, в нашем случае - оцифрованные проблематизированные потери клиента;
B - четкое изложение желаемого состояния (точки Б), в нашем случае - ценность продукта для клиента, оцифрованная выгода;
D - простота усилий для достижения цели, клиентский путь получения ценности, в нашем случае - понятный простой продукт (решение, результат), четкая простая последовательность действий по запуску продукта, понятный оффер, простой клиентский путь. Оцениваем D следующим образом: чем сложнее клиентский путь, тем меньше значение D, и наоборот, простой клиентский путь максимизирует значение D.
X - стоимость изменений, в нашем случае - цена продукта и цена владения продуктом.


✅ То есть, покупка продукта будет в том случае если A・B・D превышает X. Если что-то из "A", "B", "D" равно "нулю"/минимально, мы не получаем превышения над Х. Таким образом, наша задача четко оцифровать:

✅ A - потери клиента,❗️максимально объективным образом, не преуменьшая потери;

✅ B - четко сформулировать ценность для клиента и оцифровать его выгоду. Так же максимальным образом, без преуменьшений;

✅ D - сформулировать четкий простой клиентский путь, понятную последовательность действий для внедрения продукта. Здесь будет прямой отсыл к методологии JTBD, которая нас призывает к уменьшению числа работ в целом и "увольнению" лишних работ.
То есть мы в целом можем проработать связку A・B・D, что бы максимально полно в цифрах проинформировать клиента о его реальных потерях и выгодах и о простом клиентском пути для получения ценности.

✅ X - цена продукта, цена владения продуктом. Если цена владения продуктом, условно, постоянная величина и от нас не сильно зависит (это операционные затраты на сервера, поддержку и т.д.), то как можно более четко понимая связку клиента A・B・D, можно управлять ценой Х продукта - можем сами устанавливать и предлагать клиенту "справедливую" цену продукта.

✅ Здесь у нас будет отсылка к следующим темам (будем позже разбирать):
• юнит экономика и расчет себестоимости продукта через бюджет на разработку. Задача - не превышать некий бюджет, так как у каждого клиентского сегмента есть определенная чувствительность к планке цене продукта.
• ценообразование. Понимая связку A・B у клиента (что более важно у клиентского сегмента), вы можете установить большую рыночную продажную цену продукта, так как ваш продукт дает клиенту большую ценность по сравнению с конкурентами.


👉 Это достаточно сложная тема. Не стесняйтесь, задавайте свои вопросы в комментариях👇

#ProductCanvas #ЦенностноеПредложение #ФормулаИзменений