Одна из ключевых проблем многих локальных поставщиков разных нишевых продуктов в торговых сетях, с которой к нам всё время обращаются — это определение места выкладки товара. То есть, выпускает компания какой-то продукт, что-то необычное, для ЗОЖ или для узкой целевой аудитории, а его ставят либо на общую полку в более широкую категорию, либо вообще в другой отдел. И покупатели его не находят.

Почему так происходит? Во-первых, чего греха таить, квалификация закупщиков/маркетологов в самих сетях оставляет желать лучшего. Бывает так, что люди не владеют информацией, что у них вообще в торговом зале и на онлайн-витринах происходит. Во-вторых, сами поставщики в большинстве случаев не выступают с инициативой, а ждут её от представителей сети. В-третьих, иногда вообще никакой коммуникации нет. То есть, поставщик готов сообщить и обосновать, куда именно поставить его товар, и даже готов вложиться в торговое оборудование, если нужно. Но не знает, с кем и как вести такой диалог. Ну а представители сети тоже готовы бы помочь, но раз инициатива от поставщика отсутствует, то им это тем более не надо — они загружены работой и так.

В итоге случается замкнутый круг, когда хорошая, в общем-то, продукция лежит непонятно где, не продаётся и благополучно выводится из ассортимента. Просто потому что ни одна из сторон её не смогла нормально продать (поставщик не знает как, а ритейлеру не надо).

Что делать? Не устану повторять: во-первых, бывать на местах и всё видеть своими глазами. Фиксировать. Во-вторых, не бояться проявлять инициативу и предлагать решения: где выставлять товар, почему, что для этого поставщик готов сделать, чем готов вложиться и т.п. И не бояться буквально "доставать" представителей сети, а не оправдываться тем, что "они не идут на контакт". Они никогда на контакт не идут, поскольку у них входящий поток информации и предложений сильно превышает физические возможности его нормально обрабатывать. И никакие программы, никакой ИИ этот вопрос для них полностью не закрывает.