Что на самом деле покупают у PR-агентства?

Американский PR Council выпустил новые рекомендации для компаний и закупочных подразделений о том, как выбирать PR-агентства и выстраивать отношения с ними.

Там есть фраза, которая нам особенно понравилась: you’re not comparing specs, you’re hiring judgment. То есть PR нельзя покупать как стандартизированный товар, сравнивая одинаковый набор технических характеристик. По сути, клиент покупает профессиональное суждение, способность людей принимать взвешенные решения в коммуникациях.

Отсюда и главный принцип рекомендаций: покупать результат, а не только объем произведенных действий. А экспертизу агентства считать частью самого продукта.

Недавно сразу шесть наших профессиональных объединений присоединились к «Кодексу практик добросовестного взаимодействия заказчиков и исполнителей», разработанному АКОС вместе с представителями заказчиков PR-услуг. В Кодексе специфика PR-услуг описана именно через их интеллектуальную и креативную составляющую. Ее вес невозможно заранее задать формально: он зависит от самой задачи, контекста и уровня экспертизы исполнителя.

Поэтому формальное соответствие техническому заданию и меньшая цена еще не означают лучшее предложение. Кодекс предлагает оценивать агентства комплексно, а вес неценовых критериев — релевантного опыта, команды, экспертизы — может составлять не менее половины общей оценки.

Но есть и обратная сторона. Если клиент действительно покупает профессиональное суждение, агентству нужно дать возможность его применить. Именно поэтому в Кодексе такой большой раздел посвящен качеству технического задания. Хороший бриф должен не просто перечислять, что нужно сделать. Он должен давать агентству возможность понять контекст и то, какого результата хочет заказчик. Плохо поставленная или двусмысленная задача в итоге снижает качество самого решения.

Коллеги из Greative недавно сформулировали эту мысль еще прямее в «8 принципах хорошего брифа»: если от агентства нужны только «руки», лучше так и сказать. Если его привлекают как эксперта, нужно оставить ему возможность не согласиться с исходной постановкой задачи и предложить другой путь.

Получается, профессиональное суждение — продукт агентства. Но возможность его применить зависит уже от обеих сторон: агентство должно быть способно предложить решение, а заказчик — создать условия, в которых эту экспертизу можно проявить и услышать.

И любопытно, что по разные стороны океана профессиональные ассоциации сейчас пытаются решить одну и ту же проблему.

PR все еще нередко закупают по процедурам, которые хорошо умеют сравнивать цену и формальные параметры. Но гораздо хуже умеют оценивать то, ради чего агентство, собственно, и нанимают: насколько хорошо оно понимает ситуацию и какое решение способно предложить. А оценивать это, видимо, нужно там, где профессиональное суждение действительно проявляется: в предыдущем опыте агентства, рекомендациях клиентов и, главное, в том, как команда думает и защищает свое решение на тендере. Только вот «зашить» все это в иксель-строчки гораздо сложнее.

Записки из опенспейса — канал агентства PR-Consulta
📍Мы в Telegram, ВКонтакте и Max