📈Скрытая себестоимость

Когда собственник говорит мне: «Мы хорошо зарабатываем на этом продукте», — я почти никогда не спрашиваю про выручку. Я спрашиваю, как он считает себестоимость.

Прибыль во внешне здоровом бизнесе тихо съедает не себестоимость, а её скрытая часть — та, которую не посчитали. И дело не в том, что себестоимость не считают вовсе. Считают почти всегда — просто не ту и зачастую не так.

Чаще всего себестоимостью называют закупку. А всё остальное как будто появляется само собой: логистика, упаковка, брак, возвраты, эквайринг, доставка до клиента. Без этих затрат сделка бы не состоялась, но в расчёт они не попадают. Себестоимость занижена — значит, и расчётная маржинальность завышена. На бумаге собственник продаёт в плюс, а по факту может доплачивать за каждую сделку.

➡️Дальше сложнее. У коммерческого отдела своя себестоимость — плановая закупка плюс расходы на сделку. У производства своя — плюс цех, оборудование, снабжение. У бухгалтерии третья — с различными накладными. Проблема не в том, что цифр три. Проблема в том, что все три называют одним словом — «себестоимость» — и подставляют в решения, для которых они не предназначены.

Собственнику нужна не одна «правильная» цифра, а понятная экономика того, что он продаёт: продукта, заказа, договора. Такая, где видны слои — переменные расходы по сделке, доля постоянных расходов, итоговая прибыльность. Потому что разные решения требуют разной глубины.

Чтобы понять предел скидки, достаточно переменных затрат: уйдёшь ниже — прямой убыток на каждой сделке. Чтобы решить, вести ли продукт вдолгую, нужно добавить его долю постоянных расходов, иначе прибыльным он будет только на бумаге.

Заниженная себестоимость незаметно делает бизнес беднее. Завышенная искажает цену и лишает конкурентоспособности. Ошибаются в обе стороны — просто с разными последствиями.

Поэтому, когда речь заходит о том, сколько компания зарабатывает, я возвращаю разговор на шаг назад — к себестоимости. Там, где заканчивается ощущение прибыли, начинается её честный расчёт.

Павел Вешаев | FinHelp