≠🗣️ Продажи и переговоры это два разных навыка, и в коммерции их давно перестали различать.
Пока человек работает торговым представителем, его учат продавать. Задавать вопросы, выяснять потребность клиента, отличать настоящую потребность от дежурной, работать с возражениями, слушать собеседника и читать его реакцию, доводить разговор до решения. Этот набор осваивается в полях, на сотнях визитов, и держится ровно до тех пор, пока его повторяют каждый день.
⬆️ Дальше человек растёт, и обучение меняется целиком.
Территориальный менеджер, руководитель канала, менеджер по ключевым клиентам, коммерческий директор. С этого момента ему предлагают только переговоры: есть ли у нас переговорная сила, где проходит поле переговоров, как понять крайнюю позицию клиента, как торговаться, как заключить контракт. Переговоры на два часа, переговоры на шесть часов, работа с давлением, приёмы против манипуляций. Тренингов по переговорам на рынке столько, что можно учиться годами и ни разу не вернуться к разговору о задаче клиента.
Навык продажи при этом теряется без всякого умысла. Его просто перестают тренировать, и он остаётся далеко позади, у большинства руководителей в коммерции ещё на переходе из полей в офис.
✋Поэтому менеджер садится напротив клиента и почти сразу уходит в торг. Другого способа вести этот разговор у него не осталось. Переговоры при этом всегда дороже продажи, и разницу оплачивает компания.
Разобрала в новой статье, как это устроено и с чего начинать, читайте тут.