Игра в долгую | Одедесион

Сегодня был в "белых списках". На корпоративе.


Сегодня был на самом необычном корпоративе. Его организовала компания, которая блокирует VPN и делает белые списки. Было забавно оказаться по другую сторону баррикад.

Кстати, в белом списке, кроме меня, на фуршете тут была только вода. Еда оказалась на рассмотрении 😄

А если серьёзно - обсуждал на панельной сессии вместе со своими заказчиками партнёрами из Яндекса, ВТБ и Альфа-Банка, как выстроить доверие между заказчиком и исполнителем.

За 16 лет в А3 я чётко понял, что вопрос стоит на трех опорах:

1. Люди - какая квалификация, как долго они в команде.

2. Договоренности - сказали, сделали ровно то, о чем договорились.

3. Качество результата - то, что мы заявили на макетах соответствует продуктиву.

И под этими тремя опорами лежит очень ПРОСТАЯ коммерческая правда - бизнесовый подход win-win. Зарабатывают обе стороны. И когда заказчик видит, что мы делаем его бизнес сильнее, а не просто закрываем таски, то вопрос про доверие отпадает сам собой.

P.S. Если ваш корпоратив не похож на этот - не зовите меня)

Что произойдет, если собрать всех ТОПов компании дома и запретить им говорить о работе?

Я решил проверить. Позвал команду к себе и дал каждому одно домашнее задание: подготовить презентацию на любую тему, которая раскрывает его не как руководителя, а как человека.

Ваня Лымарь, наш CTO, разобрал жизненный цикл организации на примере Metallica. Он сам играет на гитаре, сейчас делает MBA и изящно соединил в одной презентации музыку, бизнес и теорию жизненных циклов.

Серёжа, мой заместитель, рассказывал про Локомотив и их камбэк в серии с Авангардом со счета 0:2, показав, что никогда не нужно сдаваться.

Таня, уже 16 лет в компании, отвечает за юридический блок, рассказывала про воспитание детей и проводила параллель с сотрудниками. Работает одинаково и там и там.

Даша, наш HRD, идейный вдохновитель ивента, как профессиональный профайлер рассказывала про глубинные смыслы сказок, опять же на конкретном примере – сказке А. С. Пушкина.

Инна, CMO, заставила всех медитировать, хоть с детьми это было непросто. Договорились продолжить, очень важный навык быть здесь и сейчас, а не в тревоге за прошлое и будущее.

Я рассказал про свою зависимость последних 2 лет... падел. Как начал играть, чего уже успел добиться, почему думаю, что у этого спорта в России большое будущее. И приоткрыл тайну, во сколько он мне обходится ежемесячно. Спойлер: лучше не знать.

В итоге за один вечер узнал о ребятах больше личного, чем за многие месяцы рабочих встреч. И это для меня главный результат. Когда ты понимаешь, что человеку действительно интересно, как он думает, что его драйвит и что для него важно, рабочая дистанция становится короче. А вместе с ней быстрее принимаются решения, проще обсуждаются сложные вещи и меньше времени уходит на то, чтобы друг друга расшифровывать.

И это, кстати, хороший вопрос к руководителям. Насколько хорошо вы вообще знаете людей, с которыми строите бизнес?

Я вот понял, что недостаточно. Будем исправлять.

К концу года использование ИИ в А3 перестанет быть выбором сотрудника. Расскажу, почему я принял это решение.

В А3 2026 год объявлен годом высокоэффективной команды и перестройки работы под нейросети. И задача не в том, чтобы несколько человек из 150 научились писать промпты или вайбкодить. ИИ должен стать классическим рабочим инструментом для всей компании без исключений.

Например, в этом году нам нужно интегрировать в свой платежный периметр 1000 поставщиков услуг из сектора ЖКХ, в следующем – уже более 2500, затем – 3500. Ребята спроектировали с помощью ИИ процесс, который сокращает одну техническую интеграцию с нескольких часов, а иногда дней, до нескольких минут.

Один из сотрудников операционного департамента до 2026 года формировал один акт с ключевым банком-партнером целый день. Сегодня с помощью ИИ-агентов процесс занимает 45 минут.

HR: ранее мы глазами сверяли резюме с профилем вакансии, а сегодня искуственный интеллект проверяет потенциальных кандидатов на соотвествие нашим ожиданиям сотнями и даже тысячами за несколько минут.

После таких цифр стоит ли вообще что-то обсуждать?

Я сам много работаю с ИИ и того же требую от своих топов и далее по цепочке. Начал с себя и продолжил внедрением ИИ-конкурса в периметре А3, который призван сформировать ИИ-решения для автоматизации процессов более 100 сотрудников компании уже в 2026 году. Рынок уже изменился, и сегодня скорость и эффективность стали базовыми требованиями к любому специалисту.

Раньше конкурентным преимуществом было просто хорошо делать свою работу. Теперь этого мало. Планка сдвинулась: хорошо работать умеют многие, а выигрывает тот, кто делает то же самое кратно быстрее и качественнее. И инструмент, который дает эту разницу, уже лежит на столе у каждого. Вопрос только в том, берешь ты его в руки или нет.

Поэтому, если сотрудник скажет мне: «Я и так отлично работаю, зачем мне ИИ?», – мой ответ будет простой:

«Да, ты можешь отлично работать. Но через год, два, а может, и раньше рядом с тобой будет такой же отличный специалист, который использует ИИ и делает ту же работу в разы быстрее.

Поэтому тебе лучше научиться этому сейчас. Либо нам не по пути».

15 лет назад я делал аналитику для компании, а пол года назад ее возглавил. Вот три фактора, которые решили всё.

Когда я пришел в компанию А3 в далеком 2011 году, сервис развивался как B2C-продукт. Мы хотели сделать единое приложение, через которое можно было бы оплачивать регулярные услуги: ЖКУ, телеком, налоги и т.д.

Параллельно начали смотреть в сторону B2B. Тогда это направление только обсуждалось, и я решил взять его на себя.

В 2014 году мы подключили первых крупных партнеров – Альфа-Банк и Госуслуги. Постепенно направление росло, появлялись новые клиенты, команда и процессы. В какой-то момент именно B2B начало приносить больше 95% выручки компании.

За эти годы я приобрел развил (считаю, что эти качества были уже с рождения) несколько качеств, которые сильнее всего повлияли на этот путь.

1️⃣ Системность и стратегический подход

Поскольку я играю в шахматы, мне близок подход, когда ты думаешь на несколько ходов вперед и заранее понимаешь, к чему приведет каждое решение. К слову, мой тренер по шахматам думает на 14 ходов вперед, я, пока, на 3-4. Мне не близка гонка за быстрым результатом. В бизнесе принцип «тише едешь – дальше будешь» работает намного чаще, чем хотелось бы многим.

2️⃣ Спокойствие под давлением

За всю мою жизнь было достаточно много давления со стороны партнеров, коллег и инвесторов. Поэтому сегодня я в такие моменты абсолютно спокоен. Считаю для топ-менеджера очень важно уметь работать в таких условиях. Вчера в шахматной партии с другом я в дебюте потерял ферзя, но даже не показал своего расстройства и в итоге поставил мат слоном.

3️⃣ Умение говорить «нет»

Потому что очень важно понимать, что ты будешь делать, а что точно не будешь. И отказываться от того, что не дает результата, фокусируясь на вещах, которые в конечном счете этот результат приносят. На мате, а не на потере ферзя.

А может, должность только помогает проявиться тому, что уже было в человеке?

17 из 21 стартапа, которые я оценивал на премии Startech.Base, были связаны с AI

AI значительно сократил путь от идеи до продукта. Благодаря вайб-кодингу сегодня можно собрать MVP за несколько дней или недель, протестировать его на реальных клиентах и понять, есть ли у идеи потенциал для масштабирования.

Это хорошая новость для предпринимателей.
Больше команд могут проверять гипотезы. Больше продуктов выходит на рынок. Скорость создания бизнеса растет.

Но вместе с этим изменилось главное.
Создать продукт стало проще. Построить сильную компанию - нет.
Когда я оценивал проекты, я смотрел не только на технологию.

Первое - на команду.
Способна ли она пройти путь от MVP до масштабного бизнеса? Есть ли у фаундеров понимание, как превратить идею в работающую компанию?

Второе - на go-to-market.
Как проект собирается привлекать клиентов? Почему именно он сможет занять рынок, а не останется очередным хорошим продуктом без продаж?

И третье - на стратегическую синергию с A3.
Может ли проект быть усилен нашими ресурсами? Сможем ли мы помочь ему быстрее масштабироваться за счет нашей экспертизы в продажах, IT-команды и существующей инфраструктуры?

За 16 лет в бизнесе я убедился в одной вещи.

Технологии постоянно меняются. Инструменты становятся доступнее. Но принципы построения сильных компаний остаются прежними.
Побеждают не те, кто просто использует новые технологии.
Побеждают те, кто умеет превращать их в ценность для клиентов и устойчивый бизнес.

AI сегодня дает возможность запустить продукт практически каждому.
Но построить компанию, которая займет свое место на рынке, по-прежнему могут единицы.

Сейчас в жюри премии Startech.Base. Оцениваю сегодня 21 технологический стартап по трёхбалльной шкале: 0–1–2, где 2 - я сам проинвестирую.

Уже поставил ноль стартапу с хорошим продуктом, хороший продукт - ещё не причина инвестировать.

Вечером поделюсь, на что я смотрю в первую очередь, когда оцениваю бизнес.

Почему мы повезли партнера не в офис, а на яхту?

Недавно мы встречались с командой Альфа-Банка, с которой работаем с 2014 года. За это время на моей памяти ее состав изменился 4 раза. В 2026 году пришли новые люди, поэтому вместо очередной встречи в переговорной решили познакомиться в другом формате.

Арендовали 18-метровую яхту, несколько часов катались по Москве-реке, во время чайной церемонии обсуждали стратегию и шаги, чтобы двигаться вместе.

За 15 лет в платежном бизнесе я понял одну вещь. Настоящие партнерские отношения проверяются не в момент подписания договора. Они проверяются спустя годы.

Когда меняются команды.
Когда меняется рынок.
Когда возникают сложные ситуации.

Именно в этот момент становится понятно, что ты выстраиваешь с партнёром - сделку или долгосрочные отношения.

Сделку закрывают один раз. Отношения выбирают снова и снова.

Я строю не сделки. Я строю то, что выбирают снова и снова.

В А3 прошла первая вайб-кодинг-вечеринка

Давно хотел запустить такой формат, потому что вижу одну простую проблему. Многие уже понимают, что ИИ может экономить время, но часто не знают, с чего начать и как применить его в своей работе.

Поэтому мы запустили внутренний конкурс AI Heroes.

Идея такая: найти в своей работе повторяющуюся рутину и с помощью ИИ убрать ее или хотя бы сильно сократить.

Участвовать может любой сотрудник. Неважно, насколько хорошо он разбирается в ИИ.

— Можно прийти с готовым решением
— Можно прийти только с идеей
— А можно вообще без идеи, но помочь коллеге реализовать его кейс

На вайб-кодинг-вечеринке мы как раз вместе перевариваем эти идеи, обсуждаем их, помогаем друг другу и собираем из них реальные рабочие кейсы.

Сейчас цель – вовлечь как минимум 100 сотрудников в оптимизацию рабочей рутины с помощью ИИ. И это только начало.

Я уверен, что ИИ никого не заменит. Заменит человек, который классно с ним работает.

Не все нужно делать ради денег.

Несколько месяцев назад я проинвестировал в падел-арену в своем родном городе Ярославле.

Хотелось сделать что-то полезное для него, для людей, вложиться в любимый вид спорта и создать место, куда молодежи захочется приезжать.

Вокруг проекта собрались люди, которым без сомнений можно было доверить его, и они на 100% оправдали ожидания.

Я редко бываю в Ярославле и в эти выходные случайно приехал в Go Padel поиграть с друзьями. На арене проходил день рождения детейлинг-компании. Почти 200 человек приехали отдыхать, играть в падел, плюс ребята привезли для мастер-классов первую ракетку России Сашу Халанского.

Смотрю я на полные корты, на людей, которые открывают для себя этот спорт, и понимаю, что все было не зря.

Я не считаю, что каждый проект должен начинаться ради прибыли. Иногда есть возможность вложить деньги, опыт и связи в то, что важно лично тебе и полезно другим. Для меня эта арена, Go Padel, как раз такой проект.

Вероятно, самые удачные инвестиции – это не те, у которых самая высокая доходность?

На внутреннем обучении разбирали модель профессора Надера Тавассоли - у которого я учился в Лондонской школе бизнеса. Модель 3B:

Business — куда идет компания
Brand — что она обещает рынку
Behavior — как она ведет себя каждый день

Идея в том, что все три направления должны быть выровнены. Если они соответствуют друг другу, то для клиента компания выглядит органично, и он с большей вероятностью будет пользоваться ее услугами, а сама компания быстрее придет к своим бизнес целям.

Если они не выровнены, а клиент видит только поведение - он это неравенство очень быстро почувствует и отвернется от компании и бренда.

Понравился пример с Volvo. В 50-х они понимали, что тяжело бороться с такими гигантами, как General Motors и Chrysler, поэтому выбрали одно обещание рынку - безопасность.

И дальше все решения принимали через один вопрос: «Это делает машину безопаснее?». Изобрели современный ремень безопасности, бесплатно открыли патент для всей отрасли на АБС. И результат мы все знаем. До сих пор при слове «безопасность» большинство вспоминает именно Volvo.

То есть 3B Volvo - это:

Business — выиграть конкренцию у авто гигантов
Brand — безопасность клиента - наш приоритет
Behavior — делать автомобили безопаснее с каждым новым решением

И вот пример, когда 3B не выровнены.

Starbucks в 2025 году решил говорить о равенстве и открытости в Америке, призывая своих бариста писать на стаканчиках "Race Tpgether", открывая диалог о рассовом равенстве. Но очень быстро выяснилось, что внутри компании все выглядит совсем иначе: совет директоров Starbucks почти полностью состоит из белых ТОП менеджеров. И рынок моментально это считал. В дополнение ко всему Кори дю Брюн - на тот момент вице-президент по коммуникациям Starbucks - закрыл свой Твиттер аккаунт. То есть сотрудник компании, призывающей к диалогу берет и закрывает страницу коммуникации. Поведение всегда сильнее любых лозунгов.

Считаю, есть хороший ТЕСТ для любой компании.

Три простых вопроса:

— Какая у нас бизнес-цель?
— Что именно мы обещаем клиенту?
— Какие ежедневные действия сотрудников реально подтверждают это обещание?

Если на третий вопрос сложно ответить, то, скорее всего, именно там сегодня находится главный резерв роста.

ГОРЫ ПРОВЕРЯЮТ ЛЮДЕЙ ЛУЧШЕ ИСПЫТАТЕЛЬНОГО СРОКА

После двух недель работы на пределе и корпоратива А3 уехал в Архыз на эндуро. Две недели в сумасшедшем ритме стоили того, чтобы потом провести пару дней в горах.

Итог поездки с одной стороны неутешительный: сломанная нога у одного из нашей группы, два пробитых колеса, каждый день нехватка бензина, встреча с ревом медведя в ста метрах от нас...

С другой стороны - неприятности - это и есть проверка на прочность, потому что люди раскрываются за один день. То, на что в бизнесе уходят месяцы совместных проектов и десятки встреч, здесь происходит за несколько часов. Ты сразу видишь, кто помогает поднимать чужой мотоцикл, а кто уезжает вперёд. Кто делится последним бензином, а кто молча считает свои шансы. Кто остаётся, когда рядом ломается человек, а кто уезжает.

И в бизнесе, и в горах я рассчитываю на команду, только в горах команда проявляется быстрее, а кто не прошел проверку - больше со мной в горы не поедет.

Есть места для проверки людей. Горы лучшее из них.

ТРИ ПОКОЛЕНИЯ А3 - ОДНА ДНК

Вчера прошел летний корпоратив для всей группы компаний А3. И знаете, что поразило меня больше всего? Количество людей. Такого числа сотрудников в одном зале я лично не припомню за всю историю А3, сколько нас было, 120?

Это очень простой индикатор: мы растём 💪🏻

Я стоял и вспоминал первого человека, которого нанял лично я больше 10 лет назад - Катю Лисину. Она до сих пор в компании. Для меня это ценно так, что трудно передать словами: первый сотрудник, которого ты когда-то взял, спустя десять с лишним лет всё ещё рядом, всё ещё доверяет тебе и несёт ДНК компании дальше.

У нас есть люди, включая меня, которые работают по 15-16 лет. Это они держат тот самый код, который невозможно прописать в регламентах.

Восемь лет назад я нанял своего сегодняшнего заместителя - Сергея Голодушкина. Помню как он проходил собеседование по кнопочному проводному телефону. Зумов тогда в моде не было.

В этом году мы продолжаем активный рост и наняли CFO, который прошёл пять этапов собеседования. Честно скажу: если бы Серёге восемь лет назад пришлось проходить пять этапов по тому кнопочному телефону - не уверен, что он бы выдержал.

За этой шуткой стоит важное. Раньше нас было мало, да и задачи перед нами стояли сильно скромнее. Сегодня - такие бизнес-цели, что нужно качественное усиление - поэтому пять этапов. И количественное тоже - поэтому столько новых лиц в зале.

Мы теперь группа компаний А3: А3 Платёжный сервис, А3 Финанс и А3 Лаб. Люди, которые несут ДНК по 15, 10 лет, и десятки новичков, пришедших под большие задачи, - в одном зале.

А3 - это люди. А3 - это рост. И я благодарен каждому в команде, кто каждый день выбирает делать свою работу в лучшей компании хорошо.

Пристегните ремни, мы взлетаем 🚀

СЕМЬЯ - ИНФРАСТРУКТУРА!?

Сегодня День любви, семьи и верности. Хороший повод сказать то, о чём в бизнес-контексте говорить не принято.

За эти годы я понял про семью четыре вещи:

1. Это источник энергии. Работа и бизнес её тратят, а семья - восполняет. С Алесей и Леоном я это чувствую особенно: каждый вечер непреодолимое желание вернуться домой.

2. Решения принимаются легче, когда дома порядок. Хаос в семье - это хаос в голове. А с хаосом в голове системы не строят.

3. Дисциплина начинается не в офисе.

Она начинается за завтраком со своей семьёй - в том, как ты держишь слово перед самыми близкими. Человек, который не держит слово дома, не удержит его и в переговорах. Леон, например, учится не тому, что я говорю, а тому, что я делаю. И это лучшая проверка на дисциплину, которую я знаю: дети считывают не слова, а поступки.

4. И финальное, то, как ты строишь отношения в семье, показывает, как ты будешь строить их в бизнесе.

Семья - это ежедневная работа: слышать, договариваться, искать компромиссы, возвращаться после ссор. Те же самые навыки работают с командой, с инвесторами, с партнёрами.

Бизнес - это тоже про долгие отношения, про win-win. Про доверие, терпение, умение идти до конца через кризисы и сложности. Крепкий долгосрочный брак и крепкие долгосрочные партнёрства держатся на одном и том же: на способности оставаться рядом, когда легко уйти.

Мы привыкли считать семью тем, что существует "помимо" работы. На самом деле всё наоборот. Семья - это фундамент, на котором стоит всё остальное, включая работу, хобби, друзей, капиталы и пр.

Инфраструктура, которую не всегда видно, но без которой не работает все остальное.