Поговорим о том, сколько стоит ваш бизнес. Но начну издалека — с дома за городом.
Он почти всегда выставляется за целое состояние — а продаётся, если продаётся, за совсем другие деньги. Владелец знает свою цену наизусть: всё, что вложено за четверть века, плюс баня, плюс зимний сад, плюс забор, который переделывали трижды. Покупатель же платит за сотки, километры до города и состояние крыши. Зимний сад в цене почти не участвует.
Несколько лет выходных, потраченных на доделку этого дома, — тоже. А скрипучий паркет из девяностых, на который тогда ушли большие деньги, участвует со знаком минус: его надо разбирать и перекладывать, и покупатель это посчитает.
С бизнесом та же история, только нулей больше.
Собственник думает о продаже редко и почти всегда поздно: когда устал, когда рынок поменялся или когда пришло предложение, от которого странно отказываться. Это нормально: бизнес — детище. Но из-за этого цена бизнеса остаётся единственной цифрой в компании, которую никто не проверял.
Проверить её может только покупатель: он платит своими деньгами, ему безразлично, сколько вы вложили, и покупает он не прошлое, а будущую прибыль. У дачи есть право этой проверки не проходить — она построена для жизни и может стоить дорого только для вас. У бизнеса такого права нет. Бизнес, который дорог только своему владельцу, — не актив. Это хобби с выручкой.
Но покупателя не обязательно ждать. Я сам несколько раз проходил через куплю-продажу бизнеса — когда-то удачно, когда-то нет. А как финансист сижу за этим столом постоянно, то с одной стороны, то с другой, и иногда ловлю себя на вопросе из анекдота: а мы сегодня покупаем или продаём? Из этого опыта сложился квадрат продаваемости бизнеса — одновременно проверка готовности к продаже и формула стоимости.
В нём четыре вопроса, которые покупатель задаёт всегда, а продавец должен знать заранее:
1. Приносит ли этот бизнес прибыль собственнику — не отчёту, а человеку?
2. Есть ли у него оцифрованное будущее — или только вера в рост?
3. Не живёт ли он на деньгах владельца, которые тот годами забывал забрать?
4. Понятен ли он внешнему глазу — банку, партнёру, аудитору — или только тем, кто внутри?
Стоимость среднего бизнеса — это годовая чистая прибыль, умноженная на мультипликатор. Мультипликатор — от одного до семи, иногда больше: его вилку задаёт отрасль, а место внутри вилки — то, сколько сторон у вашего квадрата, то есть сколько из четырёх ответов — «да».
С одной стороной это ещё не квадрат, и бизнес практически непродаваем. С двумя — продаётся чудом. С тремя — уходит за одну-три годовых прибыли. С четырьмя — за пять и больше.
По моему опыту, бизнес с полным квадратом без всякой продажи вырастает с миллиарда выручки до двух-трёх. Не потому что появился покупатель.
Потому что из компании убрали всё, что покупатель не стал бы оплачивать, — а это, как правило, ровно то, от чего устаёт владелец: ручное управление, зарытые деньги, планы на вере.
В следующих постах разберу все четыре стороны — начну с самой неприятной, с прибыли. А здесь напоследок одно наблюдение.
Собственник, прошедший через продажу, становится предпринимателем другого калибра — трезвее, спокойнее, с другим отношением к деньгам. Но меняет его не сделка. Меняет взгляд, которым он впервые смотрит на свою компанию чужими глазами. И этот взгляд доступен без сделки.
Павел Вешаев | FinHelp