Сколько вы зарабатываете на клиенте?

Казалось бы, всё очевидно: надо просто посмотреть P&L по клиенту и понять, сколько мы зарабатываем. Но вот тут и возникают всякие интересные приколы, как я их называю.

➡️Во-первых, что у вас входит в доходность клиента, а какие затраты лежат ниже и влияют на EBITDA и прибыль? Сначала нужно разобраться именно в этом.
➡️Во-вторых, те самые приколы: вы уверены, что все, что вы тратите на клиента, отражено в его ПнЛ?
Я очень часто вижу, что маркетинговые затраты на клиента не сидят в его P&L, потому что это же затраты маркетинга. Или логистика везла продукт клиенту самолётом, но в P&L клиента мы это закладывать не будем, потому что это решение логистики.

Затраты на команду продаж, которая ходит в эти торговые точки, на менеджеров, которые взаимодействуют с клиентом, мы не кладем в ПнЛ клиента, потому что не знаем, как посчитать.

Есть ещё утилизация и списание продукции. И много подобных историй.

😲 Когда я прошу показать P&L по клиенту, мне говорят: он супердоходный, вообще один из самых доходных. А потом начинаешь из разных кармашков собирать затраты по этому клиенту и уже он выглядит не так доходно, как мы думали (точнее, как себя обманывали). И появляется совсем другой предмет для разговора.

Конечно, существуют общие затраты компании, которые сложно отнести на конкретного клиента. Для этого есть принципы распределения: через объём, оборот, другие показатели.
Например, можно посмотреть, сколько времени мерчендайзер или торговый представитель провёл в конкретной точке, и отнести на клиента стоимость этих человеко-часов.

Инструментов и методов калькуляции много и они все известны и понятны. Вопрос в том, хотите ли вы видеть реальную картину или предпочитаете жить в розовых очках?