Главный признак движения B2B-сделки — действие клиента

Спрашиваешь отдел продаж за статус переданного лида — они смотрят в CRM, а там всё бодрячком: провели три встречи, показали продукт, отправили расчёт и коммерческое предложение... Продавец несколько раз позвонил, уточняя статус актуальности. Но через месяц лид внезапно закрывает сделку с другой компанией. А руководитель отдела продаж всё время видел активность менеджеров и оставлял сделку в прогнозе, в то время как маркетинг этот лид посчитал как целевой и закрыл уже на своей стороне.

Это одна из главных причин раздутой воронки и проблемы жесткого разрыва воронки на зоны ответственности маркетинга и продаж.

Маркетинг привёл целевого лида и выполнил свою работу, отдел продаж не закрыл, считает лид сырым и винит маркетолога. Хотя тот же свою часть выполнил и не лезет туда, где продажи его не хотят видеть.

А проблема продаж в том, что они сами считают движением сделки собственную занятость: презентацию, расчёт, письмо и очередное «напоминаю о себе». Показывают движение сделки видимостью работы продавца, а о готовности заказчика двигаться дальше по сделке эти события ничего не говорят.

Реальное движение — это когда заказчик тоже вкладывается в процесс:
— передаёт данные для расчёта или исходные данные для проверки, подойдёт ли ему ваше решение;
— знакомит с будущими пользователями, техническими специалистами, безопасниками, закупками или руководителем;
— объясняет, кто у них принимает решение и как проходит согласование;
— раскрывает бюджет, критерии выбора, ограничения и внутренние возражения;
— выполняет свою часть договорённости: готовит требования, организует встречу, согласует пилот, проверяет договор;
— подтверждает следующий шаг, дату и ответственного со своей стороны.

Заявка, вопрос о цене, скачанный материал и проведённая демонстрация, скидывать КП, «перезвоните на следующей неделе» показывают интерес, но он ещё ничего не гарантирует. Сделка становится потенциально серьёзной, когда клиент начинает тратить на неё время, давать не поверхностные данные, начинает ставить свою репутацию коллегами перед вами.

Откройте десять крупнейших сделок в CRM и по каждой ответьте на один вопрос:
Что сделал клиент после последней встречи?

Если в ответе перечислены только действия продавца, сделка стоит. Если клиент третий месяц «обсуждает внутри», но не подключил ни одного человека и не согласовал следующий шаг, у вас нет сделки с вероятностью 70%. У вас есть проведённые созвоны и надежда, записанная в CRM.

Такая проверка быстро показывает, где действительно идёт продажа, а где отдел продаж просто обслуживает собственную воронку для отчёта. И вы очень рано отрубили маркетинг от сделки.


🔗Подписывайтесь на мой профиль в Макс | TenChat | ВК
——————————————————————
Полезно: MQL мало говорит о том, что происходит внутри B2B-покупки