Вчера ко мне на консультацию пришел клиент вот с такой ситуацией ( делюсь с согласия клиента) :
Примерно с середины прошлого года просели продажи. При этом все вроде что-то делают. Лиды есть. Но много проваленных сделок. Отдел продаж жалуется, что лиды – мусор и их мало. Мне нужно понять, что делать: еще лить деньги в маркетинг или менять продажников. Нужен взгляд со стороны.
Я решила поделиться этим кейсом здесь.
Во-первых, потому что ситуация классическая и для многих может быть актуальна.
А во-вторых, потому что в этом вопросе содержится и ответ. Вопрос-вердикт.
Если вы задаетесь таким вопросом, значит в компании нет прозрачной системы продаж. И продажами никто не управляет.
Так почему же раньше все было ок? – Спросил клиент, и наверное, спросите вы.
Зависит от стадии развития компании.
Либо потому что ранее вы продавали классную идею энтузиастам (первым последователям), они заканчиваются, а для продаж более прагматичным клиентам продукт не готов или не упакован.
Либо вы продавали на растущем рынке, но как только рынок начал замедлятся - вместе с ним и продажи.
А поскольку системы нет, воронкой не управляем, то и нет понимания, за какой рычаг потянуть, чтобы продаж стало больше.
Решение проблемы - не продажников поменять или лидов налить, а разобраться с фундаментальными вещами:
- кто целевые клиенты – маркетинг и продажи одинаково это понимают?
- как должен быть упакован продукт, чтобы продавать с высокой конверсией;
- какая должна быть воронка, чтобы достичь плана;
- как должен быть выстроен процесс продаж и прогрева?
А после - построить систему, управление и прогнозирование, чтобы можно было посмотреть на монитор и за 2 минуты понять- будет ли выполнен план и что нужно, чтобы он был выполнен.
Именно этим мы с клиентом и займемся: разложим текущую ситуацию на атомы, поймем каких блоков в системе не хватает и начнем строить конвейер.