5 признаков, что ваш e-commerce вырос из штанов

Бывает странная ситуация.

Когда интернет-магазин делал 10–20 млн, собственник довольно хорошо понимал, что происходит: откуда идут клиенты, сколько стоит реклама, кто продаёт и почему растёт выручка.

Потом бизнес вырос.

Появились агентство, CRM, аналитика, отдел маркетинга, руководитель продаж, несколько рекламных каналов, интеграторы, разработчики…

И чем больше становится e-commerce, тем меньше собственник понимает, как он на самом деле работает.

Вот 5 признаков, что вы уже в этой точке.

1. Вы знаете рекламный бюджет, но не знаете реальную стоимость клиента.

Сколько потратили на Директ — пожалуйста.
А сколько в итоге стоит оплативший заказ клиент по каждому каналу — уже сложнее.

2. У всех хорошие отчёты, а у бизнеса — не очень.

SEO показывает рост позиций.
Реклама — лиды.
SMM — охваты.
Продажи — выполнение своих KPI.
Каждый вроде молодец.

Только прибыль почему-то не растёт вслед за всей этой красотой.

3. За каждый кусок e-commerce кто-то отвечает. За весь e-commerce — никто.

Маркетинг отвечает за трафик.
Продажи — за заказы.
Разработчики — за сайт.
Интегратор — за CRM.
А кто отвечает за всю цепочку:

трафик → сайт → лид → продажа → оплата → повторная покупка → прибыль?

Часто — никто.

4. Чтобы понять, почему упали продажи, нужно собрать совещание.

И желательно ещё выгрузки из Метрики, CRM, 1С, рекламных кабинетов и пару Excel-файлов.

Если на простой вопрос «почему мы заработали меньше?» пять человек дают пять разных ответов — это уже проблема управления.

5. Оборот растёт, а управляемость падает.

И это, пожалуй, самый опасный признак. Пока всё растёт, кажется, что система работает. Но собственник всё хуже понимает:

за счёт чего именно растём, где теряем деньги и что произойдёт, если один из каналов перестанет работать.

Ну что, узнаёте себя или свой e-commerce хотя бы в паре пунктов? 🙂

И дело здесь обычно не в плохих сотрудниках, подрядчиках или CRM.

Просто e-commerce вырос быстрее, чем система управления им.

И тогда задача уже не в том, чтобы найти ещё одного подрядчика, запустить ещё один рекламный канал или поставить очередной сервис.

Нужно собрать весь e-commerce в одну управляемую систему.

Чтобы кто-то видел не отдельные показатели, а всю цепочку целиком:

трафик → конверсия → продажи → повторные покупки → экономика → прибыль.

И мог ответить собственнику на три простых вопроса:

Где мы зарабатываем?
Где мы теряем деньги?
Что конкретно нужно изменить, чтобы зарабатывать больше?

Если сегодня на эти три вопроса в вашей компании нет одного внятного ответа — возможно, проблема уже не в маркетинге. Проблема в управлении e-commerce.

Кто я? | MAX