Маркетинг говорит: «Лиды хорошие». Продажи: «Лиды — мусор». Кто врёт?

Знакомая ситуация?
Маркетинг:
— Мы привели 1 000 лидов. План выполнен.

Продажи:
— Из них никто покупать не хочет. Опять нагнали мусора.

Маркетинг:
— Вы просто не умеете их обрабатывать.

А где-то между ними сидит собственник, который оплатил и рекламу, и работу отдела продаж.

Так кто прав?

Вполне возможно — никто. Потому что количество лидов само по себе почти ничего не говорит о результате. Как и фраза менеджера «лиды плохие».
Нужно видеть всю цепочку:
Источник → лид → квалификация → менеджер → заказ → оплата → маржа.

Допустим, маркетинг привёл 1 000 обращений.
До менеджеров нормально дошли 700.
Вовремя обработали 500.
Квалифицированных оказалось 300.
Купили 70.

Где проблема?
В рекламе?
В качестве лидов?
В скорости ответа?
В работе менеджеров?
В цене?
В продукте?

Без всей картины ответа просто нет. А вот это и есть одна из самых дорогих проблем растущего e-commerce:

маркетинг отвечает за лиды, продажи — за заказы, сайт — у разработчиков, CRM — у интегратора.

Каждый отвечает за свой кусок.

А за деньги на всём пути клиента — никто.

Поэтому прежде чем менять рекламное агентство или в очередной раз разбираться с отделом продаж, я бы сначала ответил на другой вопрос:

где именно между рекламным кликом и деньгами на счёте вы теряете клиентов?

Всем продуктивной трудовой недели!

Кто я? | MAX