Маркетинговый цех

📲Как контент-воронка доводит клиента до заявки

Первый звонок клиента — это не начало его пути. Скорее, финал большой невидимой работы.

До обращения потенциальный заказчик уже изучил сайт, сравнил решения, посмотрел кейсы, проверил репутацию компании и обсудил возможного поставщика с коллегами. Особенно в промышленном B2B, где в выборе участвуют инженеры, закупщики, руководители, финансисты и служба безопасности.

Поэтому ждать, что одна экспертная статья сразу принесёт заявку, — слишком оптимистично. Контент работает не как отдельная публикация, а как последовательность доказательств.

Контент-воронку можно разделить на пять этапов:

1️⃣ Увидеть проблему. Клиент осознаёт, где предприятие теряет деньги и какие риски создаёт привычный подход. Здесь работают обзоры рынка, аналитика и разборы типовых ошибок.

2️⃣ Разобраться в решениях. Технические статьи, сравнения технологий, ответы на частые вопросы и вебинары помогают понять возможные варианты и критерии выбора.

3️⃣ Проверить поставщика. Вместо обещаний про «качество и индивидуальный подход» клиенту нужны кейсы с цифрами, фотографии, отзывы, сертификаты и описание контроля качества.

4️⃣ Согласовать выбор внутри компании. Специалисту важно получить материалы, которые можно переслать руководству и коллегам: короткий PDF-кейс, расчёт эффекта, план внедрения или презентацию.

5️⃣ Перейти к контакту. Первый шаг должен быть безопасным: получить расчёт, обсудить задачу, провести аудит, запросить образец или запустить пилотный проект.

Главная ошибка — везде использовать один и тот же призыв «Оставьте заявку». Человек, который только увидел проблему, ещё не готов разговаривать с отделом продаж. Но он может перейти к сравнению решений, скачать технический материал или посмотреть похожий кейс.

Поэтому сильная контент-воронка начинается не с вопроса «О чём нам написать в этом месяце?», а с другого:
«Что мешает клиенту выбрать нас и какого доказательства ему сейчас не хватает?»

Контент не заменяет менеджера и переговоры. Он подготавливает клиента к разговору, помогает согласовать решение внутри компании и даёт отделу продаж готовые аргументы вместо общих обещаний.

👉Прочитать статью

✏️ Наш сайт|Канал в MAX |Консультация

Пользователь больше не переходит на сайт, он спрашивает у ChatGPT, Perplexity или Алисы, получает ответ и уходит. А бизнесу-то надо продавать 👩‍💻

И тут на сцену выходит AEO (оптимизация под системы ответов). Это возможность попасть в заветное окошко в браузере под заголовком «Обзор от ИИ» или ответ нейронки со ссылкой на ваш сайт. Задача сделать так, чтобы в процессе серфинга пользователь запомнил название бренда и вернулся к нему позже. Собственно, как и всегда.

Но дьявол в деталях: как понять, что ИИ вас рекомендует, как отследить эффективность и качество тех, кто все-таки дошел до сайта и обойти именитых конкурентов, про которых написано каждой интернет-дырке? 

Для этого есть специально обученные люди мы задали несколько вопросов руководителю отдела поискового продвижения Demis Group Кариму Смуди, ответы читайте в карточках ⬆️

А чтобы получить ответы на свои вопросы, приглашаем на вебинар от Demis Group 3 сентября «AEO / GEO: Как подготовить сайт к продвижению в нейропоиске».

🖌 ИИ ускорил брендинг. Но не заменил смысл

С нейросетями фирменный стиль действительно стало собирать быстрее. За несколько минут можно получить варианты логотипа, палитру, обложки, презентацию и даже визуальную концепцию бренда.

Из-за этого легко решить, что брендинг теперь сводится к хорошему промту и выбору понравившейся картинки. Но свежая аналитика показывает обратное: 78% дизайнеров за последний год уже переделывали брендинг, айдентику или визуальную концепцию, которую до них пытались создать с помощью ИИ или дешёвого подрядчика.

Проблема не в самом ИИ. Он хорошо помогает искать идеи и ускоряет работу с визуалом. Проблема начинается тогда, когда фирменный стиль воспринимают только как набор красивых элементов.

Для промышленной компании айдентика должна помогать рынку быстрее понимать, кто перед ним и чем компания отличается от конкурентов. Она должна одинаково уверенно работать на сайте, в коммерческом предложении, каталоге, на выставочном стенде, упаковке, спецодежде и в деловых документах.

Именно здесь быстро становится понятно, есть у бренда система или только эффектный макет.

ИИ может предложить форму, но сам по себе он не определит позиционирование компании, её приоритетную аудиторию и те смыслы, которые нужно последовательно повторять во всех точках контакта.

Поэтому в промышленном B2B бренд по-прежнему строится не вокруг модного визуала, а вокруг понятности, доверия и узнаваемости.

ИИ сделал брендинг быстрее. Но вопрос «что именно мы хотим закрепить в голове клиента?» всё ещё важнее вопроса «какую картинку сгенерировать».

👉Прочитать статью

✏️ Наш сайт|Канал в MAX |Консультация

🏭 Отдел маркетинга на аутсорсе: как получить команду без расширения штата

Частая ситуация на производстве: компания нанимает одного маркетолога и ждёт, что он одновременно проведёт исследование рынка, разработает стратегию, обновит сайт, запустит рекламу, подготовит выставку, напишет статьи и настроит аналитику.

В итоге специалист занят срочными задачами, подрядчики работают каждый сам по себе, а у руководителя остаётся ощущение, что «маркетинг что-то делает, но результата не видно».

Отдел маркетинга на аутсорсе — это не дополнительная пара рук и не набор отдельных исполнителей. Компания получает команду, которая отвечает за весь процесс: от анализа рынка и позиционирования до продвижения, контента, аналитики и поддержки продаж.

Такой формат особенно полезен, когда:

🔺 полноценный штатный отдел пока экономически не оправдан;
🔺 одного универсального маркетолога уже недостаточно;
🔺 нужно быстро собрать систему, а не годами искать специалистов;
🔺 маркетинговые задачи есть, но внутри компании некому ими управлять.

При этом аутсорсинг не означает, что завод может полностью отстраниться. Внешней команде нужны доступ к экспертам, данные от отдела продаж, обратная связь и своевременные согласования. Без погружения в продукт и процессы промышленный маркетинг не работает — независимо от того, где находится команда.

Главный результат аутсорсинга — не просто новый сайт, реклама или несколько публикаций. Это управляемая маркетинговая система, в которой понятны задачи, сроки, ответственные и связь каждого инструмента с продажами.

👉Прочитать статью

✏️ Наш сайт|Канал в MAX |Консультация

🧩 B2B-маркетплейс не заменит менеджера. Но заберёт у него первый этап продажи

«Наш продукт слишком сложный, чтобы продавать его онлайн» — один из главных аргументов промышленных компаний против маркетплейсов.

Отчасти это правда. Насос, станок или производственную линию не покупают в один клик. Но маркетплейс и не должен закрывать сложную сделку без инженера. Он делает другое — переносит начало продажи в цифровую среду.

Ещё до звонка менеджеру заказчик сравнивает характеристики, ищет аналоги, проверяет документы, сроки, наличие и условия поставки. Если у одного производителя есть полная и понятная информация, а у другого — только кнопка «Уточнить у менеджера», первый с большей вероятностью попадёт в шорт-лист.

Рынок уже движется в эту сторону. По данным «Эксперта», оборот российских B2B/B2G-продаж достиг 65,8 трлн рублей, а количество маркетплейсов, специализированных площадок и закупочных сервисов приблизилось к 480.

При этом сами площадки превращаются из каталогов в полноценную инфраструктуру: добавляют логистику, факторинг, контрактные цены, сервисные модели, техническую документацию, 3D-модели и поиск аналогов.

Для производителя маркетплейс — это не просто ещё один канал продаж. Это проверка всей маркетинговой системы:

🔺 можно ли понять продукт без двадцатиминутного объяснения менеджера;
🔺 есть ли актуальные характеристики, чертежи и сертификаты;
🔺понятно ли, для каких задач подходит решение;
🔺можно ли быстро сравнить модификации и подобрать аналог;
🔺легко ли перейти от поиска к запросу предложения.

Если вся эта информация хранится только в голове опытного продавца, компания пока не готова к цифровой продаже.

Менеджер в промышленном B2B никуда не исчезнет. Но он будет подключаться позже — когда клиент уже изучил базовую информацию и сформулировал задачу. Его роль смещается от пересказа каталога к подбору решения, снижению рисков и согласованию условий.

Поэтому на B2B-маркетплейсах выиграет не тот, кто разместит больше товарных позиций. А тот, кто уберёт больше неопределённости из выбора поставщика.

👉Прочитать статью

✏️ Наш сайт|Канал в MAX |Консультация

⚙️Как не проиграть тендер еще до подачи заявки

В промышленном B2B заказчик начинает оценивать поставщика задолго до официальной закупки. Поэтому до следующего тендера стоит проверить не только коммерческое предложение, но и то, как выглядит компания глазами человека, который впервые пытается понять ваши возможности.

Вот с чего можно начать.

1️⃣ Посмотрите на сайт глазами закупщика

За несколько минут должно быть понятно, что вы производите, для каких задач и отраслей работаете, какие есть технические возможности и можете ли выполнять нестандартные заказы.

2️⃣ Проверьте доказательства

Одних слов «высокое качество» и «современное производство» недостаточно. Нужны реальные фотографии, характеристики, сертификаты, испытания, кейсы и примеры выполненных проектов.

3️⃣ Сверьте информацию во всех материалах

Название продукта, характеристики и модификации на сайте, в каталоге, презентации и технической документации должны совпадать. Для клиента любое расхождение — дополнительный риск.

4️⃣ Упростите отправку ТЗ

Если заказчик уже заинтересовался, ему не стоит искать, куда написать и кому отправить документы. Следующий шаг должен быть очевидным: контакт технического специалиста, форма для ТЗ или понятный сценарий обращения.

5️⃣ Проведите простой тест

Дайте материалы человеку, который плохо знаком с компанией, и попросите за 10 минут понять: подходит ли предприятие под конкретную закупку и чем оно может это подтвердить.

Если ответы приходится долго искать или объяснить возможности завода способен только опытный менеджер, есть риск, что потенциальный клиент просто перейдет к следующему поставщику.

В промышленном B2B мало обладать сильными компетенциями — нужно сделать их понятными и проверяемыми для заказчика.

Подробнее о том, почему тендер фактически начинается еще до публикации закупки, разобрали в новой статье.

👉Прочитать статью

✏️ Наш сайт|Канал в MAX |Консультация

⏰ Уже через 15 минут начинаем вебинар!

Поговорим о том, как промышленным компаниям получать больше заявок с сайта, усиливать узнаваемость бренда с помощью контента и повышать видимость в нейросетях.

Если ещё не зарегистрировались — самое время 👇

👉 Регистрация

Искра Технологии приглашает на вебинар «Модернизация инфраструктуры корпоративной сети связи».

📆 Дата: 10 сентября, в 10:00 МСК

Основные темы:

🔹 Зачем выделять бюджет на модернизацию существующих АТС?

🔹 Подготовка техзадания – как избежать сложностей и дополнительных затрат при реализации проекта комплексной модернизации / создания сети связи.

🔹 Построение ядра сети: от устаревших функций к современной экосистеме.

🔹 Соблюдение требований операторской лицензии: какие сервисы для этого необходимы?

🔹 Кейсы внедрения – как мы решали проблемы заказчиков из разных отраслей.

Кому будет интересен вебинар:

🔵 Техническим специалистам: архитекторам решений, инженерам-проектировщикам сетей связи, ИТ-директорам.

🔵 Специалистам отделов развития и внедрения.

🔵 Представителям операторов связи и компаний-интеграторов.

⏩️ Зарегистрироваться

🏭 Уже завтра встречаемся на вебинаре!

20 августа в 11:00 МСК поговорим о том, как промышленной компании получать больше заявок с сайта, усиливать эффект от контента и повышать видимость бренда в нейросетях.

В программе — реальные кейсы, цифры и практические инструменты промышленного маркетинга.

📅 20 августа, 11:00–12:00 МСК

Участие бесплатное.

👉 Регистрация

До встречи уже завтра!

✏️ Наш сайт|Канал в MAX |Консультация

🌏 Экспорт растёт. Но готов ли к нему сам продукт?

За первое полугодие 2026 года российский экспорт вырос на 11,9%, а на Азию уже приходится 74,9% всего товарооборота России.

Для промышленных компаний это новые возможности. Но сам факт роста рынка ещё не означает, что достаточно найти зарубежного дилера, перевести каталог и начать отправлять коммерческие предложения.

Выход на экспорт стоит начинать с другого вопроса: почему наш продукт должны выбрать среди тех, которые уже есть на этом рынке?

1️⃣ Есть ли у продукта реальное преимущество?

Не просто «высокое качество» и «надёжность», а конкретное отличие: технология, характеристики, стоимость владения, сроки, сервис или возможность решить задачу, которую конкуренты закрывают хуже.

2️⃣ Понимаем ли мы новый рынок?

Кто уже работает с этими клиентами? Какие аналоги они используют? Что для них критично при выборе поставщика? Без исследования легко выйти на новый рынок со старым набором аргументов и обнаружить, что там они вообще не работают.

3️⃣ Готова ли к экспорту вся система вокруг продукта?

В промышленности продаётся не только оборудование. Заказчик смотрит на документацию, логистику, техническую поддержку, сроки поставок, сервис и способность производителя решать проблемы после продажи.

4️⃣ Понимают ли партнёры, как продавать продукт?

Если просто передать зарубежному дилеру каталог и прайс, он будет продавать теми аргументами, которые понятны ему самому. Чаще всего — ценой. Производителю нужно передавать партнёру позиционирование, кейсы, сравнение с аналогами и понятную логику продажи.

Поэтому экспорт — это не просто поиск новой географии для существующего продукта.
Сначала компания должна создать действительно конкурентоспособное предложение, понять рынок и научиться объяснять свою ценность. И уже после этого масштабировать продажи.

Задача в итоге не просто в том, чтобы российская промышленность больше экспортировала. Важно, чтобы российские промышленные бренды могли на равных конкурировать на мировом рынке.

👉Прочитать статью

✏️ Наш сайт|Канал в MAX |Консультация

🏭 Как промышленной компании получать больше заявок с сайта — без бесконечного увеличения рекламного бюджета

Сайт может быть не просто каталогом продукции, а полноценным каналом продаж. Контент — не «статьями для галочки», а инструментом, который приводит аудиторию, прогревает её и помогает компании попадать в поле зрения ещё до первого обращения.
20 августа в 11:00 МСК на бесплатном вебинаре разберём, как это работает на практике в промышленном B2B.

Поговорим о том:

🔹 за счёт чего можно увеличить поисковый трафик на 44,5% и получить в 3 раза больше заявок с сайта;
🔹 как контент может приносить до 1,5 млн охватов и работать на доверие к компании ещё до контакта с отделом продаж;
🔹 почему сегодня важно думать не только о SEO, но и о том, как бренд и продукция представлены в ответах нейросетей;
🔹 какие инструменты действительно работают в промышленном маркетинге, а какие просто создают видимость активности.

В основе вебинара — реальные кейсы промышленных компаний, конкретные цифры и механики, которые можно адаптировать под свой бизнес.

📅 20 августа, 11:00–12:00 МСК

Участие бесплатное.

👉 Регистрация

✏️ Наш сайт|Канал в MAX |Консультация

Как выйти в ТОП-10 Яндекса и попасть в ответы нейросетей.

20 августа пройдет бесплатная вебинар от Demis Group о том, как продвинуть сайт в топ Яндекса и как выстроить стратегию продвижения бизнеса, чтобы не просто повысить позиции, а получать трафик из новых форматов поисковой выдачи.

Спикеры поделятся тем, как адаптировать сайт под новую реальность поиска, где часть кликов потенциальных клиентов «съедают» нейросети (развернуть):

• какие алгоритмы Яндекса актуальны сейчас и как они реально влияют на позиции;
• что делать бизнесу в 2026 году, чтобы стабильно входить в ТОП-10 даже в высококонкурентных нишах;
• что изменилось с приходом нейросетевых ответов и как в них «встраиваться»;
• факторы ранжирования, которые Яндекс учитывает в первую очередь, и как использовать их в стратегии роста;
• реальные кейсы: что дает рост, а что — больше не работает.

Узнайте, как привлекать поток клиентов с сайта и из нейровыдачи, и получите практические рекомендации в прямом эфире.

➡️ Забронировать место

🏭 Как управлять дилерами и не терять рынок

Производитель может годами выстраивать бренд, доказывать преимущества продукта и вкладываться в маркетинг. А потом передать продажи дилерам — и обнаружить, что на рынке его продукцию продают совсем не так, как было задумано.

Один партнёр сразу предлагает скидку, другой не может объяснить разницу с конкурентами, третий работает только с привычными клиентами и не развивает новые сегменты. В результате дилерская сеть формально есть, отгрузки идут, но производитель всё меньше понимает, что происходит с продуктом после того, как он покинул завод.

Как не потерять контроль?

1️⃣ Не оставлять дилеру право самому придумывать позиционирование

Партнёр должен понимать не только характеристики продукта, но и логику его продажи: для каких клиентов он предназначен, какую проблему решает, в каких ситуациях особенно выгоден и почему заказчику стоит выбрать его, а не аналог.

Если этих ответов нет, менеджер дилера будет использовать самый простой аргумент — цену. И продукт, который производитель хотел продавать за счёт технологии, сервиса или экспертизы, превращается для клиента в очередную строку в сравнительной таблице.

2️⃣ Давать инструменты, которыми действительно можно пользоваться в сделке

Каталог и прайс — это база, но не полноценная поддержка продаж. Дилеру нужны кейсы по отраслям, короткие презентации, сравнения с конкурентами, ответы на типовые возражения, технические документы и аргументы для разных ЛПР.

Причём важна не только подготовка материалов. Они должны регулярно обновляться и быть собраны в одном понятном месте. Иначе один партнёр использует презентацию двухлетней давности, другой — старые характеристики, а третий вообще собирает коммерческое предложение самостоятельно.

3️⃣ Обучать дилеров продавать, а не только рассказывать о продукте

Даже если менеджер знает весь модельный ряд наизусть, это ещё не означает, что он умеет вести сложную B2B-продажу.

Ему нужно понимать, какие вопросы задать клиенту, как выявить реальную потребность, что важно инженеру, что — закупщику, а что — руководителю. Отдельно стоит разбирать конкурентов, типовые возражения и ситуации, когда в переговоры необходимо подключать специалиста производителя.

4️⃣ Не считать объём закупок главным показателем хорошего дилера

Большая закупка может хорошо выглядеть в отчёте, но ничего не говорить о реальной работе с рынком. Продукция может месяцами лежать на складе, а менеджеры — ждать входящих запросов.

Поэтому производителю важно видеть, сколько у партнёра активных проектов, как быстро обрабатываются переданные лиды, какие сегменты он развивает, почему выигрывает или проигрывает сделки. Иначе о проблемах можно узнать только тогда, когда продажи уже начнут снижаться.

5️⃣ Забирать у дилеров информацию, которую они получают от клиентов

Дилер первым слышит, с кем сравнивают продукт, почему заказчик выбрал конкурента, каких характеристик ему не хватает и какие вопросы постоянно возникают в переговорах.

Если эта информация остаётся внутри дилерской компании, производитель теряет важнейший источник данных о рынке. Если же собирать её системно, она помогает корректировать позиционирование, маркетинговые материалы, продукт и даже сервис.

В итоге дилерская сеть не должна работать по принципу «мы вам отгрузили — дальше разбирайтесь сами». Потому что для конечного заказчика именно менеджер дилера часто становится представителем вашего бренда.

И если он продаёт только скидкой, не знает преимуществ продукта или не умеет объяснить его ценность, рынок не будет разбираться, кто именно допустил ошибку. Клиент просто купит у конкурента.

👉Прочитать статью

✏️ Наш сайт|Канал в MAX |Консультация

🏭 Почему в промышленности недостаточно просто «запустить маркетинг»

Можно сделать новый сайт, настроить контекст, напечатать каталог и поехать на выставку. Но если после этого клиент всё равно не понимает, подходит ли ему ваш продукт, чем вы лучше альтернатив и насколько безопасно с вами работать, — продажи вряд ли изменятся.

В промышленном B2B покупают не только оборудование, материал или услугу. Покупатель одновременно оценивает технические риски, экономику, сроки, документы, внедрение, сервис и надёжность поставщика. Причём решение обычно принимает не один человек: инженеру нужны характеристики и испытания, закупкам — цена и условия, руководителю — экономический эффект, службе качества — сертификаты и регламенты.

Поэтому промышленный маркетинг начинается не с выбора рекламного канала.
Сначала нужно понять, кому и в какой ситуации нужен продукт, затем перевести его характеристики в понятную ценность, собрать доказательства, продумать путь клиента и только после этого выбирать инструменты продвижения.

Например, «повышенная износостойкость» сама по себе мало что говорит о результате. А вот если она увеличивает межремонтный интервал, сокращает остановки оборудования и делает выпуск продукции более предсказуемым — это уже аргумент для бизнеса.

Отдельная проблема — разрывы внутри воронки. Клиент нашёл компанию в поиске, но ничего не понял на сайте. Получил консультацию, но менеджер отправил типовую презентацию. Прошёл испытания, но результат потерялся в CRM. Сделал первый заказ — и больше с ним никто не связался.

Именно здесь часто скрывается резерв роста: не обязательно нужно больше лидов — иногда нужно лучше работать с тем спросом и доверием, которые компания уже получила.

Как выстроить промышленный маркетинг от сегментации и упаковки продукта до CRM, каналов продвижения и метрик — разобрали подробнее в новой статье в Т-Бизнес Секретах.

👉Прочитать статью

✏️ Наш сайт|Канал в MAX |Консультация

Главный признак движения B2B-сделки — действие клиента

Спрашиваешь отдел продаж за статус переданного лида — они смотрят в CRM, а там всё бодрячком: провели три встречи, показали продукт, отправили расчёт и коммерческое предложение... Продавец несколько раз позвонил, уточняя статус актуальности. Но через месяц лид внезапно закрывает сделку с другой компанией. А руководитель отдела продаж всё время видел активность менеджеров и оставлял сделку в прогнозе, в то время как маркетинг этот лид посчитал как целевой и закрыл уже на своей стороне.

Это одна из главных причин раздутой воронки и проблемы жесткого разрыва воронки на зоны ответственности маркетинга и продаж.

Маркетинг привёл целевого лида и выполнил свою работу, отдел продаж не закрыл, считает лид сырым и винит маркетолога. Хотя тот же свою часть выполнил и не лезет туда, где продажи его не хотят видеть.

А проблема продаж в том, что они сами считают движением сделки собственную занятость: презентацию, расчёт, письмо и очередное «напоминаю о себе». Показывают движение сделки видимостью работы продавца, а о готовности заказчика двигаться дальше по сделке эти события ничего не говорят.

Реальное движение — это когда заказчик тоже вкладывается в процесс:
— передаёт данные для расчёта или исходные данные для проверки, подойдёт ли ему ваше решение;
— знакомит с будущими пользователями, техническими специалистами, безопасниками, закупками или руководителем;
— объясняет, кто у них принимает решение и как проходит согласование;
— раскрывает бюджет, критерии выбора, ограничения и внутренние возражения;
— выполняет свою часть договорённости: готовит требования, организует встречу, согласует пилот, проверяет договор;
— подтверждает следующий шаг, дату и ответственного со своей стороны.

Заявка, вопрос о цене, скачанный материал и проведённая демонстрация, скидывать КП, «перезвоните на следующей неделе» показывают интерес, но он ещё ничего не гарантирует. Сделка становится потенциально серьёзной, когда клиент начинает тратить на неё время, давать не поверхностные данные, начинает ставить свою репутацию коллегами перед вами.

Откройте десять крупнейших сделок в CRM и по каждой ответьте на один вопрос:
Что сделал клиент после последней встречи?

Если в ответе перечислены только действия продавца, сделка стоит. Если клиент третий месяц «обсуждает внутри», но не подключил ни одного человека и не согласовал следующий шаг, у вас нет сделки с вероятностью 70%. У вас есть проведённые созвоны и надежда, записанная в CRM.

Такая проверка быстро показывает, где действительно идёт продажа, а где отдел продаж просто обслуживает собственную воронку для отчёта. И вы очень рано отрубили маркетинг от сделки.


🔗Подписывайтесь на мой профиль в Макс | TenChat | ВК
——————————————————————
Полезно: MQL мало говорит о том, что происходит внутри B2B-покупки

⚙️ Почему промышленный маркетинг не дает ожидаемого результата

Компания запускает рекламу, обновляет сайт, участвует в выставках, выпускает контент и нанимает маркетолога. Работа ведется, бюджет расходуется, но заметного роста продаж не происходит.

В этот момент легко сделать вывод, что промышленный маркетинг не работает. Но чаще проблема не в самих инструментах, а в том, что они не связаны с бизнес-целями компании, возможностями команды и работой отдела продаж.

Перед тем как увеличивать бюджет или снова менять подрядчиков, стоит ответить на пять вопросов👇

1️⃣ Какую бизнес-задачу должен решить маркетинг?

Формулировки «нужно больше заявок» или «надо активнее продвигаться» не задают понятного направления.

Маркетинг может помогать компании выйти в новый сегмент, увеличить продажи определенной продуктовой группы, запустить новый продукт, привлечь дилеров, усилить позиции в регионе или снизить зависимость от нескольких крупных заказчиков.

Для каждой из этих задач потребуются разные исследования, аргументы, каналы продвижения и показатели результата.

2️⃣ Соответствуют ли ресурсы поставленной цели?

Одна из типичных ситуаций на производственном предприятии: от одного маркетолога ожидают роста продаж, разработки стратегии, настройки рекламы, развития сайта, подготовки презентаций, ведения соцсетей и организации выставок.

В результате большую часть времени занимают срочные задачи: сделать буклет, обновить новость, подготовить материалы к совещанию. Стратегическая работа постоянно откладывается, хотя именно по ее результатам руководство затем оценивает специалиста.

Если компания ставит масштабную цель, под нее должны быть выделены соответствующие время, бюджет, полномочия и компетенции.

3️⃣ Участвует ли руководство в стратегических решениях?

Маркетинговая команда может исследовать рынок, анализировать конкурентов и предлагать гипотезы. Но она не должна самостоятельно решать, какие продукты предприятие будет развивать, на какие рынки выходить и в чем компания готова конкурировать.

Эти решения находятся на уровне собственника или руководителя бизнеса.

Без их участия маркетинг превращается в набор разрозненных действий. Сайт развивается сам по себе, выставки проводятся сами по себе, реклама ведет на все продукты сразу, а отдел продаж продолжает работать по привычной схеме.

4️⃣ Разделены ли стратегические и текущие задачи?

Стратегический маркетинг отвечает на вопросы: кому продавать, какие сегменты приоритетны, почему клиент должен выбрать компанию и как выстроить систему продвижения.

Тактический маркетинг реализует эту систему: готовит кейсы, обновляет сайт, запускает рассылки, оформляет материалы, ведет площадки и поддерживает рекламные кампании.
Оба уровня необходимы. Проблема начинается, когда стратегическую цель пытаются решить только набором текущих активностей.

Можно регулярно выпускать контент и участвовать в выставках, но без общего направления эти действия не будут складываться в управляемую систему.

5️⃣ Правильно ли компания оценивает результат?

В промышленном B2B между первым контактом и сделкой могут пройти месяцы, а иногда и больше года. Клиент изучает техническую документацию, сравнивает поставщиков, согласовывает решение с несколькими участниками, проводит испытания и включает закупку в бюджет.

Поэтому оценивать маркетинг только по быстрым продажам некорректно.

До заключения сделки важно отслеживать качество целевого трафика, содержательные обращения, встречи, запросы коммерческих предложений, попадание в список потенциальных поставщиков и движение клиента по воронке.

Маркетинг промышленной компании начинается не с рекламы и не с найма очередного специалиста.

Сначала необходимо определить бизнес-задачу, понять доступные ресурсы, распределить роли и договориться, по каким показателям будет оцениваться работа.

Только после этого сайт, контент, выставки и рекламные инструменты начинают усиливать друг друга, а не существовать отдельно.

👉 Прочитать статью

✏️ Наш сайт|Канал в MAX |Консультаци