Предсказуемые B2B продажи | Екатерина Ловрич

Нашла классный сервис для транскрибации аудио и видео записей MeetLog.

Чем меня зацепил сервис:
1. Очень быстрая транскрибация. Загрузила часовую запись, буквально через пару минут готов транскрипт + несколько форматов отчетов в том числе JTBD-интервью

2. Высокое качество расшифровки – понимает сленг, иностранные термины.

3. Удобные тарифы. Меня лично раздражает поминутная тарификация.
Всегда на первый взгляд кажется недорого, пока не умножишь на количество минут, особенно когда у тебя несколько объемных файлов.

Оформлять постоянную подписку тоже не мой вариант, у меня нет таких задач ежемесячно.

У Meetlog на базовом тарифе 5 часов записей за 490 рублей. Гуманно и удобно 👌

Привет, друзья!

Делюсь еще одним полезным мероприятием по маркетингу, чтобы пересобрать свои каналы привлечения клиентов, вдохновиться, нащупать новые гипотезы.

19 июня в Москве иду на международный форум по перфоманс-маркетингу и рекламе CPC.Forum (ex TGConf).

В программе 100+спикеров (CallTouch, «Самолет», «Яндекс Реклама», Flowwow и др), хедлайнер форума Ксения Собчак + организованный нетворкинг.

Планирую попасть на выступления Антона Петроченкова, Дениса Сметнева (сооснователь Skyeng) и Артема Цветкова (CCO Нескучные финансы).

Если вы тоже идете, давайте встречаться!✌️

📍До 26 мая можно успеть купить билеты со скидкой

Привет, друзья!
Я к вам с анонсом.

Благодаря Людмиле Булавкиной я познакомилась с проектом Gradius.

Ребята интегрируют контекстную рекламу в выдачу AI-сервисов, что позволяет получать CTR 3,5-4,5 %.

А поскольку у нас с вами:
1. Летняя Пересборка,
2. у многих сейчас актуальные задачи - привлечение клиентов и снижение стоимости привлечения,

я позвала сооснователя Gradius Кирилла Сараева на эфир, чтобы узнать:
🔸 как работает сервис
🔸 для каких ниш и бизнесов подходит
🔸 посмотреть кейсы и цифры
🔸 ну и заодно узнать, как ребята растут с такой скоростью (за 7 месяцев работы уже подключено 30 AI-сервисов и 5,2 млн пользователей).

Знаю у что меня в канале много коллег из Сибири😉, поэтому эфир пройдет:

📆 28 мая четверг
⏰ 13:00 МСК
📍Онлайн

Приходите сами, зовите друзей и коллег!

✅ Зарегистрироваться

📎Добавить в календарь

В опросе выше тренд очевиден. Лето у многих низкий сезон. Но!
Это время можно повести с пользой для бизнеса: успеть пересобраться, проверить гипотезы, укрепить свои позиции перед бизнес-сезоном.

Поэтому объявляю
⚙️ЛЕТНЮЮ ПЕРЕСБОРКУ!)

Вот что можно успеть сделать за лето:
🔸найти новые каналы привлечения клиентов;
🔸пересмотреть свою систему продаж, чтобы продажи стали более предсказуемыми и регулярными;
🔸актуализировать продающие материалы и демо, чтобы они стали точнее и лучше конвертировали;
🔸прокачать свои навыки продаж и коммуникации с клиентами.

А чтобы проще было начать,
📆 открываю 3 слота на бесплатную экспресс-диагностику вашего бизнеса от меня:

Всего за 3 дня вы получите:
1️⃣Свежий взгляд со стороны на вашу систему продаж - из-за чего сейчас теряете сделки
2️⃣Конкретные рекомендации - на что направить усилия в ближайшее время, чтобы закрывать больше сделок, и система стал более устойчивой и предсказуемой
3️⃣ 2-3- гипотезы, которые сможете проверить самостоятельно
4️⃣ Ответы на вопросы:
«а как у других?»
«как у нас – это нормально?»
«что сейчас работает?»

👨‍💻Для кого действует предложение:

- вы фаундер
- у вас b2b-IT продукт
- есть не менее 15 платящих клиентов
- ваша выручка не менее 20 млн в год

Что потребуется от вас:
- готовность предоставить ваши материалы и цифры для анализа
- честный отзыв после завершения диагностики

Пишите ваше имя и ссылку на сайт в лс @ekaterinalovrich
Я со всеми свяжусь и выберу 3 проекта.

#летняяпересборка

Привет, друзья!

Скоро лето и для многих B2B-бизнесов это низкий сезон.

Расскажите как у вас?

Размышляла на днях над вторым по популярности после «AI» словом «кризис».
Такое оно универсальное. Все им можно объяснить.

Продаж нет – кризис.
Лидов нет - кризис.
Отваливаются старые клиенты – так кризис.

А что если приблизить ситуацию и рассмотреть под лупой?

Что мы увидим:

▪️Есть компании, которым повезло. Они попали в растущий рынок, хайп, у них шли продажи сами собой- только успевай отгружать. Но за этим фасадом не было системы.

Теперь рынок штормит, чтобы удерживать позиции, нужно строить управляемую систему.

▪️Есть компании, у которых была какая-то система, и она работала. У клиентов были бюджеты, они планировали проекты.

Но теперь бюджеты на стопе, новые проекты на стопе. У всех цель сохранить бизнес, а компания не перестроилась. Продолжает нести в рынок тот же нарратив - выше, сильнее, быстрее. Клиенты не слышат, компания не попадает в актуальный запрос.
Нужно искать новую ценность и менять нарратив.

▪️Есть компании, у которых схлопнулись определенные сегменты, а они все равно продолжают эксплуатировать эту же аудиторию.

Или идут в новые сегменты с предложениями для старых сегментов.

▪️Есть компании, у которых появились конкуренты, но в позиционировании и коммуникациях ни слова не появилось о том, чем компания отличается.

▪️Самое печальное - есть компании, команда которых забронзовела: не видит проблемы, не готова меняться, не слышит обратную связь, не готова активно пробовать новое.
И таким составом пытаются тестировать новые гипотезы. Они (гипотезы) обречены на провал.

В общем система продаж и рабочие связки - это живой организм, которому периодически нужен чек-ап.

В нашей реальности имеет смысл каждые 6 месяцев проводить ревизию и смотреть на свои процессы со стороны, чтобы актуализировать подходы.

Ловушка №3.

Задача:

Выходим с продуктом на рынок и хотим привлечь партнеров/ амбассадоров, чтобы через них продавать продукт их клиентам.

Решение:  Предлагаем партнеру рассказывать и рекомендовать наш продукт своей аудитории, потому что продукт классный, а за каждого клиента готовы заплатить бонус.

В чем противоречие: Партнеру, у которого есть своя клиентская база/ аудитория, часто не интересно быть вашим сейлзом за % (здесь не берем в расчет интеграторов). Особенно, если продукт не на хайпе и ценность его не очевидна.

Потому что всегда есть репутационные риски, плюс своей аудитории выгодно продавать свои продукты.

Но у этого партнера/амбассадора совершенно точно есть свои задачи.


Что рекомендую я:
Прежде чем предлагать партнеру некие условия, изучить чем он интересуется, что может быть его мотивацией, и предлагать то, что ему действительно важно.

Например:
- доступ к вашей аудитории,
- повышение статуса,
- выход на интересных для него клиентов,
- возможность создать дополнительную ценность для своего продукта за счёт вашего.
Тогда действительно получается win-win.
 
Это были мои наблюдения.
Поделитесь в комментариях, с какими нестыковками задача-решение сталкивались вы?

Ловушка №2.

Задача: 

Хотим больше продаж. В идеале, чтобы покупал каждый второй.

Решение:
Работаем со всеми клиентами и каждому усиленно пытаемся продать.

В чем противоречие:
Работая со всеми, мы мало чем выделяемся, поэтому конверсия будет очень низкая ~1-2%.

Что рекомендую я:
Сфокусироваться на 1-2 сегментах ЦА для которых ваш продукт приносит максимальную ценность.

Глубоко разобраться в их процессах, проблемах, структуре принятия решений, сложностях, связанных с текущим решением.

Это поможет быть точными и четкими, благодаря чему вы будете выглядеть для клиента более привлекательно, экспертно и конверсия будет выше.

+ экономия ресурсов компании 👌
Нужно меньше лидов, меньше людей, меньше проблем на этапе реализации проекта.

Задача есть, решение есть, но они не совпадают. 3 ловушки масштабирования продаж.

Собрала 3 типичных кейса из практики, которые явно показывают, почему продажи не масштабируются.


Сегодня ловушка №1.

Задача:

Хотим больше продаж. В идеале расти х2. В идеале, чтобы фаундер не занимался продажами.

Решение:
Берем человека без опыта в нише
Или вообще без опыта продаж
Или берем человека парт-тайм без KPI и контроля.

В чем противоречение: 
1. Вероятность того, что у человека без опыта быстро получится продавать с конверсией хотя бы 10-15%, очень мала. Потому что даже продажники с опытом в одной нише не всегда результативны в другой.

А человек без опыта будет долго вникать в процесс и учиться (если его вообще кто-то будет обучать).

2. Человек, который работает парт-тайм и без KPI - слабо замотирован. Если не выполнит план, то ничего не потеряет. Поэтому стабильного результата ждать не приходится.

Такое решение скорее приведет к еще большей вовлеченности фаундера, а еще создаст ложные надежды и следом разочарование и потерю времени.

Что рекомендую я:
Если принято решение запустить системные регулярные продажи, то стоит брать человека с опытом именно в вашей нише.

У такого человека самые большие шансы быстро показать нужный результат.

А чтобы снизить риски неудачи и потери денег, нужно готовить всю базу для продаж заранее, а затем быстро тестировать людей и принимать решение.

Если продаете простой продукт с циклом сделки до 3-х месяцев, то уже за 2-3 недели по воронке будет понятно - потянет человек или нет.

Друзья, спасибо вам за комментарии к вчерашнему посту❤️

Вот краткий разбор этого ролика:

1️⃣ весь ролик спикер говорит о себе, а не о клиенте:

«МНЕ нужны исследования», «это дает НАМ возможность составить модель»

2️⃣перечисляет фичи (функции), но не отвечает на вопрос «что все это даст клиенту?» 

«Мы делаем КТ, сканирование, делаем 3D модель, делаем фотопротокол».

3️⃣ну и кульминация - продукт вместо ценности:

«вся эта информация вместе с моим опытом  и знаниями дает нашим гостям максимально расширенную

КОНСУЛЬТАЦИЮ

»!

 БУМ! – Фиаско.

У пациента в голове возникает вопрос:
Так если здесь я получаю
консультацитю и в другом месте тоже получаю консультацию, зачем платить 25К, а не 5К? Вы предлагаете мне переплатить за ваши модели, протоколы и т.п. Но мне они не нужны.
 
Вот точно такими же вопросами задаются наши ЛПР, когда выбирая ИТ решение для бизнеса и своих собственных задач приходят на демо, и там слышат про модули, функции, интеграции, встроенный AI.

В сухом остатке после такого демо лишь одна мысль:

«классные ребята, прикольная штука, только непонятно зачем она нам».

 
Вот эта фраза «все это дает вам расширенную консультацию»  - это настолько повсеместная штука.

Только в B2B она звучит так:
- вы получаете аналитику
- вы получаете возможность выгрузить одной кнопкой
- работает автоматически.

Звучит как ценность, но это фичи!

Если после ваших демо клиенты не покупают – проверьте, а вы вообще продаете или рассказываете про фичи?

💡А если хотите, чтобы ваши демо продавали, приходите на консультацию.

За 2 часа прокачаем ваши демо и продающие материалы так, чтобы клиенты хотели купить!
@ekaterinalovrich

Как выглядит презентация, которая не продает?

Я много пишу про ценность. И о том, как часто вместе ценности мы продаем фичи.

Причем историю с ценностью не лечат даже нейросети. Если вы не запромтите ценность, ИИ выдаст вам пустой текст.

Мне попался классный пример презентации без ценности.

Он из B2C, но тем он и ценен, потому что его легко примерить лично на себя и почувствовать то же, что чувствует клиент, когда ему рассказывают про фичи, а не про ценность.

Как вам эта презентация? Захотелось купить?
Понимаете ли вы, что вам даст такая расширенная консультация?
Чего не хватило?

Вакансия в IT-компанию
100% удаленка

Мои друзья Dianapp.online ищут в команду менеджера по продажам

Dianapp.online – это ИИ-платформа для стоматологических клиник, которая помогает развивать профилактическую гигиену и мотивировать пациентов на уход за своими зубами. 5 лет на рынке. Клиенты - ТОПовые клиники России.

🔹100% удаленка
🔹Растущий рынок
🔹0 прямых конкурентов
🔹Аккредитованная IT-компания

Ожидания от кандидата:
•Продавал B2B-продукты в медицине, SaaS или сервисах для бизнеса
•Умеешь квалифицировать и не тратишь время на тех, кто не купит
•Кайфуешь от переговоров с ЛПР-ами и не боишься их
•Умеешь работать самостоятельно, но не отказываешься от поддержки

Чем предстоит заниматься:
•Общаться с врачами и руководителями клиник. 70% в переписке, без бессмысленных «холодных» звонков
•Квалифицировать лидов по BANT. Лиды приходят через партнёрскую сеть, конференции и маркетинг
•Проводить демо продукта – покажем как, поможем отточить
•Вести сделку до закрытия и аккуратно передавать клиента в Customer Success
•Работать в amoCRM


Подробности о вакансии здесь
Если вакансия заинтересовала пишите @g1illaq

Латентный вирус фичизма 🦠

Закончили с клиентом аудит системы продаж.

Провели анализ всех элементов: продукта, маркетинга, продаж, навыков команды, коммуникаций, мотивации, воронок, CRM, системы управления, обучения, контроля.

Получился довольно интересный кейс.
Обычно в каждом блоке есть что подкрутить: страдает контроль/ маркетинг использует не те каналы/ бардак в CRМ.

А в этом кейсе -
CRM - просто радость для глаз моих,
Сейлзы с хорошей энергией,
И как ни странно даже маркетинг и продажи дружат.

Но компанию окутал фичизм.
Вся система продаж построена на фичах.
Фичи везде: на сайте, в рекламных креативах, презентациях, кейсах. Все коммуникации с клиентами про фичи.

Интересно, как проявляется фичизм. Он изнутри незаметен. Команде кажется, что фичи - это и есть ценность, которую они дают клиентам.

Вот поэтому, когда рынок начал сжиматься, продажи резко просели. В жестких условиях бизнес не готов платить за «функции», всем нужен бизнес-результат.

Провели с командой мини- стратсессию, чтобы вытащить ценность. Вижу, что озарение случилось.

Но теперь нужно освободиться от паутины фичизма и наполнить все коммуникации ценностью, за которую клиенты будут хотеть заплатить.

Работаем 💪

Какими качествами должен обладать классный сейлз? - часто спрашивают меня фаундеры.

Вот попался классный ролик, который наглядно демонстрирует 🙂

Всех с пятницей!✌️

Друзья, привет!

Ищу основателей продуктовых B2B IT-компаний или руководителей (коммерческий директор, РОП) которые за последние 12–18 месяцев покупали для себя или команды обучение, тренинги, менторство или консалтинг по продажам или маркетингу.

Хочу собрать живой опыт:
- какие задачи хотели решить,
- почему решили выбрать именно такой формат,
- что в итоге понравилось или разочаровало,
- и был ли заметный результат для бизнеса или команды.

Интересен любой опыт: удачный, неоднозначный или неудачный.

Формат: видео-созвон 30-40 минут.

Если готовы поучаствовать- напишите в комментарии «+» или в личные сообщения @ekaterinalovrich

Если знаете подходящего человека - буду благодарна за репост или рекомендацию ❤️

Ценности = цели. Кейс Revolut

Привет, друзья!
Добралась до выпуска Осетинской с Николаем Сторонским из Revolut. Зацепила мысль про ценности компании.

Есть ли у вас сформулированные ценности компании?

Из моего опыта вижу 4 типа компаний:
Тип 1: Ценности есть, но их нет. Когда-то сформулировали, и они где-то лежат. Поймай сотрудника и попроси воспроизвести - не вспомнит.

Тип 2: Ценности для имиджа -
висят на стене или на сайте, но не работают.

Тип 3: Ценности как камертон -
сформулированы, сотрудники их знают, и они реально являются критерием принятия решений в разных ситуациях.

Тип 4: Ценности = цели
Пример - Revolut. И вот это реально впечатляет.

Вот какие ценности в Revolut:
🔹 Never Settle – не останавливайся на достигнутом
🔹Think Deeper – мысли глубже
🔹Dream Team – команда звезд
🔹Get Things Done – доводи начатое до конца
🔹Deliver Wow - предвосхищай ожидания/ перфекционизм

А вот как они воплощаются в целях компании и бизнес-метриках:

🔸Profit (Прибыльность)
→ KPI по выручке, прибыли, доходности на капитал
🔸Trust & Reputation (Доверие и репутация)
→ кол-во негативных отзывов, жалоб, негативных новостей в медиа
🔸Dream Team (Команда звезд)
→ % топ-перформеров ко всем остальным
🔸Hiring Precision (Точность найма)
→ % людей, прошедших испытательный срок, % оттока топ-перформеров
🔸Deliver Wow (Предвосхищай ожидания)
→ рейтинги по customer support
🔸Best Product
→ отношение DAU/MAU

Вот так «красивые лозунги» превращаются в стратегию компании и помогают расти, когда они не остаются словами на бумажке, а обретают метрики.

Мечтали ли вы когда-нибудь залезть в голову клиентам и узнать, почему они покупают, не покупают и что вообще хотят?

Андрей Шапран и ребята из B2B PORT Media сделали классное исследование «Как на самом деле компании покупают».

В исследовании приняли участие  ТОП-менеджеры (СЕО, CFO, CMO, HRD, CPO) из 72 компаний малого, среднего и крупного бизнеса.
 
На скринах к посту блоки, которые лично мне показались наиболее интересными:
1️⃣Тепловая карта ключевых критериев выбора подрядчика в разных сегментах бизнеса.
Обратите внимание на полярность между мотивами малого бизнеса и Enterprise. Полезно для понимания, особенно когда планируется выход в новые сегменты.

2️⃣ Честность и открытость в коммуникации с заказчиком  - фактор, который чаще всего вызывает восхищение клиента. На 100% согласна. Кажется, что этого сильного не хватает в продажах, так как сейлзы всегда находятся под давлением плана и требований компании.

Идея контринтуитивна, но именно четкая квалификация клиентов и смелость отказаться от работы с нецелевым клиентом помогает повысить КПД команды, и как видно из исследования, сохранить доверие клиента.

3️⃣ Классный инсайт про ответственность ЛПР в Enterprise и карьерные риски. Важный момент, так как в B2B мы продаем именно церез личные цели ЛПР в первую очередь.

4️⃣ Ну и советы от топ-менеджеров для успешных продаж – это просто как крик души. Обязательно прочитайте!

Ознакомиться с полным исследованием можно здесь.