✍️Статья вышла. А где заявки? Почему PR не должен заменять продажи

Публикация вышла в СМИ, её прочитали, кто-то перешёл на сайт. Но новых заявок нет. И возникает вопрос: зачем тогда вообще нужен PR, если он не продаёт?

Проблема в самом ожидании. В промышленном B2B публикация редко работает по схеме «прочитал статью → оставил заявку → купил оборудование».

Задача PR — не заменить продажи, а помочь им.

Когда заказчик выбирает производителя, поставщика или подрядчика, он почти всегда проверяет компанию. Особенно если речь идёт о дорогом оборудовании, сложном проекте или долгосрочном сотрудничестве.

Он смотрит:
🔺 что компания пишет о своей экспертизе;
🔺 какие проекты уже реализовала;
🔺 где и как её упоминают;
🔺 есть ли экспертные публикации и комментарии;
🔺 совпадает ли то, что говорит менеджер, с тем, что клиент находит самостоятельно.

И здесь публикации становятся ещё одним доказательством, что перед клиентом не случайный поставщик.

Статья может вообще не привести прямую заявку. Но менеджер может отправить её после встречи, чтобы подтвердить свои аргументы. Клиент может найти её во время проверки поставщика. Экспертный материал может объяснить подход компании лучше, чем несколько слайдов презентации.

Поэтому оценивать PR только вопросом «сколько лидов дала эта статья?» — слишком узко.

Важнее смотреть, работает ли публикация дальше: используют ли её продажи, возвращаются ли к ней клиенты, помогает ли она объяснять продукт и подтверждать экспертизу компании.

PR не обязан закрывать сделку. Но он должен делать так, чтобы менеджеру было проще её закрыть.

👉 Читать статью

✏️ Наш сайт|Канал в MAX |Консультация