Go-To-Market – это стратегия вывода продукта на рынок, которая, отвечает на четыре вопроса:
– Что: какую проблему решает продукт, в чём его ценность.
– Кто: в каких целевых сегментах ценность нашего продукта превосходит доступные и известные пользователям альтернативные продукты.
– Где: через какие каналы коммуникации мы сможем эффективно «дотягиваться» до целевой аудитории.
– Как: мы привлекаем клиентов, как у нас выстроены продажи и монетизация, какая у нас бизнес-модель.
Разберём подробно из чего состоит GTM стратегия 🧩
1️⃣ Целеполагание
Как и любая стратегия, нам нужно определиться, где мы находимся сейчас (точка А), куда мы хотим прийти (точку B), каким именно способом мы пройдём этот путь, как будем измерять наше движение и достижение цели. Также продумайте сроки реализации GTM, как минимум, они должны быть согласованы всеми участвующими командами.
2️⃣ Анализа рынка и конкурентов
Самое важное – изучить реальные боли, задачи пользователей и то, как они решают. Разберитесь, что именно делают ваши потенциальные пользователи и чего им не хватает в продуктах конкурентов. Про анализ рынка и конкурентов я делал отдельные посты.
3️⃣ Целевой сегмент
Выделите целевой сегмент пользователей, для которых именно ваш продукт создаёт наибольшую добавочную ценность, относительно конкурентов (Product/Market Fit). Важно, чтобы добавочная ценность была действительно значимо больше (в идеале ×10 раз). Про описание целевого сегмента – см. пост про Метод Персон, а про ценность продукта – про Switching Model.
4️⃣ Ценностное предложение и модель монетизации
Сформулируйте, какую конкретно задачу решает продукт, причём простыми словами, понятными пользователям из вашего целевого сегмента. Подумайте, почему они будут выбирать ваш продукт, а не продукт конкурентов (вы быстрее, дешевле, удобнее, надёжнее). Продумайте как вы будете монетизировать ценность вашего продукта, какая у вас будет модель монетизации.
5️⃣ Воронка / Путь пользователя
Опишите путь вашего пользователя от первоначального интереса, изучение разных продуктов, выбор и тестирование вашего продукта, прохождения онбординга, активации, достижение a-ha-момента и покупки. Для описания пути пользователя можно воспользоваться CJM, Лестницей Ханта, AIDA, для воронок подойдёт фреймворк AARRR. Есть ещё интересный подход Consumer Decision Journey, про который сделаю отдельный пост.
6️⃣ Модель дистрибуции
Прорабатываем модель дистрибуции, каналы коммуникации и креативы. На первой итерации сфокусируйтесь на 2-3 каналах, через которые вам проще всего «дотянуться» до вашей аудитории. Подготовьте креативы, сделайте тестовые закупки трафика, оцените стоимость привлечения (CAC) и соотнесите её с потенциальным LTV, проанализируйте точки отвала пользователей. Из инструментов здесь будут полезными – когортный анализ и анализ воронок. На старте не стоит тестировать много каналов, повторюсь, что лучше выбрать 2-3, итерационно искать те, которые работают в рамках вашей unit-экономики.
7️⃣ Запуск
После тестовых рекламных кампаний, когда все элементы пазла сложились, можно переходить к полноценному запуску. На этом шаге важна оптимизация стоимости привлечения (CAC), работа с креативами (они имеют свойство «выгорать»), каналами (постоянный анализ эффективности расходов CAC < LTV), онбордингом, активацией в продутке и конечно работа над инкрементальным увеличением ценности продукта.
Важно, что GTM должна быть гибкой: скорее всего, не всё сработает с первого раза, нужно быть готовым сделать несколько итераций пока вы не найдёте устойчивую конструкцию – либо на одном из уровней (продукт, целевой сегмент, каналы продвижения, модель монетизации) либо на нескольких сразу. А в следующем посте цикла разберём основные виды GTM-стратегий. Stay Tuned 🙌