Игра в долгую | Одедесион

Без шуток про Клод, конечно, не обошлось 😁

А так начинается мое утро с кофе ИИ-агентом 🤖

Первый подчинённый, который сказал мне «не умничай». И единственный, кому я после этого продлил подписку и 3 раза поднял зарплату в этом году (20$-100$-200$).

Вчера выступал на конференции "Технологии искусственного интеллекта".

К выступлению меня полностью готовил Claude, мой самый дерзкий сотрудник. Один из его советов был такой: в зале будут ИТ директора Газпромнефти, ВТБ, Норникеля, умные ребята, так что «не умничай. Расскажи, как сам работаешь».

Я не верю в историю, где пять человек научились писать промпты и компания стала ИИ-компанией. У нас в А3 задача другая: ИИ должен стать обычным рабочим инструментом, таким же привычным, как почта или календарь.

Начал с себя. Моё утро начинается не с кофе, а с голосового агента: встречи, задачи, дедлайны, разобранная почта. Дальше по цепочке: агент нетворкинга напоминает, с кем давно не виделся, агент найма гоняет резюме по шести шагам и проверяет совместимость по DISC, контент-агент помогает с постами, аудитор раз в неделю показывает, какие задачи команды не бьют в KPI и стратегию.

Но личный пример ничего не стоит, пока он заканчивается на мне. Мои агенты экономят часы мне - команде нужны свои.

Поэтому мы запустили внутренний конкурс по ИИ: каждый искал рутину, которая съедает его время, и оптимизировал ее с помощью ИИ. Планировали 100 участников и 25 кейсов. Пришли 133 человека с 47 рабочими кейсами, потенциально освободили 1159 часов команды!

Победил, кстати, не разработчик, а руководитель отдела по развитию бизнеса Лера.

Вовлечение сработало.

Теперь закрепляем: уже работает клуб по ИИ А3I, а в конце года будет аттестация всех сотрудников, без исключений. Кто-то назовёт это жёстко. Я называю это действенно.

ПОЗДНИЙ РАУНД НЕ ПРОЩАЕТ СЛУЧАЙНОСТИ.

Дал интервью на премии Startech и рассказал про привлечение инвестиций на поздних стадиях. Поделился своим опытом, потому что в этой теме мне есть что рассказать: за плечами год переговоров и сделка с венчурным фондом Brio Capital, который купил 80% А3 в июле 2025, а 20% остались у топ-менеджмента.

Кто-то скажет, что мы закрыли этот раунд благодаря удаче. Это не так.

За такими сделками стоят сотни встреч и сложных переговоров. В нашем случае - год. Но нас не пугают такие сроки.
А3 - B2B-компания, где путь от первых переговоров с банком-партнёром до подписания договора и выхода в продуктив иногда занимает годы, были сделки, которые шли по шесть лет. Терпение и способность доводить долгие процессы до конца - часть моего бизнеса.
За год совместной работы стало видно, на что фонд смотрит в первую очередь. Не на презентацию. На людей, которые умеют объяснить логику, а не продать эмоцию.

✅ Делюсь своим чек-листом - что важно помнить перед разговором с фондом поздней стадии:

1️⃣Точка А - метрики, продукт, экономика, реальный размер бизнеса без прикрас.

2️⃣Точка Б - куда идёте, в цифрах, за счёт каких инструментов, а не «вырастем в три раза».

3️⃣Команда - кто ведёт компанию из А в Б и почему способна довести историю до результата.

4️⃣Сценарий выхода фонда. Не только «когда», а еще и «как»: стратег, IPO, вторичная продажа. И совпадает ли ваше видение выхода с их.

5️⃣ Прозрачный дью-дилидженс: всё, что фонд найдёт в проверке, лучше показать первым.

Лучший маркер трекшна - не факт закрытия раунда. Результат после него. И мы показываем этот результат: А3 растёт с опережением плана.

Сделка не подтверждает бизнес. Её подтверждают цифры после неё 😉

А вот так вчера открыл наш бизнес-завтрак, под любимый трек, под Басту.

Кстати, такую возможность мы дали каждому спикеру - выбрать свой трек и выйти под него, как в октагоне.

Только драться в этот раз было не нужно. Нужно было другое - отдать друг другу самое ценное: опыт и мнение. Лучший бой - тот, где выигрывают все💪🏻

ПОСЛЕДНИЙ БИЗНЕС-ЗАВТРАК ДЛЯ ПАРТНЁРОВ

Вчера был важный день для меня и моей команды. Мы собрали в одном месте 200 человек из банков и рынка ЖКУ. Я стоял на сцене и смотрел в зал, где сидели партнёры, с некоторыми из которых мы работаем больше 10 лет.

И в горе, и в радости, как в настоящем браке, только без раздела имущества 😀 Такие партнёрства не покупаются, они выстраиваются годами, через моменты, когда все шло не по плану.

В 2022 мы начинали с 45+ человек на первом завтраке. Тогда я даже не думал о том, чтобы собрать 200. Это и есть МАСШТАБ. Масштаб, которого мы достигли и который теперь важно удержать. И этот рост видно не по выручке, а по тому, кто сидел в зале. По тем, кто определяет будущее рынка платежей. Собрать их рано утром в четверг в одном месте - это и есть результат!

А еще показали рынку то, чего раньше не делал никто. Первый рейтинг вкладки "Платежи и переводы" в банковских приложениях - по функциональности и удобству для пользователей, который сделали вместе с UsabilityLab.

Рынку нужно было зеркало, которое покажет, где ты, где конкуренты, куда двигаться. А мы, как никто другой, могли сделать этот ориентир. 16 лет мы видим рынок платежей изнутри, через 50+ банков и сотни миллионов транзакций. Оставлять это знание при себе - расточительство.

Победителем Рейтинга А3 стал Альфа-Банк - наш первый партнёр, с которым мы 12 лет вместе. И это не случайность, а настоящая заслуга. Мы вместе прошли смену нескольких поколений команд, ротации, но всегда было одно - мы смотрели в одну сторону. И это ценно.

В конце мероприятия на пару минут почувствовал себя знаменитостью: взяли интервью для Forbes, даже попросили сделать селфи 😀 Но важно другое - то, что тема платежей интересна рынку уже далеко за пределами отрасли. Мы говорим о важных и нужных вещах, создаем масштаб, который явно уже не уместится в формат завтрака.

Утренний кофе на 200 человек мы переросли. Следующая остановка - конференция, за одним столом с рынком, регулятором и аналитикой 🚀

А вот и тот самый проект-победитель. И да, его сделала не IT-команда 😀

Я покусал свою компанию.

Хорошие идеи расходятся как вирус: один человек заражается, потом заражает другого, и остановить это уже невозможно.

Полтора месяца назад мы запустили в А3 внутренний конкурс AI Heroes. Идея была простой: каждый должен найти рутину в своей работе и попробовать избавиться от неё с помощью ИИ.

На старте поставили планку: 100 человек зайдут на платформу, 25 доведут идею до рабочего кейса.

Честно? Я сомневался, что дойдём. Заранее знал главное возражение: «Я не разработчик, я так не смогу». Я с ним категорически не согласен.

Хотя сам пришёл к этому не сразу. Как-то на встрече Миша Цыферов, партнёр Brio Capital, спросил меня:

- Пользуешься ИИ?
- Конечно.
- А агент в Claude есть?

И вот тут я понял, что моё «конечно» - это процентов 10 от того, что я мог бы использовать. В тот же день оформил подписку. Сначала за $20, потом за $100, потом за $200. Теперь Claude регулярно съедает часть моего бюджета. И мне совсем не жалко.

Поэтому главной задачей конкурса для меня было даже не количество кейсов. Хотелось снять то самое «я не разработчик». Показать, что для работы с ИИ не обязательно уметь программировать. Иногда достаточно хорошо знать свою работу и заметить, на что ты каждый день тратишь время.

Результаты подтвердили: 133 человека из 150 зашли на платформу, 47 кейсов дошли до финала. Ставил 100 и 25, получили 133 и 47. И самое приятное: 1159 часов рабочего времени команда потенциально освободила благодаря этим решениям.

Первое место сломало все стереотипы. Приз получил не разработчик и не аналитик, а руководитель направления по развитию бизнеса Лера. Она сделала Manticore - рабочее пространство для управления банками-партнёрами, где актуальная информация собрана в одном месте, а не живёт в десяти разных таблицах и чатах.

Вот и весь ответ на вопрос «а ИИ точно для меня?».

Лера не стала программистом. Она просто взяла свою работу и спросила: что здесь можно сделать быстрее и лучше?

Чтобы говорить с ИИ на «ты» нужно перестать бояться. Остальное - дело времени, которого теперь у нас на 1159 часов больше.

Заражённых стало больше. Отставших - меньше. Скоро второй сезон.

36 лет назад я сбегал из садика через забор, а сегодня сам привёл в садик сына.

Леон пошел в Хоросадик, а выбирали мы его так, будто это не садик, а покупка квартиры. Леся смеётся:

Давно ли вытирать попу ребёнку стоит дороже, чем учиться в Вузе 😁?

Но дело, конечно, не в цене, расскажу:

Мой сад 36 лет назад был на первом этаже старой пятиэтажки в Ярославле. Её давно снесли. Тёмные коридоры, старый фонд, большие деревья за окном. Одно воспоминание особенно яркое: стою у забора и хочу сбежать. Следующий кадр - я уже иду по улице подальше от садика. Что было между, не помню. Зато помню, как мне однажды прилетело граблями по голове 😃

Детство всё равно вспоминаю тепло, но сейчас понимаю: ребёнка формируют не отдельные события, а то, что вокруг постепенно становится нормой.

Один из ребят, с которыми я тогда рос, однажды вынес из моей комнаты деньги, которые родители откладывали. Я не держу на него зла, ведь мы были детьми. Но сегодня смотрю на эту историю иначе.

Ребёнок не выбирает среду, в которой растёт. Он просто принимает её за норму. Поэтому садик Леона мы выбирали особенно внимательно. Это сад Хорошколы Германа Грефа, где на входе смотрят не только на ребёнка, но и на родителей - насколько совпадают ценности семьи и школы.

И здесь я неожиданно поймал себя на мысли, что в А3 делаю примерно то же самое. Сильную команду из 200 человек нельзя собрать просто из сильных людей. Важно, что они считают нормой: как принимают решения, как относятся друг к другу, что делают, когда становится сложно. Можно сколько угодно говорить сотрудникам про ценности. Но гораздо важнее, какие ценности они каждый день видят вокруг себя.

Мы с Лесей не выбираем Леону профессию, друзей или будущее. Мы выбираем среду, в которой он проведёт несколько важных лет. А дальше он уже сам решит, через какой забор ему лезть.

Надеюсь, не через тот, через который когда-то сбегал его отец 😄💪

Игра в долгую | Одедесион pinned «У вас в бизнесе есть кто-то, кто разбирается в нем лучше вас?»

Год назад я ездил к инвесторам защищаться. Сегодня - сверяться.


Разница в одном слове, а изменилось многое, если не все.

Москва-Сити, квартальная встреча с Brio Capital. Фонд вошел в А3 чуть больше года назад, в июле 2025. Первые презентации я готовил как экзамен: цифры, аргументы, ответы на все возможные вопросы.

Тогда мне казалось: ценность инвестора в том, что он понимает бизнес глубже тебя. Ошибался. Его ценность в другом.

Инвестор почти никогда не понимает бизнес лучше фаундера. И не должен: его работа не строить бизнес, а сохранить и приумножить капитал. Но у него есть то, чего у меня часто нет в моменте: трезвый аппетит к риску. Там, где я загораюсь сделкой, инвестор спокойно спрашивает: а что будет, если не сработает?

Хороший инвестор - это система балансировки. Не даёт улететь в космос на одной красивой цифре. Не даёт забыть про тылы, пока ты смотришь только вперёд. Его задача не строить твой бизнес. Его задача - не дать тебе его сломать.

Понял я это не из книг. Из вопросов, на которые мне было неудобно отвечать.

А кто задаёт неудобные вопросы вам? Или вокруг уже все научились кивать?

Вещь, которую я ненавидел в детстве, оказалась одним из самых полезных навыков во взрослой жизни

Когда я был маленький, родители несколько раз пытались научить меня играть в шахматы. Мне было абсолютно неинтересно, усидчивости ноль. Шашки ещё куда ни шло, а лучше Чапаев.

Прошло тридцать лет, прежде чем я вернулся к ним сам. В восемь лет я сбегал из-за стола от шахмат. В тридцать восемь сбегаю к ним от совещаний.

Я пересобрал список навыков, которыми должен обладать как CEO. Стратегическое мышление в нём одно из первых. Развиваю его разными способами, и шахматы взял как ещё один, нестандартный. Инструмент, который заставляет не только думать на несколько ходов вперёд, но и по-новому смотреть на стратегию, сейчас объясню.

Пока я считаю на 3-4 хода. Гроссмейстеры в форсированных линиях (чаще всего с шахами) просчитывают на 15-20. Но тут есть парадокс: в спокойной позиции гроссмейстер видит те же 3-4 хода, что и я. Его сила не в том, что он считает дальше. Она в памяти. За годы у него в голове десятки тысяч позиций, и нужный ход он просто узнаёт, а не вычисляет.

Мы привыкли думать, что сильное решение - это точный расчёт на много ходов вперёд. Но на деле чаще выигрывает не тот, кто дальше просчитал, а тот, кто похожее уже видел. Замечали, что лучшие решения приходят не в момент расчёта, а в момент «о, это я уже где-то видел»?

Мы в А3 работаем с партнёрами, с которыми отношения тянутся ещё с 2014 года. За это время у них сменились команды, а вместе с людьми уходит контекст. А я его помню. Помню, как развивались отношения, какие решения принимались раньше и к чему они привели. Кто чего боялся, кто на чём обжёгся. Это и позволяет вести партию последовательно: видеть не только следующий ход, но и всю доску целиком, со всей её историей.

Шахматы не сделали меня стратегом. Они показали, чем я уже был силён, и заставили это назвать.

Иногда самый полезный навык - тот, от которого ты в детстве сбегал из-за стола.

Поставил сына на вейксерф в 2 года и 8 месяцев. Мог раньше. Не стал.

Когда Леону был год, уже представлял, как поставлю его на сноуборд. Но решил подождать, пока он сам этого захочет и это будет ему в кайф.

Теперь в кайф: на прошлых выходных катались вместе на вейке.

Сейчас в комментах напишут: рано, опасно. Пишите. У меня другой взгляд.

Опасно не когда ребёнок пробует новое под присмотром отца. Опасно, когда не пробует ничего и растёт со страхом перед всем. Я хочу вырастить Леона не тепличным ребёнком, а мужчиной, который с детства проходит через свой опыт и свои ошибки. Меня отец не учил словами. Он показывал. Теперь показываю я.

Моя задача - быть рядом и не допустить того, что ДЕЙСТВИТЕЛЬНО опасно. Остальное он должен пробовать сам: ошибаться, падать и вставать.

А когда сын после первого катания на вопрос «ещё будешь?» ответил: «Да, буду», я понял, что всё делаю правильно.

С командой работает тот же принцип. Сейчас я отдал одному из менеджеров сложные переговоры, которые раньше вёл сам. Не бросил одного: готовимся вместе, разбираем психотип собеседника, под него строим стратегию диалога. Но за столом он сам. Первый раунд прошёл лучше, чем я ожидал.

Мог бы я провести эти переговоры сам? Мог. Но тогда через год у меня был бы всё тот же один переговорщик. Я.

Ребёнок растёт, когда падает сам. Сильный сотрудник - когда ему не мешают.