Как за два месяца вернуть прибыльность

В конце ноября ко мне обратился собственник небольшой компании. Маржа минус 15% к прошлому году. Команда говорит: рынок падает, нужны скидки, у клиентов отток покупателей, сезон не случился, нужны распродажи. Классика 😎

Первое, что сделали - факторный анализ маржи - что влияет на рост/падение: объём, цена, микс, клиенты, инвестиции и тд. И вот что увидели.

🚨Цены подняли на 8%. А себестоимость выросла на 14%. Маржа поехала вниз. При этом менеджеры раздавали скидки направо и налево, чтобы удержать клиентов, часто продавали в ноль, чтобы только продать, ведь у них зарплатный бонус зависит от объема.

🚨Два крупных клиента нас вывели из ассортимента. И проблема не в плохом продукте. Просто никто не работал с закупщиками последние полгода.

🚨На складе завис товар на три месяца продаж. Решение менеджеров — распродажа в минус.

Что сделали:

1️⃣ Пересмотрели ценовую политику. Подняли цены там, где могли. Убрали скидки без согласования.

2️⃣ Вернулись к двум клиентам с конкретным предложением. Одного вернули.

3️⃣ Остановили распродажу в минус. Подключили другие каналы для помощи в нормализации остатков.

4️⃣ Ввели еженедельный разбор маржинальности по клиентам.

5️⃣ Добавили новую оплачиваемую цель менеджерам - маржу.

Уже в январе вышли в плюс 💪 Не за счёт новых клиентов. За счёт того, что перестали терять деньги на старых.

Самое важное – не паниковать, не увольнять никого (заранее), а разложить свой перформанс на составляющие, чтобы:
❗️ понять, из-за чего проблемы
❗️ реализовать действия по их решению

P.S. В вашей компании период выхода в прибыль может быть больше - все зависит от масштаба бизнеса и желания собственника / топ-менеджера решать свои проблемы