Mikhail Tokovinin

Предприниматели все ищут «волшебную пилюлю» - какой-то хак, чтобы обмануть реальность, секретный источник лидов и клиентов, магические скрипты продаж и т. д.

А никаких секретов НЕТ. Надо просто хорошо работать. А если вокруг кризис - работать надо еще лучше. Как в том анекдоте про секрет хорошего чая: «Евреи, не жалейте заварки».

Нет такого бизнеса, у которого не было бы потенциала вырасти на десятки процентов (если не в разы) только за счет исправления внутренних ошибок и косяков. И нет такого кризиса, который не позволял бы расти, если ты не монополист (просто за счет доли других). Надо только «не жалеть заварки».

- Не теряйте клиентов на продаже, не теряйте лиды (внедрите amoCRM, настройте процессы продаж)
- Улучшите клиентский сервис. Даже если у вас не идеальный продукт или услуга (а это всегда так), это с лихвой компенсируется качественной поддержкой
- Приведите в порядок финансы, учет, откажитесь от глупых и бесполезных трат
- Расстаньтесь с лишними сотрудниками, повысьте оклад ценным людям и не мешайте им работать

И так далее. Вот вообще никакой магии - просто надо лучше работать.

Но как хочется, чтобы прилетела фея и рассказала секретный секрет и выдала волшебную палочку-выручалочку. И прикол в том, что фея однажды таки прилетит - однажды рынок снова начнет расти, снова начнет прощать все косяки, снова позволит делать свою работу тяп-ляп. Надо только дождаться.

Правда ли, что дети из богатых семей с детства запрограммированы на успех? И как стартовый капитал влияет на возможности? Отвечаю в новом выпуске.

YouTube: https://www.youtube.com/watch?v=N5f8pyHNVCg
ВК: https://vkvideo.ru/video-227857049_456239526

Отменил очередную подписку на очередной софт. И не потому, что я навайбкодил себе аналог, а потому, что не работает ни хрена, а какой-то «гений» на той стороне решил сэкономить на поддержке, отменил операторов и все замкнул на тупого и бесполезного бота.

Если ИИ и убьет софтверный бизнес, то не потому, что юзеры будут там себе че-то самокодить, а потому, что горе-ентепренеры будут экономить на клиентском сервисе и внедрять этот ИИ куда ни попадя. Трудно придумать что-то тупее, чем отказаться от поддержки платных клиентов на подписке.

Уже не раз говорил. Бизнес, который сегодня удержится от внедрения себе ИИ в клиентский сервис и оставит ламповых операторов - победит всех этих горе-новаторов.

А неработающее говно без поддержки я, действительно, могу себе и навайбкодить.

Вы знаете, я часто говорю, что малый бизнес в большинстве случаев - это боль и самозанятость на грани рентабельности.

Мне возражают: «Ок, если малый бизнес - это так плохо, то как сразу начать средний и большой?»

Для 99,99(9)% людей на планете никак. Придется идти и делать малый, кое-как перелезать эту долину смерти, играть местами в лотерею, и некоторым, да, повезет выскочить наверх, драматически поменяв по пути и бизнес, и себя.

И это нормально. Вас же не удивляет, что только один из миллиона артистов преуспеет. Что только один из миллиона футболистов станет миллионером. И да, лишь единицам предпринимателей ПОВЕЗЕТ оторваться от нуля.

Означает ли, что играет роль только случай и везение? Нет! Но и повезти должно.

Вся эта истерия про ИИ, который убьет человечество - это какая-то лютая разводка.

Очень похоже на «Проблему 2000». Олды помнят, как тогда айти-гиганты неплохо наварили на срочном и крайне необходимом обновлении всех компьютерных систем.

Я пока не понимаю, что мутят эти ИИшники, разгоняя галиматью про смертельную опасность. Может хотят «закрыться» об государство. Не понятно, скоро узнаем.

Но уверяю вас - всех спасут, но будет дорого.

Самый недооцененный предмет среди молодежи и школьников - Химия.

Как только речь заходит о сильном фундаментальном образовании, все почему-то начинают вспоминать физику и математику. Но, братцы! А как же химия? Почему так мало детей это увлекает? А ведь химии в нашей жизни намного больше, чем физики и тем более математики.

Я думаю, что химия дает уникальное сочетание и фундаментальных, и ужасно полезных прикладных знаний, с которыми у тебя открывается огромное количество карьерных перспектив. Профессия будущего, буквально.

Негативную обратную связь можно собирать только на больших числах, когда у вас тысячи клиентов и отзывов.

Нет никакого смысла в 5-10 плохих отзывах. Может, это просто не твои клиенты. Может, у них настроение плохое. Мало ли кому и почему ты можешь не нравиться. Бесполезные данные.

Когда клиентов мало, надо фокусироваться на позитивной обратной связи - на тех, кто купил и доволен. Если ты нравишься одному, пяти, десяти клиентам, значит, ты можешь понравиться сотням и тысячам - надо только понять, что им «зашло», почему они тебя выбрали и бить в эту точку.

* * реклама * *

3 главных правила продаж
суперкраткий конспект моего выступления на конференции для предпринимателей ТОК от Точка Банк.

1. Записывать всех.
Кто бы к вам ни обратился — записывайте. Потому что любой рынок ограничен и если записывать всех, то через какое-то время вы сможете собрать контакты всех ваших потенциальных покупателей. Сегодня человек не купил, а через год может купить. Но если вы не сохранили его контакты, вы не сможете повлиять на его решение.

2. Инициатива всегда должна быть на вашей стороне.
Если вы ждёте, пока клиент сам напишет или позвонит — это отгрузка. Если вы сами перезвонили, написали, предложили встретиться — это продажа. По каждому потенциальному клиенту (которого вы записали!) должно быть запланировано следующее действие.

3. Продавайте не товар, а следующий шаг.
Не «купите у нас», а «давайте созвонимся/встретимся/отправим вам просчет/проконсультируем». В магазине вам не говорят: «Купите джинсы». Вам говорят: «Давайте я отнесу их в примерочную». Потому что после примерочной вероятность покупки резко возрастает.
Три очень простых правила. И удивительно, сколько бизнесов им не следуют. И когда меня спрашивают о том, что делать в кризис, я отвечаю, что нужно начать планомерно принимать небольшие, но необходимые, решения и действовать (хотя бы начать выполнять три простых правила продаж).

Кроме меня, в рамках конференции для предпринимателей ТОК от Точка Банка выступило более 30 спикеров, действующих предпринимателей и сильных экспертов, а модерировал конференцию Сергей Минаев. Собственно, на вопрос «что делать в кризис?» мы и пытались ответить. Все выступления, в том числе мое, записаны и уже опубликованы. Любой желающий может посмотреть (я крайне советую).

Но давайте тут зафиксируем главное:

Когда надвигается глобальный карачун, первая реакция — замереть, подождать, осмотреться. Но выиграют те, кто быстрее других будет принимать верные решения: отстегнет то, что тащит вниз, нарастит то, что сильнее всего влияет на результат. И важно — скорее всего, это будут те решения, которые и так нужно было принять.

Кризис только вынудит вас сделать это шустрее. Так не сопротивляйтесь.

Если вы пропустили конференцию:
— регистрируйтесь на сайте ТОК и смотрите выступления из главных залов (в том, числе мое)
или
— заходите в удобный чат-бот, где собраны саммари: @tok2026_summary_bot

Со всеми был рад увидеться и пообщаться! Если были на ТОК, делитесь фото и видео в комментариях.

* *
Реклама. Рекламодатель АО «Точка», ИНН 9705120864. Финансовые услуги оказывает ООО «Банк Точка». Лицензия ЦБ РФ № 3545 от 03.02.2023, 18+ Erid: 2VtzqxjyGgt

Нет ничего сложнее в бизнесе, чем поменять привычный pattern (формат, шаблон) потребления.

Поэтому, если тянет запустить что-то принципиально новое, у вас 2 пути.

Это либо должно быть настолько новое, что там еще не сложилось привычного «как это покупать». Например, прокат самокатов - там просто не было ничего «до», никаких привычных моделей и шаблонов.

Либо вы должны идти в новые аудитории, у которых так же нет сложившейся привычки. Так было, например, с такси. Вы не пытались убедить 1% потребителей привычных заказов по телефону заказывать теперь через приложение, а вы пошли к новым пользователям, которые до вашего появления никакого такси вообще не заказывали.

Кстати, мы в amoCRM тоже шли вторым путем - мы не пытались конкурировать с коробками и их покупателями, а пошли продавать софт по подписке тем, кто еще вчера никакой бизнес-софт не покупал. И то, до сих пор, старичков постоянно тянет себе что-нибудь скачать и установить.

Нет никаких шансов продать текущим домохозяйкам молоко по подписке. И не пытайтесь доказывать самим себе и им, что так лучше, так удобнее, все равно вы это молоко постоянно покупаете. Без шансов.

Ну и главное. Даже если вас потянуло на такие шальные потребительские новации, никогда нельзя быть первым. Какой-то чудик до вас должен в этом УЖЕ преуспеть, а ваша задача - побежать за ним и обогнать на повороте, когда он уже окончательно утомится бороться с ветряными мельницами, а охват рынка будет все еще небольшим.

А кто у вас продает?

Подруга поделилась историей, как она пыталась купить дорогую бьюти-услугу за 50 тысяч, звонила по салонам и страдала. А почему? А потому что общались с ней и по факту продавали ей т.н. администраторы - девочки на стойке с минимальной зарплатой и такой же минимальной мотивацией. Ну не запишется клиент, не купит - ей только лучше - меньше кофе готовить.

И это удивительно. Вы ведете соцсети, пытаетесь в маркетинг, но когда получаете долгожданный звонок, отдаете его девочке, которой прямо сейчас важнее приготовить кому-то чай. Я уж молчу, что она ничего толком в услугах не понимает и умеет только делать записи в календаре. Не идиотизм ли?

Я, кстати, после этого задумался, а у нас как это устроено, и «обнаружил», буквально, то же самое. Если клиент зарегистрирует триал-версию amoCRM и попробует задать вопрос, то сначала он попадет на первую линию поддержки, для которой самое главное не качество ответа, а скорость. Нет, конечно, тому же клиенту еще параллельно будет звонить/писать наш отдел продаж, но почему на его вопросы мы отвечаем первой линией… хм… косяк.

Да, есть теория, что «продавать» в компании должны уметь все. Мол, даже уборщица должна провести презентацию ваших продуктов своему зятю, объяснить, чем занимается компания, чем она лучше. Но это теория.

А что в реальности? Кто у вас продает? Кто общается с драгоценными лидами? И от кого по факту зависит ваша выручка и продажи?

Часто в комментариях к постам про бизнес уточняют про селлеров: «А вот селлеры? А у селлеров? А как селлерам?»

Братцы, у селлера нет бизнеса. Селлер - это внештатный самозанятый сотрудник маркетплейса.

Бизнес - это когда у ТЕБЯ есть клиенты, которым ТЫ продаёшь. А если ты бесплатно пилишь карточки на чужой платформе, а потом кредитуешь эту платформу своим товаром и выручкой от продажи этих товаров, то ты зачем‑то вписался в очень специфические отношения с партнёром, который единолично решает, заработаешь ли ты и сколько.

А как же классическая розница и полка? А тут хитро. Тебя продает полка или твой товар ищут на полке?

Есть только один путь делать бизнес на маркетплейсе - это использовать его аудиторию для ПРОДВИЖЕНИЯ своего бренда и товаров и воспринимать все комиссии как маркетинговые расходы.

Если ты на маркетплейсе не ПРОДВИГАЕШЬ свои товары, а ПРОДАЁШЬ - то это не бизнес. Даже если маркетплейс почему‑то сейчас решил дать тебе что‑то заработать. Даже если дал много заработать.

В казино ведь тоже кто‑то должен иногда выигрывать.

Что выгоднее: выращивать картошку или продавать чужую? Разбираемся, где на самом деле деньги в бизнесе, в новом выпуске.

YouTube: https://youtu.be/fHtQieUYxUQ
ВК: https://vkvideo.ru/video-227857049_456239516

Когда говоришь с предпринимателями о продажах, воронках, всяких апсейлах, то самое частое возражение: «Это всё ерунда! Если клиенту понравится, он купит и будет покупать и далее».

Когда с тем же человеком общаешься уже как с клиентом, то его позиция меняется на противоположную: «Почему у них так сложно что-то купить? Да чего они так тупят? Ну почему они мне не напомнили?»

В роли продавца мы слишком фокусируемся на том ЧТО продавать. И только оказавшись в роли покупателя понимаем и чувствуем, как важно КАК тебе продают.

Покупать - это тяжёлый труд. Тот бизнес, который помогает у себя купить, всегда победит.

Банальное про бизнес, но надо повторять.

Наши доходы в бизнесе - это произведение 4-х множителей:
х Входящий поток клиентов
х Конверсия в продажу
х Средний чек
х Повторные продажи

Ужасный кризис-кризис бьет только по двум из них - по входящему потоку и по среднему чеку. Два других множителя зависят только от вас.

Допустим, у вас на 20 или 30% упало количество заявок. Можно погрустить, а можно заняться воронкой продаж, внедрить CRM (а лучше amoCRM) и поднять конверсию на те же 20–30% и выправить ситуацию.

90% бизнесов в России могут через грамотное внедрение CRM и настройку процессов продаж увеличить свою конверсию минимум на 30%, а часто в разы.

У вас упал средний чек? Бывает. Но ведь кто-то все-таки купил, а среди них, наверняка, кто-то мог купить еще и больше. Отчего это зависит? Только от вас и того, как вы работаете со своей базой клиентов.

Кстати, самый высокий потенциал роста от внедрения CRM в России - в рознице. Тут вообще никто со своими клиентами даже не начинал работать. Нет, можно, конечно, записать слезливое видео в запретограмм с просьбой помочь, спасти, купить, но грамотная работа с базой сработает лучше.

Продавать премиальный сервис как основную ценность услуги - плохая идея

Если ключевой (основной) ценностью вашей услуги или продукта декларируется «премиальный сервис», то вы загоняете себя в ловушку. Сначала ваши продавцы адски завышают ожидания клиента, далее, чтобы их оправдать, вы тратите огромные непропорциональные ресурсы, а после с вероятностью 100% случается какой-то косяк, ошибка, которые гробят всё ранее вложенное.

Премиальный сервис должен быть приятным дополнением - вторым, а лучше третьим пунктом в списке достоинств услуги. Тогда и продавцам не надо сочинять лишнего, и дальнейшие отношения становятся устойчивы к ошибкам. А ошибки неизбежны, и чем выше ожидания клиента, тем больше шансов их не оправдать.

Один раз продать «удивительный прекрасный индивидуальный» сервис можно. А вот продать его второй или третий раз почти невозможно.

Почему богатые думают о себе, а бедные о НАТО? И о чём стоит подумать всем нам? Смотрите в новом выпуске.

YouTube: https://youtu.be/szikrzf90KE
ВК: https://vkvideo.ru/video-227857049_456239509

Ошибка 99 из 100 предпринимателей (и моя тоже) - слишком увлекаются продуктом.

Оно и понятно. Профессия эта созидательная, хочется творить, создавать лучший на свете сервис, продукт, который потом все сами с удовольствием купят, еще и друзей приведут. А что если нет (с)? Точнее, всегда НЕТ.

Ключевое в успехе - вовремя переключить свою созидательную энергию с «создания продукта» на «создание бизнеса». Научиться привлекать лиды, найти дырку в маркетинговом заборе, научиться продавать, убеждать, найти какое-то неконкурентное преимущество, построить процессы и так далее.

Почему это так непросто? А потому что это всё НЕПРИЯТНО. Продукт делать легко - продукт всегда получается. А вот маркетинг и продажи получаются редко и далеко не с первого раза. Добавлять новые блюда в меню - одно удовольствие, только денег в кассу заноси. А вот покупать рекламу, получать 0 лидов и 0 продаж - ну такое…

Если чувствуете, что все больше занимаетесь продуктом и все меньше маркетингом и продажами - знайте: Вы начали проигрывать.

Если вы не можете регулярно поднимать цены в вашем бизнесе - ваш бизнес умирает.

Очень простая идея. Если вы не индексируете цены хотя бы на размер инфляции, значит, ценность вашего предложения с каждым годом падает и ваш бизнес, по сути, умирает. При этом вы можете даже расти в обороте, на росте объемов. Но в этом случае, вы просто с каждым годом продаете всё больше и всё дешевле.

Мне возразят - вы же сами долго не меняли цены на amoCRM, более того, даже регулярно добавляли новые функции за те же деньги, то есть, получается, продавали даже дешевле из года в год.

Не совсем. Мы, на самом деле, каждый год резали лимиты. То есть занимались т. н. шринкфляцией (это когда в пакете молока за те же деньги становится не литр, а 900 мл). А когда уперлись в невозможность дальше урезать лимиты, стали системно раз в год индексировать цены.

Уже третий год подряд повышаем стоимость тарифов 1 сентября. Единственное, напоминаю принцип - Не обижаем старичков. Если вы уже клиент или успеете купить amoCRM до 1 сентября, то зафиксируете для себя текущую цену или сохраните свой старый тариф. Имеет смысл поторопиться купить или продлить подписку.

Но если вы в вашем бизнесе не можете себе такого позволить - у вас проблемы.

Что лучше покупать бизнес или строить с нуля?

А зависит от ваших компетенций. Если вы супергуру, просто лучший из лучших в какой-то нише, то вам имеет смысл покупать бизнес в ЭТОЙ нише. Вы сможете правильно его оценить, вы сможете купить дешёвое и «умирающее» и развить в растущее и процветающее, вы знаете, что и зачем берёте и что будете с этим делать. Фактически, вы берёте актив ценой в 100 рублей, сначала умножаете его на слабые компетенции предыдущего собственника, покупаете за 50, а далее умножаете на свои компетенции и получаете на выходе 100 или даже 150 рублей.

Но если ранее вы никогда не занимались этим бизнесом, а точнее, не преуспели в нём ранее УЖЕ, то покупать вам ничего там нельзя.

Получается, надо «строить с нуля»? Ну, из двух зол выбираем меньшее. Спасать плохо работающий бизнес сложнее, чем пробовать заново - одно УЖЕ умирает, а новое еще может случайно получиться.

А лучше всего пойти на работу в выбранную нишу и учиться-учиться-учиться. И вот когда станете экспертом и гуру, то покупать.